【ゆる説】ジリ貧に陥ってしまったブランドは、思い切ってターゲットを見直してしまった方がいいんじゃないか説

注意：【ゆる説】は、日頃「実は、こうなんじゃないか」と感じた説を、備忘録的にゆる〜く書き留めたものです。真偽は皆さんで確かめてください。

最近、マーケティング戦略を見直したい、という相談を頻繁にいただく。

とりわけ、業界3位以下のブランドで、ジリジリとシェアが低下していることに危機感を持った人からの相談が多い。

CocaColaとPepsiに集約されたコーラのように、市場が成熟すると、上位2ブランドにシェアは集中し、3位以下はいずれ市場からの退出を迫られる。

25年前に、AI RiesとJack Troutが提唱したこの法則がどこまで本当なのかわからない。だが、実際、業界1-2位になれなかった古参ブランドは皆、結構大変な状況だったりする。

一般的に、そうした苦境を脱するには、ビジネスモデルの転換や既存市場撤退＆新規市場参入など、経営・事業戦略レイヤーから戦い方を見直すのが定石だ。

しかし、そうした思い切った戦略転換になかなか踏み切れない。
結果、マーケティング戦略を見直すことでどうにかできないか、という相談に行き着く。

正直、かなりの難題である（ぼやき）

とはいえ、それをどうにかするのが、私の仕事。

では、そんなときどうするか。

人によって色々なアプローチを取るとは思うが、私がまず最初に考えるのは、

ターゲットを大きく変えられないか

ということだ。

なぜなら、経験上、ジリ貧になっているブランドは、顧客層が狭く、エイジングしていることが多い。

戦略的に顧客層を絞り込んだ、というよりは、

・同じような施策を展開しつづける
・結果、一部の顧客だけが残る
・加えて、新しい顧客が入ってこない
→全体的に顧客が歳をとっていく

という構図に陥り、結果的にジリ貧になっているのだ。
（こうやって、改めて文字に起こすと、もっと早く手が打てなかったのか、と悲しい気持ちになる。。。）

また、得てして、そうした顧客のブランドへの評価は、よくて「可もなく不可もなく」。こんなことを言ったらクライアントに怒られるのだが、正直、特にこのまま何もしなくても、顧客でいつづけてくれたりする。

なので、ブランド側がターゲットを大きく転換しても、実は思ったより事業リスクが少ない、というのが個人的な見立てである。
（一応断っておくが、すべてがすべてそうだ、というわけではない。本当に顧客が流出しないのか、常に検証する必要がある点、ご注意を）

具体的にターゲットをどのように再設定するのか、その方法は、気が向いたときに別の記事でご紹介できればと思う。

ただ、「ジリ貧になっているブランドをどうにかしたい！でも、ビジネスモデルまでは見直せない！」という悩みをお持ちであれば、これまでと全然異なるターゲットを狙えないか、から探ってみるといいかもしれない。