今どきコンペでは良いパートナーを選べない話。

細かなニュアンスまでRFPに書ききれないので、信じて選んだ会社とキックオフしたら伝わりきらず色々出てきたりするよね。
自部門だけでなく関係部門が意思決定に介入すると、知名度で選ぶか価格で選ぶかになって強烈な前提条件になっちゃうよね。
そんなこんなで時間をかけて選定したのにモヤっとするよね。

コンペに強い発注先であればなんとかできるかもですが、私が良く支援する中堅企業ですと頻繁に発生する出来事を自分なりに解説したいのでタイトルにしてみました。

コンペはお互い負担がかかる

①発注元の負担
選ぶ側は楽でいいよな！と思ったらとんでもないことです。セミナーでも話すのですが発注側はおおよそ下図の意思決定プロセスを経ます。

特にコンペ開催時は参加企業を募り、RFPを説明しコンペを実施し、発注先を選定して承認を経てというフェーズは本当に負担がかかっています。プロセス1から7まで1年かかるのもザラですので、広く提案を募って最良のパートナーを見つけたいという気持ちは理解できます。それはもう痛いほど理解できます。
心から良い会社と巡り合ってほしいなと思いますし、それが当社であれたらいいなと思うからこそ、プロセスの途中参加は難易度高いんです。

②受託側の負担
そして当然ながら受託側も負担が大きいです。RFP読み込んで企画方針をまとめて予算内での実現プランとスケジュールや工数を読み解いていくと。。。具体案件の要件とりまとめと変わらない作業になるんですよね。

デザイン案に関してもコンペ用は通常のデザインフェーズと同じかそれ以上の負担がかかりますし期日が2，3週間内での対応で各担当スケジュールに差し込んで対応してもらうことになりますので内部調整も大変です。

コンペフィーがあったとしても、上記の作業に見合った満額な費用をいただける場合はないので負担として大きくなります。

最近は勝った時の気分の高揚よりも、関係性構築とリリースの不安や負けたことによるスタッフの疲弊のほうが心配で消極参加につながっています。

予算内での対応方針が優先される

そもそも提示予算がふんだんで要望に対して提案し放題！ってあまりないので負担が大きいならどう戦う？といった受託側の戦略の話です。

ここでも書かせてもらいましたが、基本的に相談をいただいた場合は予算に見合った最適な提案を考えます。
つまりそれは発注側が期待したRFPでの全要望を満たすことができないので、各社得意範囲での提案に限定する可能性が高いです。
そうなると全範囲対応提案が可能なのはコストパフォーマンス企業ですが、発注した際に期待しているクオリティの施策になるかは未知数です。

私も受注確率は低いが今後の戦略としての打ち手として考えた場合、”刺さるコンセプトとメッセージはキッチリ作り印象づけるだけ”の対応をします。
これは顧客のためというよりは、完全に業務執行責任者目線で将来的な受注機会獲得のためという会社都合判断です。

このあたりコンペ勝率が高い会社は、コンセプトをたてるのが上手で打ち手を集中して大切な予算に見合った効果がわかる提案をされる印象です。

と書けば書くほど分かってきますが、クライアント側の用意した大切な予算に対して期待に応える成果になるか？というと難しいですね。

選ぶのではなく出会おう

プレゼン時のパフォーマンス勝負で選ぶのは得策でないのは分かってる。じゃあどうしたら信頼できるパートナー候補を選ぶことができるのか？悩みは尽きませんよね。

一度立ち止まって考えてみてください。

「良いパートナーに出会えたからプロジェクトは成功できた」と心から言えるパートナーとの出会いはコンペでの選定でしたか？意外とコンペ以外のケースで出会っていませんか？

自分たちに合うパートナーの特徴（自分たちの企業文化と意思決定のスピード等）を考えて言語化ができると紹介やイベントといった出会いの機会が広がります。

もちろんウェビナーのようなイベントも良いですが、主催からのフォローという名の営業売り込みはちょっと苦手。そんな場合は、気になる文脈での勉強会に参加されるのも非常におススメです！

私も意見交換や雑談目的で良く参加してます。
※以下友人が実際主催しているイベントをイメージ的に拝借しました。

メリットは同じ内容で困ってる仲間を見つけられますし結果として課題解決に協力できる雑談（相談）先に出会えることもあります。

そんなこんなで？当社はここ数年はコンペは消極的参加です。
どこかの勉強会やイベントで出会えたら、ゆるい雑談を通じて”何となく合いそうだな”と思えたら相談も歓迎です！というスタンスです。

もちろんお問い合わせからでも大丈夫ですので、気軽にお声がけください。