立ち読み「自宅マンションを高く売る方法」

発売から２年。アマゾン評価も☆4.5（26件のクチコミ）となり、「自宅マンションを売る方法　〜大手不動産会社も舌を巻く、誰でもできる秘策を伝授〜）」は、一定の評価をいただけたと実感しています。

アマゾンでは「立ち読み」が出来ないので、今回は「どんな内容か、少し読んでみたい！」という全国の方、そして地元日本橋浜町の方々に向けて「立ち読み」を企画しました。

どうぞご覧くださいませ。

はじめに

　はじめまして！マイホーム専門の売却プランナーの関谷健と申します。
　建築・不動産業界に携わって20年以上。その中で得た知識や経験に基づいた特別な手法で、自宅（マイホーム）を「高く売る」お手伝いをしています。

　自宅マンションの売却、特に買い換えは以前と比べると、かなり、やりやすくなってきました。いろいろな方法で売買ができるようになってきたからです。

　例えば住宅ローンが残っていると、売却ができないと思いがちです。しかし実際は売却も可能ですし、先に売らなくても購入する事だってできます。
　今まで住んでいたところをすぐに売らなくても、一旦賃貸に出して住み替えをする事もできます。見知らぬ他人が自宅だった家に住む事に不安があれば、自分の両親や兄弟など、信頼できる家族に住んでもらう方法だってあります。

　そう、マンション売却の敷居は、考えている以上にずっと低くなっているのです。
　この本に目を通す方の中には、「何となく」住み替えを検討している方もいらっしゃるでしょう。もし、今住んでいるところに不満があるようでしたら、ここは住み替えにチャレンジするべきです。この本を参考にしながら、情報収集を始めてみましょう。不満があるところに住み続けるよりも、気持ちよく住める家に移る方が、ずっと人生を楽しめるのではないでしょうか。

　ところで住み替える時には、当然の事ながら金銭的負担が発生します。その負担を少しでも減らし、場合によってはプラスにするためには、マンションを高く売る事が重要な要素となります。

　では、高く売るにはどうしたら良いでしょうか？それにはまず「絶対に高く売りたい！」という気持ちを持つ事です。
　そこから何をどうしたらいいのか――初めての売却では右も左も分からない状態でしょう。でも、ご安心ください。「高く売りたい」という希望を叶えるお手伝いをする、それがマイホーム売却プランナーたる私の仕事です。

　私が考える売却のゴールとは、査定価格で売却する事ではありません。できる限りの事をやりきり、できる限り「高く売る確率を高めていく」事だと考えています。

　では「高く売る」――そのためには何をしたら良いのでしょうか。
　この本では「高く売る」ために何をするのか、何をすれば良いのかを知る事ができます。

　私のマイホーム売却プランナーとしての仕事のひとつは、具体的な行動のアドバイスを行う事です。
　そのためにはまず、不動産業界の仕組みを理解してもらっています。業界の仕組みが分かれば、「高く売る」ために何をどうすれば良いのか、自然と分かってくるからです。

　例えば、不動産業者にも種類があるという事や、査定にも種類があると言う事。またより良い宣伝方法にはどのような事があり、何に気を付ければ良いのか――このような事を知るだけでも売却金額が２割ぐらい変わってくると思っています。

　この本では、自宅マンション売却をより「高く売る」に当たって知っておくべき事を中心に紹介しています。
　高額売却を実現するために必要な事は、積極的に情報収集を行う事です。大切な財産であるマイホームをより高く売るために、一緒に頑張っていきましょう。

知っているとグッと得する、不動産仲介業者の選び方・付き合い方

　自宅マンションの売却を始めようとすると、まず「価格を知りたい」「売却について相談したい」という事から考え始めるでしょう。そしてその考えを解決するためには、売却を仲介してくれる不動産会社が必要になります。そして大切な資産であるマンションを「売ってくれる」仲介業者は、マンションが売れるまで大切なパートナーとなります。

