キングダム 桓騎に学ぶ顧客理解の重要性

キングダムに登場する秦の将軍桓騎をご存じですか？元盗賊でゲリラ戦や奇襲戦などを得意とする桓騎将軍。彼が活躍した黒羊の戦いから、顧客理解をすることがいかに重要か強引に検討してみたいと思います。若干ネタバレもありますので、ご注意ください。

黒羊の戦いとは？

秦が趙に攻め込みます。その取っ掛かりになったのが黒羊の戦いです。ジャングルの中の小高い丘の取り合いの戦いです。だいぶ省略しますが、なんだかんだあって、趙の総大将慶舎が討死します。通常なら総大将が討死すれば戦いは終了しますが、紀彗という将軍が指揮をすることになります。この紀彗が優秀で、軍の立て直しを行います。桓騎は紀彗に関する情報を持っていないので、彼も戦い方の変更を迫れます。

桓騎 VS 紀彗

紀彗に関する情報が全くない桓騎は紀彗に関する情報を収集し始めます。具体的には紀彗と同郷の捕虜を見つけて拷問をかけいろいろ情報を聞き出すのです。そして、紀彗の弱みを発見します。黒羊の近くにある離眼城が紀彗の本拠地なのですが、いろいろあって住民を守ることが彼にとっては非常に重要なことだというのがわかりました。

そこで桓騎は黒羊近辺にある小集落の住民を虐殺して紀彗に送り届けます。そして、離眼の住民も同じような目に合わせるぞと脅迫し実際に桓騎は離眼方面へ向かいます。

明らかに誘いだとわかっていながら、紀彗は住民を守るために離眼へ戻ることを決めます。その行動を確認した桓騎は黒羊に戻り、一体の占拠に成功します。

敵を知り己を知れば百戦危うからず

紀彗は優秀な将軍だったので、相手のことを知らずに正面から戦っていたら双方に相当な損失が発生したことが想定できます。紀彗の出身地の捕虜を見つけて拷問をかけて情報収集を行い、そこで得られた情報をベースにして、紀彗への脅迫と離眼城への攻撃を見せかけるという作戦を実行するのです。

顧客理解が重要

桓騎は未知の将軍に対してどうやって戦えばいいのか？という戦術を考えるために捕虜からヒアリングという名の拷問をして情報収集をします。相手の性格・考え方・弱みなどを把握することで、戦術を考えることができます。情報が無い状態で戦えば、自分たちの強い部分を有効活用してオーソドックスな戦術で戦うしか選択肢はありません。

BtoBビジネスにおいても同様で、顧客・見込客のことを知らなければどうやって販売するか？という戦術を練ることができません。自分たちの強みや特長をただ訴えるだけでは、なかなか販売できません。顧客や見込客が日々どんな行動をしているのか・何に困っているのかなどを知ることで、はじめて最適な戦略・戦術を立案して実行することができるのです。

ということで、桓騎将軍ほど過激なヒアリングをする必要はありませんが、顧客・見込客のことを知った上でマーケティングやビジネスを展開していきましょう！