山口 成一
『提案書』
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『提案書』

山口 成一

提案書を作成することってありますよね、、、

ここ数ヶ月、プロジェクトを実行しながら提案書をいくつか作成しなければいけない日々が続いています。

僕自身が、なかなか効率的に提案書が作成できるタイプではないので、結構しんどい日々が続いていたりします。

どうやって提案書をつくっているのか聞かれることが多いので、今回はそこを深堀りしてみようかな〜って思います。

これは、あくまでも僕がやっているプロセスなので、これが良い提案書の作成方法だとは個人的に全く思っていません。逆に真似しない方が良いかも…

さて、みなさんは、どのように提案書を作成していますか?

クライアントから提案依頼がきます。

そこで、クライアントにヒアリングできる場合もありますし、一方的に資料だけ送られてきて提案してくださいというものもあります。

ここで、重要なのは「真の目的」を把握するということだと、僕は思っています。

クライアントからの提案依頼は、クライアントの「真の目的」とは限りません。(むしろそうでない場合の方が多いのでは、、、)

いきなり提案依頼に沿って提案書を書くということをみなさんしていませんか?

基本的には、それで良いのかもしれませんが、僕は絶対にそうしたアプローチはとりません。

また、提案書作成のために、いきなりパソコンは開きません。提出する資料がパワーポイントやワードでたったとします。
提案書の提出期限が1週間だとしましょう。(企業によっては社内のレビューや見積等の稟議等もあるとは思いますが、そこは今回はないものとします)
僕は、最後の一日まで、その提案のためにパワーポイントやワードを開くことはありません。

まず、今回の提案依頼の「真の目的」を徹底的に考えます。
徹底的にです。

提案依頼には、目的とか背景って書いてあると思います。
しかし、その先を考えます。

その目的を実現したら、その企業はどうなるのか?
もし実現できなかったらどうなるのか?
このクライアントの先の顧客はどういう課題を抱えているのだろうか?
今回のわれわれの提案だけで、クライアント目的は実現できるのだろうか?
背景の更に奥底にある潜在的なものはないか?
こういった具合にひたすら考えます。

ただただ考えます。

多分、周りの人から見れば、ボーっとしてるだけのように見えるかもしれません。

ぼや〜と考えが浮かんできたら、方眼ノートと赤い筆ペンを用意して、頭の中に浮かんできたものを殴り書きします。

本当に殴り書きです。

後から読んでも全く読めないことも多々あります。でも、僕にとっては、このプロセスが絶対に必要です。
でも、僕にとってはこのプロセスが絶対に必要です。

この段階では、全体的なイメージが掴めれば良いです。

そのサイクルを数回繰り返します。

で、だんだん纏まってきたら提案のストーリーを考えます。

今度は、別の方眼ノートを1ページ8分割に分けて区切り、その区切ったマスにタイトルをつけていきます。

ここでは、ページ数とか全く気にしません。

すると、サムネイルみたいのが出来上がります。

これを、また数サイクル繰り返します。

これで漸く雛形ができました。

そのストーリーに内容を付け加えていきます。

8分割されたストーリーのノートとは別のノートに、コンテンツを埋めていきます。

このコンテンツが埋め終わると、やっとパワーポイントやワードを開きます。

で、残りの約1日で提案書を仕上げます。

これは1人で書く場合です。

チームで書く場合も基本的に変わらないのですが、分担する時の概要もパワーポイントとか資料がないので、会議室に集まってホワイトボードに書き連ねていきます。
で、それを各担当にわりふって資料を作ってもらいます。

最後に自分の資料とマージします。

以上 こんな感じで提案書を作っています。

結構、受注確度は高いと思います。

最後に、提案書作成のポイントを真の目的を徹底的に考えて理解するということだと思っています。

おしまい

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山口 成一
株式会社Mt.SQUAREのCSO。大手シンクタンク・コンサル会社を経て、Mt.SQUARE創業から参画。外食のDX等をはじめ数々のDX案件を手掛ける。湧き出る思いを綴ります。現在は、「DXの本質」シリーズを更新しています。Web:https://mt-square.co.jp