　ここでは、信頼できる業者を見つけるにはどうしたら良いのか、どういう業者を選んだら良いのかについてお話ししたいと思います。

地元？ネット？業者はどこで探すのがいい？

　高額売却を目指すための第一歩は、より高く売ってくれる不動産業者を選ぶ事です。では、そのような業者はどうやって探せば良いのでしょうか。

　スマートフォンやタブレットなどで検索すれば、いろいろな業者が検索結果に出てきます。何百何千、下手すると１万を超える情報が検索結果として表れます。
　このたくさんある検索結果からどれを選べば良いのか途方に暮れる事でしょう。またそもそもネットの検索だけで大丈夫かという不安もあると思います。

　そう考えると、自然と検索結果の上位にある大手の会社を選びたくなります。
　名前の知られている大手不動産会社なら安心感もありますし、物件のクリーニングや荷物の一時預かりサービス、瑕疵担保保証など大手ならではのさまざまなサービスを受ける事もできます。どう転んでも損はしない、そんなイメージを大手は感じさせてくれます。

　物件売却を考えた時、大手不動産会社に依頼する事――それは間違いなく無難なチョイスです。
　そう、「無難」なのです。大手の看板を頼りに話を進めてしまう事は、相場以上の額を望む事は難しいという事です。
　高額売却を目指すのであれば、この「無難」な選択という一本勝負は避けた方が良いと考えています。

　では、高く売るためにはどうしたら良いのでしょうか？

　自宅マンションをより高額で売るためには、物件に「付加価値」を付ける必要があります。付加価値が付く事で、マンションの価格は３～４％近く上がります。
　この付加価値を付ける事ができる業者とはすなわち、物件のエリアを良く知っている業者です。

　例えば、マンション周辺にスーパーや学校があるかどうかは、地図を見れば分かるでしょう。しかし、そのスーパーの品揃えや品質、価格がどうなっているかや、学校の評判などは地図を見ても分かりません。ネットの口コミを調べるという方法もありますが、「口コミ」は所詮「口コミ」。疑わしい面があるのも否定できませんし、そもそもその地域の欲しい口コミ自体があるかどうかも分かりません。

　やはりそのエリアを利用している人の声をちゃんと知っているかどうかが、より付加価値を付けられるかどうかに繋がります。

　“ちゃんと知っているかどうか”という点だけで選ぶなら、間違いなく大手不動産会社よりも地元の不動産会社です。
　特に地域密着型の不動産会社なら、建物だけでなくその周辺エリアの事も良く分かっています。長くやっていればいるほど、地元の情報も豊富に持っています。
　その結果、物件にさまざまな付加価値を付ける事ができます。

　大手不動産会社でもエリア制を取るなどして、地元の担当を設けています。だからそれなりの情報もあると思うかもしれません。しかし大手には転勤というものがあり、大体２年前後で他のエリアに異動していきます。

　そのエリアが分かってきたなという頃に他のエリアに移るので、当然エリア担当といえども、持っている地元情報はそう厚くはありません。また最近そのエリアに移ってきた人が、あなたの担当になる可能性もあります。

　また転勤があるという事は、その分エリアに対する責任感が薄くなる可能性もあります。
　もし自分が担当した案件に何か問題が起こったとしても、異動があれば別の者に責任を押しつけられるからです。
　更に扱う物件数も多いので、ひとつやふたつの物件に何か問題が起こったとしても、企業全体が受けるダメージは相対的に弱くなります。つまり地元不動産にとって大打撃となるような事でも、大手なら「痛くもかゆくもない」事だって十分あり得るのです。

　一方の地元不動産会社ですが、不動産会社が地域密着型であればあるほど、地域の評判が重要になってきます。ひとつのクレームも命取りと受け止め、親身になって対応してくれるでしょう。

　しかし地元の不動産会社にもデメリットはあります。大手であれば、新人営業マンでも接客や知識などはそれなりのレベルに達していますが、地元だと営業マンのレベルに大きな開きがあります。

　実は、不動産業というのは比較的就職のしやすい職種なのです。そのため中小規模の不動産会社には「行くところが無いからとりあえず……」というような動機で職に就いている「ヤル気も実力も無い」営業マンも少なからず存在しています。

