これからの営業スキル　インサイト刺激とは

ちなみにインサイトとは・・・

「洞察（力）、眼識、見識、識見」を意味します。

ビジネスの世界では潜在ニーズと勘違いされやすいのですが
これの違いをまず理解しましょう！

顕在ニーズ：相手が言葉に出しているニーズ
潜在ニーズ：相手が言葉には出していないニーズ
インサイト：相手が自分で気づいていないニーズ

先方が気づいていない　＝　気づかせてあげるべきニーズ
だからインサイト刺激ができる営業とは
相手の考えを超える提案ができるということです！

顕在ニーズはすでにAIに処理されてます。
潜在ニーズももうすぐAIが掘り起こせるようになるでしょう。
営業マンとしてこれからも生きていくなら、インサイトを刺激できないと
AIに仕事が取られて生き残れません。

だからインサイトは重要なのです！

例えば・・・

車を買おうと車屋さんに来た人のニーズは
・顕在：大きい車が欲しい
・潜在：キャンプに行きたい
・インサイト：山は迷いやすいから高性能なナビが必要　

相手の口に出したニーズ（顕在）の裏には何があるのか理解して
見えざるニーズを刺激する力です！
これができればあなたの提案は刺さります！

では、今日はインサイト刺激の成功事例を4つご紹介します！

こんな観点から提案できるのか！という発見を見つけてください！

①今買う理由をあたえてやれ

土用の丑の日って毎年真夏にありますよね？
実はうなぎって冬の方が脂も乗っておいしいんですね。

実はこの日は、うなぎ業者たちが夏にもうなぎを売るために
連携をしてつくった日なんです。
そのおかげで、冬にしか増えないうなぎ消費を
夏にも増やせることができました。

今買った方が良い理由がないなら、それを作れば良いんです！

②みんな持ってて珍しい　は誰でも欲しい

ご当地キティ。
あれってどこの観光地にもありますよね？

実は、ご当地キティは地方→サンリオに使いたいと言っているのではなく
サンリオ→ご当地に営業をかけて使ってもらっているのです。

これは購買心理の相反するはずの二つの効果を組みあわせた
悪魔のインサイト刺激です。

バンドワゴン効果：みんな持ってるものは欲しい
スノップ効果：珍しいものは欲しい

本来なら
みんなが持っている　と　珍しい　相反するはずのものなのだが
両方の性質を融合させたこのご当地キティは
圧倒的な購買意欲を立てちゃうんです。

そうすることで
みんな持っているキティ　+　ご当地の希少性　
最強のお土産が生まれたのです。

③ネーミングでイメージごと壊せ！

福岡の明太子の会社がアメリカ進出したときの話です。
明太子って英語で　cod roe（たらの卵）って言うんですね。
そもそもアメリカ人は魚の身ですら近年やっと受け入れてきたくらいなので
魚卵はまず無理です。キモイらしいです。
ぜんぜん売れなかったらしいです。

売れなかった理由を分析した結果、味じゃなくて「たらの卵」というイメージによる
完全なる食わず嫌いでした。

食わず嫌い　＝　まず食ってもらう戦略が必要
そこで、イメージをぶち壊す戦略をしました。

だから単純です。名前を変えたんです。

魚卵はキモイ・・・
でもよーく考えたらあったんです！
なぜか魚卵なのにアメリカ人が大好きなものが！！
キャビアです！

だから明太子の名前をこう変えてみたんです。

スパイシーキャビア。
バカ売れ。笑

素材も価格も一切変えず、名前だけでイメージをぶち壊した事例。

④使ったあとのイメージを与えてやれ

ある唐辛子のパッケージの話です。
唐辛子の特徴なんて「辛い」しかありませんよね？
だからどの会社も「激辛！」「鬼辛！」「地獄！！」って書いてたんです。

でも考えてみてください。
唐辛子が辛いのはパッケージ見なくてもみんな知ってるんです。

そこで、こんなパッケージが現れました。
「汗が滝！ダイエット唐辛子！」
唐辛子を食べたらめっちゃ汗が出て痩せるって秒で伝わりますね。
みんな唐辛子の説明をしていたのですが、
これだけ唐辛子を使ったあとの説明をしたんです。

辛い唐辛子って言われるより
痩せる唐辛子って言われた方が買いますよね？

これが買い手の心理を捉えたキャッチです。
物事を正直に伝えるだけではダメなんです。

以上です。

インサイトっていうと難しく聞こえますが、
やることは簡単。
ななめからパンチ入れるってことですｗ

ストレートしか打てない営業になるな！！