マーケティング実務における営業組織との連携

こんにちは、ピネアルの徳原です。今回はマーケティング実務における営業組織との連携について。

アメリカで生まれたマーケティング概念とは

マーケティングという概念はアメリカで生まれたものだが、アメリカでなぜマーケティングが大事かと言うと、国土が広いために営業の足で稼ぐことが難しかったから、仕組みを構築する必要があった。一方日本においては、行商がさかんであったように、営業が足で稼ぐ文化だった。マーケティング活用できるデジタル技術が発展し始める2000年代初頭まで、日本にはマーケティングという概念が存在しなかったとも言える。

しかしながらテクノロジーの進化によって、情報の流通が活発になり一般のリテラシーが上がったことと、市場に商品やサービスが飽和したことから、一発の営業で勝負しきれる状況ではなくなってきた。これが日本にマーケティングが必要となった背景だと理解している。

日本の事業会社におけるマーケティングの役割

この背景から、もちろんビジネスモデルにはよるが、日本の事業会社におけるマーケティングの役割は以下の2つとなる。

1. 営業の一発の精度を高める支援を行う

2. 営業がカバーできないタイミングで顧客に情報を届け、コミュニケーションの溝を埋める

 前者においては、営業のニーズを正しく認識し、効果的な支援を行うための企画をしないといけない。後者においては、営業のコミュニケーションを分析して理想的な購買前意思決定の状況を定義し、また顧客の購買意思決定において重要な要素となるエレメントを特定して、顧客のプロセス全体の絵を描く必要がある。つまり、どちらも営業との連携が必須なのである。

営業部門のほうがパワーが強い

多くの場合、部門が異なりかつ営業部門のほうがパワーが強いので、マーケターとしてはそこへの介入に尻込みしてしまうケースが多い。ただ、背景を考えると全ては営業に対するリサーチからスタートするので、ここは避けては通れない。疎ましがられることも多いがこれは仕方がない。マネージャーや責任者の方は、現場のマーケターがこの壁に必ずぶち当たることを認識した上で、適切なフォローを入れてあげてほしいし、現場の方は苦しい初期のタイミングを耐えきれば後は皆から感謝される理想的なオペレーションが完成されるので、なんとか頑張ってほしい。