　しかしこのデメリットはメリットでもあるのです。
　営業マンのレベルに大きな開きがある、という事は「高額売却請負人」とも呼べるレベルの優れた営業マンも存在していることを意味しています。

　地元不動産会社には、私のように大手という枠組みから飛び出し、志を持って起業した者や、経験を積み重ねて素晴らしいスキルを持ったベテラン営業マンが少なからず存在しています。このような人たちに巡り会う事ができれば、あなたのマンションは間違いなく相場より高値で売る事ができます。

　ではこの玉石混交とも言える地元不動産会社から、「石」ではなく「玉」となる不動産会社・営業マンを見つけるにはどうしたら良いでしょうか。

　それにはずばり「会って話をする」事です。いきなりハードルが高いお話をしましたが、闇雲に会って話をする必要はありません。後ほどお話ししますが、ポイントを絞った上で、会いに行ってみましょう。
　話をしてみれば、こちらの話をちゃんと聞いてくれる人かどうかがまず分かります。また、その人の印象も分かります。

　営業マンの「印象」は不動産売買において一番重要な要素です。何故なら自分が嫌な印象を持つという事は、購入希望者も当然嫌な印象を持つ――つまり買い手が付かないという可能性にも繋がるからです。
　担当は会った時のファースト・インプレッションで選んで良いと言っても過言ではないくらいです。

　地元不動産会社を選ぶ時のポイントはこれだけではありません。もうひとつ大切な事があります。それは地元不動産会社の中には賃貸物件をメインにし、売買はほとんどやっていない会社もあるという事です。一口に不動産会社と言っても、取り扱う不動産に得手不得手があるのです。

　今回ターゲットとなる中古物件の売買を得意としている会社かどうかは、入り口を見ればすぐ分かります。
　たいていの不動産会社の入り口には、扱っている物件がいくつも貼り出されています。その中に売却物件があれば、その会社は中古物件の売買を扱っているという事を示しています。でも扱っているだけでは足りません。貼り出している物件の１/３が売却物件であれば、その会社は売買を積極的にやっている証拠です。そこに相談してみる価値は十分にあります。

「玉」となる地元不動産会社を見つけるには、その足を運び、その目で確かめるのが一番です。しかし、闇雲に歩き回って見つけるのも大変です。
　地元にどんな不動産会社があるのかは、ネットで検索しても構いません。「（物件がある）地名」「不動産」のふたつのワードで検索して、地元の不動産会社を探す方法がお勧めです。ポイントは、売買を積極的にしているかどうかです。
　そして検索して見つけた地元不動産会社にも足を運んでみて、最終的にその目で見て確かめて決める、これがマイホーム売却プランナーとしてお勧めする不動産会社の探し方です。

大切なのは「看板」より「人」

　高額売却を目指すなら、大手不動産会社よりも地元不動産会社の「玉」を見つける方がその成功率が上がります。その「玉」とはマンション売買に特化した優秀な営業マン、つまり人です。マンションの売却が上手く行くかどうかは、会社の規模よりも担当の手腕にかかっています。　

　マンションは説明商品です。大手でも地元でも、売却に当たっては担当がその場にいる事が基本となります。見学に来た購入希望者に対して、マンションの付加価値をしっかりと説明でき、相手に好印象を与える事ができるかどうかが勝負の決め手となるのです。
　相手に「いいね！」をたくさん与える事ができるかどうかで、マンションの売値は変わります。

　担当の能力は会社の大小とは関係ありません。だからこそ、会社ではなく人で選ぶ事をお勧めしています。
　そうはいっても、信頼という点では「小さい会社より大きい会社の方が高い」とお考えの方もいらっしゃる事でしょう。

　例えば、「買取保証サービス」というものがあります。買取保証というのは「売れなかった場合、その物件は当社が買い取ります」という保証です。この買取保証が付いている会社と付いていない会社なら、買取保証がある会社の方が信頼できる会社のように思えるでしょう。しかし、この保証にはカラクリがあります。

