第1157回【nakaちゃんねる　圧巻人生達成プログラム】（2024/8/2）▲▲世のテレアポは何がマズいのか、の話▲▲

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先日は
色んなテレアポを受けているお話をしました。

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テレアポをしてくる方々は
それぞれに自社商品の紹介をするのですが、
10件に9件くらいは
断られたらどういう展開にするのか、
どういうクロージングを想定するのか、
をあまり考えられていないような・・・
そんな気がいたしました。

セールスは最後はどこに着地させるのか。
ここ考えていないと、
どれだけいい商品を紹介していても
最後の最後でコケてしまう可能性大です。
（私も何度もそんな経験してきましたが）

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先日とある企業さん向けに
営業研修を実施したのですが、
営業の取っ掛かりからクロージングまでを
お話しておりました。

その際に私の裏テキストとして
こっそりインプットしておいたのが、
高橋浩一さんの「営業の科学」です。

営業の科学　セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

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本書は430ページにも及ぶ超大作ですが、
営業の始めから終わりまでが
体系的に語られているので
大変分かりやすいですし
実践にも移しやすい、
まさに営業マンの「バイブル」になる。
そんな本だと思います。

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一番最終章にクロージングの手順が
実例を踏まえた詳細解説されていますが、
これは即実行できそうです。

例えばこんな調査結果があるそうです。

Q：取引実績のない会社から提案を受けた場合、
プレゼン後のセリフとして一番魅力的に
感じるものはどれでしょうか？

①
当社には、他社にはない
強みと豊富な実績があるので、
貴社内でもご説明がし易い提案です。

②
前回のお打合せ仰っていたご要望に対し
具体的な対応をご用意しました。

③
導入後に発生するお客様の
ご負担やご面倒を最大限減らせる提案です。

上記のどれが
一番魅力的と感じる人が多かったと思いますか？？

答えは②だそうです。
実に6割近い方がこの回答を選んだそうです。

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著者の高橋さんは
「レスポンス」こそが大事、と仰っていますが、
「あなたの期待やお悩みに
　お応えしていますよ」
というレスポンスこそが大切、
と言えるかと思います。

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上記の実例を踏まえますと
しばしば掛かってくるテレアポのマズいところは、
「あなたの期待やお悩みに
　お応えできますよ」感が
全く感じられないということでしょう。
だってこちらとしては
課題に寄り添って欲しいですからね。

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あとはパターン別シミュレーションが
乏しいとも言えそうです。

テレアポでよくあるのが、
営業マン：「この商品イイと思いませんか？」
私：「思いません」
営業マン：「しかし周りからは評価されてるんですよ」
と、
買わないと損ですよ、あり得ませんよ、
感を押し付けてくるパターン。
しかも、すぐに商品を売りつける、ケース。
いらねー、と言っているのに
押し込んでくるなよ、と思ってしまいます。
その商品を買うと
私がどんなメリットを得られるか、こそ
聞きたいことなんです。

同書の前半で
高橋さんはアポを取る時の実例も紹介されていますが、
①提案に至ったフックを明確にすること
（社長のインタビューを見た、読んだ、など）
②課題解決の内容
（どんなお役に立てるのか）
③おカネを出しても効果がある理由
④打ち合わせのポイント
⑤スケジュール候補
を書け（伝えろ）と仰っています。

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実際には営業リストから電話していても、
貴社の実情を見てアポ取りしてますよ感を
しっかりと出さないといけない、
ということですね。
「まさにうちの会社のことじゃん。
　よく分かってるじゃないの」
と思わせられるか。

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加えて世のセールスパーソンで
「もう一度会って話したい」と思う人は
6人に1人であるとも高橋さんは仰っているので、
その1人に当てはまる
「優良物件（人）ですよ」と思わせることも
商品の紹介以上に大事であろうと予想されます。

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私もまだまだ営業センスは未熟ですが、
良きセールスパーソンのスタイルをなぞれば
効果は出るのではないか？と予想しています。
大体の人は、場当たりに対応しちゃってますからね。
テレアポの研修にも
一定のニーズがある理由も分かる気がします。

皆様も商談はクロージングまでが命、と心得て、
お客様に寄り添っていきましょう。

今日も素晴らしい一日をお過ごしください。