【実例】商談数を2.5倍向上させた！2023年展示会施策レポート
こんにちは！セルメイトの神戸です！
セルメイトはインサイドセールスのBPOとして多数のSaaS・IT企業様のご支援をしております！
今年、2023年は「第2回営業マーケ DXPO 東京'23」「Startup JAPAN EXPO」「Boxil EXPO」3つの展示会に出展をさせていただきました。
初出展の反省から改善を加えた結果、最重要ターゲットからの商談数を2.5倍向上させることができました！
今回は、3つの展示会の比較とともに、2023年実際に行ってよかった展示会施策のレポートをお届けします！
出展展示会の比較
各展示会のテーマによって、ご来場者様の属性や展示会の雰囲気も全く違いました。
自社のターゲットとなる層が集まるのかどうかは、展示会選定においても非常に重要になるかと思います。
ご来場者様や出展企業様の特徴をまとめましたので、展示会出展の選定の際はぜひご参考ください！
【実例】商談化数を倍増させた施策
ここからは、展示会出展ごとに改善を加え、”最重要ターゲット”からの商談獲得数を倍増させるために行った施策についてご紹介します！
今後、展示会出展の際に少しでもご参考になれば嬉しいです。
展示会準備編
展示会の準備には、外部（ブースの準備）と内側（内部オペレーション）に分類できます。その中でも、今回のnoteでは「成果」を上げていくために効果的だった社内オペレーション、２点お伝えします！
「リードスコアリング項目の決定」
展示会リードは、スピード勝負になってきます。そのため、しっかりと優先順位付けをしておくことが重要です。
展示会1回目は、スコアリング項目が曖昧になってしまい、ISが追客する際に大変でした。。
「参加者の役割を明確化」
メンバーの強みを理解して、役割を分担することが非常に重要でした。チームで展示会を成功させましょう！
展示会当日
展示会当日は、とにかく目標のリードを獲得することで精一杯になるかと思います。今回はその場でアポイント獲得率を高めるために行った取り組みをご紹介します。
「日程調整リンクのQRコード化」
少しでも興味を持っていただけたお客様へは、温度感が高いその場日程調整を積極的に行いました！
その際に、日程調整リンクをQRコード化しておくとお客様も日程を参照しやすく、スムーズに調整ができました。
実際に、2回以降こちらの施策を行った結果、その場のアポイントを２倍以上増加させることができました！
「オフライン版The model の体制作り」
準備編の役割分担にも通ずることかと思いますが、オフライン版の”The model”を展示会にて実施。
例えば、誰にでも話しかけることが得意なメンバーは、”キャッチ担当”で多くのお客様に声をかけて受付突破を狙います。
また、端的に説明をすることが得意、課題感を引き出すヒアリング上手いメンバーは、”キャッチ担当”が受付突破したお客様に対し、課題感を引き出し興味を持っていただく、”IS”の役割にする…etc…
役割分担を行うことで、チーム全体の一体感が出てとてもよかった施策であったと感じています！
展示会後
展示会後は、温度感が冷めないうちにフォローを行っていくことが重要になってきます。
今回は、展示会後すぐに行って効果的だった施策1つご紹介します。
「Sランクになった案件はその日にお礼メールを送る」
基本的なことかもしれませんが、ある程度深く会話をして、興味を持っていただけた客様へは、その日中に個別の内容にてメールを送る。
その際に、会話した内容やブースの写真を添付するとより思い出していただきやすいためオススメです。
成果比較
展示会出展を重ね、様々な試行錯誤を行うことによって、ターゲットからの商談獲得数を約2.5倍増やすことができました。
商材やターゲットによっても獲得数の相場は変わってるかと思いますので、
あくまで施策の一事例としてご参考になればと思います。
まとめ
展示会に出展をする度に試行錯誤を行ってきました。
来年度も展示会を出展していく中で、新たによかった施策があれば改めてレポートできればと思っております！
以下、今回の内容を「セルメイト」お役立ち資料としてより詳しく公開しております！
ぜひ、展示会出展をお考えの方はご一読いただけますと嬉しいです。
また、次回 1/11・1/12『BIS 2024 営業マーケDX 比較・導入展』＠東京ビックサイト への出展も決まりました！
ぜひ、展示会にてご一緒する機会があればぜひお声がけいただけると嬉しいです。
沢山の方々にお会いできることを楽しみにしています！
最後に
ここまでお読みいただきましてありがとうございます。
最後に少しPRをさせてください！
セルメイトではBtoBサービスにおけるリード獲得から商談獲得までをご支援しております。BDR施策の戦略策定～実行などについてもトータルで支援しています。
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