買取保証があれば、売り出してしばらくしても売れなかった場合、販売を依頼した仲介業者が絶対に買い取ってくれます。売れ残る心配が無く、確実に売れるという保証は、一見すると大変なメリットがあります。

　しかし、ここに落とし穴があります。

　仮に査定額5,000万円の物件があるとします。買取保証を適用した場合、いくらで買い取ってもらえるかと言うと、査定額の８割――つまり２割引された4,000万円となる事が多いのです。

　通常なかなか売れない場合は、査定額から１割安く設定して再販売すると、売れる可能性がグッと高まります。
　２割も安くなれば、正直なところ誰かが必ず買います。

　要するに「買取保証サービス」というのは、ほぼ意味が無いのです。更に付け加えると、そのサービスは信頼を覆す恐ろしいものとなる可能性すらあります。
　何故なら「買取サービス」で買い取った方が会社は儲かるからです。そのため、あえて売れないように販売を長期化させ、買取保証を適用させるという手口を取る事もできるのです。

　例えば、先ほどのケースで言うと、査定額通りに販売した場合の報酬は約150万円となります。しかし、買取保証を使って4000万円で買い取り、査定額の5000万円で売却すれば1000万円の儲けが出ます。つまり物件の売却額が同じだった場合、買取保証を使った方が不動産会社の利益は大きくなるのです。

　ひとつ例を出しましょう。
　Aさんは新宿区で、査定額が約6,000万円のマンションの売却しようとしました。Aさんの希望は早期売却。２ヶ月後には現金化したいと考えていました。

　仲介会社Zの場合、１ヶ月で売れなければ、買取保証付で5,100万円という話でした。
　当社では１ヶ月間はZ社同様にレインズで販売する事を提案し、同時に複数の買取業者へ見積もりも依頼しました。買取業者ならすぐにでも買ってくれるからです。そして一番高い会社の見積もりは5,500万円でした。
　買取保証を行っていない当社の方が、保証のある仲介会社より良い条件を出す事ができたのです。

　複数の買取業者からの見積もりがある方が、最も良い条件を出す会社をオーディションのように選ぶことができるのですが、買取保証が付いた会社では、他社の買取価格と比較検討する事ができません。

　どちらが良いか、一目瞭然ですよね。

　より高くマンションを売りたいのであれば、サービスの有無は参考にするだけに止め、売却会社を選ぶ決定事項にしてはいけないと思っておきましょう。

　更に不動産の売却では、会社の規模で取り引きの安全性が変わる事は、まずありません。そこが、大手にこだわる必要は無いとお伝えしている根本の考え方です。

　マンションの売却が決まり、売買契約を結ぶ時には主にふたつの書類が必要になります。
　ひとつは物件の説明書となる「重要事項説明書」、もうひとつは取り決め条件をまとめた「契約書」です。

　手順としては、まず「重要事項説明書」を担当が買主側に説明します。ちなみに売主はこの説明を受ける義務はありません。何故なら、売主は売却物件の事を良く知っている上、これから手放す物件がどんなものであるのか、改めて説明を受ける必要が無いからです。
　そして「重要事項説明書」の内容に間違いがあり何かトラブルが起こった場合は、その書類を作成し、買主へ説明した不動産会社へ責任が行きます。

　次に「契約書」を使って契約を取り交わしますが、この「契約書」は98％がひな形でできており、どの会社でもほぼ同じ内容の契約書が取り交わされます。そして残りの２％が、今回の取り引きにのみ関係する内容となります。

　売主はこの２％、特約を記載した部分をチェックする必要があります。この部分は主に売主であるあなたの希望条件となるため、しっかりと目を通してください。条件が漏れていないか、条件の内容は間違っていないか、あなた自身がしっかりとチェックする事で、契約内容の安全性も確保されるのです。

