購入の意思決定に大きな影響を及ぼす！？『ソーシャルプルーフ（社会的証明）』

■『ソーシャルプルーフ（社会的証明）』とは？

周囲の人々の意見や行動に自信の判断や行動が左右される心理的傾向

『ソーシャルプルーフ』とは、周囲の人々の意見や行動といった社会的評価に重き（信頼）を置いて、自分自身の判断や行動に妥当性を測ろうとする心理的傾向のことです。
心理学用語で「社会的証明」「社会的証明の原理」とも呼ばれています。

例えば、長い行列ができている店舗を見ると「あんなに行列ができているということは、きっと人気店なのだろう」となるケースが挙げられます。

◆由来・発祥

著書『影響力の武器』が有名

この『ソーシャルプルーフ』は、アメリカのアリゾナ州立大学の心理学・マーケティング教授である、ロバート・B・チャルディーニ 氏が、1984年の著書『影響力の武器（Influence：The Psychology of Persuasion』の中で提唱しました。

■なぜ発生するのか？

一方的な「売り込み」は成果が出にくくなっている

現代では、多くの消費者がインターネットで膨大な情報を収集でき、またSNSなどを介して自身で情報発信ができます。

そんな環境下の市場（マーケット）では、商品やサービスを販売する側からの一方的なメッセージはこれまでよりも効果を成さなくなってきています。

顧客や消費者との信頼関係の構築がポイントに

そのため、自社の商品やサービスを多くの消費者に届けるマーケティング活動においても、商品やサービスを購入した消費者からどれだけポジティブな評価を得られるか、またそういった評価の声に触れ購買意欲が高まっている見込み客にいかにアプローチし関係性を築いていくかが、ビジネスを進めるうえでより重要なポイントになってきています。

人間の習性が起因する心理的傾向

そもそも人間には、「周囲の人々が詳しく理解している」という前提の状況下において、その周囲の評価をもって自身の意見の妥当性を確認しようとする習性があります。

つまり、現代のマーケットの変化と人間に備わっている習性によって、影響力の強い「インフルエンサー」や多くの人の賛同に対して信頼性を感じ、自己の判断や行動を適合・同調させようとするわけです。

ビジネスシーンにおいて言えば「有名なあの人が良いと言っている」「たくさんの人から評価を受けている」ことが、購入の意思決定に大きな影響を及ぼすようになっているということです。

■マーケティングへの7つの活用例

主に7つの活用例が

第三者の影響力を借りることで潜在顧客を導くパターンは以下の通りです。

◆業界大手企業や著名人に推薦してもらう

①権威がある人や企業のお墨付き

自社や自分で「良い商品・サービスです！」と謳っても、自画自賛感が拭えません。
なので、商品やサービスに関して、権威のある業界内の大手企業や著名人、専門家にお墨付きを得ることが活用例の一つとして挙げられます。

インフルエンサーも大きな影響を及ぼす

世に言う「インフルエンサー」からの推薦も、権威性が高まり消費者の行動に大きな影響をもたらします。

このインフルエンサー（マーケティング）においては、2022年12月27日（火）に発表した、消費者庁のステルスマーケティング（ステマ）広告に関する規制強化（※）に注意が必要です。

これらは、『権威バイアス（権威性の法則）』（※1）という心理バイアスが働く手法とも言えます。

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