　つまり、契約時における「安全性」に関わる部分はわずか２％であり、それをチェックするのはあなた自身です。会社の大きさは取り引きの安全性には関係ないのです。

　これで思う存分、比較検討できますね！それでは、話を進めていきましょう。

　私は選ぶなら地元不動産会社の「玉」となる人と言いました。しかし大手不動産会社にも敏腕営業マンは確かにいますし、大手に仲介を委託しても全く問題はありません。しかし、高値売却にこだわるのであれば、それが正解とは言えません。大手では平均点以上の取り引きが望みにくいからです。

　繰り返しになりますが、地元の中小不動産会社の中には、大手で経験とスキルを積み、高い志を持って起業・独立をしたスペシャリストがいます。彼らに任せれば最高得点で取り引きできる可能性があります。

　あなたが不動産売却を考えた時、入社半年と経験10年のベテランだったら、どちらの営業マンを選びますか？間違いなく経験とスキルのある10年のベテランを選ぶでしょう。
　更に地元の中にはその上を行く百戦錬磨のスペシャリストが存在しています。

　スペシャリストに頼んだら、報酬も法外なのでは……と尻込みする方もいるかもしれませんが、ご安心ください。不動産売買において、仲介業者へ払う報酬――仲介手数料というのは法律で上限が決まっており、法外な値段を払う事は絶対にありません。
　つまりスペシャリストでもベテランでも新人でも、誰が担当しても払う報酬は、基本的には違わないという事です。

　だとしたら、スペシャリストを選んだ方が絶対にお得ですよね。大手、地元や知人など、複数の人と話をする事で、スペシャリストに会う確率を高めていきましょう。

　それでは、具体的にどんな営業マンを選べば良いのか、ポイントをかいつまんでご説明します。

　より高い値でマンションを売るためには、いかに相手に良い印象を与えられるかが重要なポイントになります。
　では、どんな営業だったら好印象を与える事ができるのでしょうか。

　身だしなみがきちんとしているのはもちろんですが、分かりやすい説明ができるという事も大事です。
　説明が下手な人は、物件の良さを相手に伝えきる事ができないため、結果として高額売却を成立させる事は難しくなります。説明が上手な担当であれば、買い手は物件に価値を見いだし、高値で買ってくれる可能性がグッと高くなります。

　分かりやすい説明をするためには、豊富な知識やさまざまな情報が必要になってきます。また、いろいろな質問に切り返す事ができる力も必要です。いわゆる「引き出し」を数多く持っているかどうかという事が、能力の差になります。

　分かりやすい説明ができる人がどうかの見極めは、実はさほど難しい事ではありません。何故なら、売主となるあなた自身が「話が分かりやすい」「感じが良い」と好印象を感じた人であれば、買主側も同じような印象を持つからです。

　だからこそ、不動産を選ぶ際は、実際に足を運んで話をする事が大切なのです。そしてそのような人を見極めるためには、会社のネームバリューや規模の大小など、先入観にとらわれる事無く話をする事が必要です。しっかりと人を見ていきましょう。

　売買契約は不動産会社と買主とで結ばれますが、それを行うのは担当の営業マン――人です。そしてその担当の手腕で、結果が大きく変わってきます。会社（看板）ではなく人で選べというのは、そういう事なのです。

　とは言え、いくら「人」で選べと言っても集客力や宣伝力のありそうな規模の大きい会社に依頼した方が良いとお考えの方もいますでしょう。しかし集客力や宣伝力に関して言うと、会社の大きさによる差はあまりありません。小さな会社でも大手以上に集客や宣伝ができる事もあります。何故かと言うと、この業界では他社と協力し、一致団結して販売する仕組みがあるからです。

　　だから「規模」ではなく「人」で選ぶ事を勧めるのです。

　「そんな事ができるの？」「本当にそのような仕組みなの？」と思われた方は、今後の内容を楽しみにしていてください。そして売却を依頼した会社や営業マンは、より高く売るための役割や仕事は何か、そして何をしてくれる事で成果が出るのかも、この先で詳しくお話しいたします。

　最後まで読んでいただけば、不動産売買は会社の規模で決まるものではない事が、はっきりと分かるはずです。

続く、、、

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