Webフリーランスのみのエンド営業チームで、史上初の"全員受注"を決めた背景について包み隠さず話そうと思う
今回話すのは、Web系無形商材の提案型アウトバウンド営業を教えているスクール「WSSクラス」内のチーム戦で、2ヶ月という短期間で史上初のメンバー全員受注をもぎ取ったときの話をしようと思います。
※サムネは最優秀賞の和牛です
これがどれくらい凄いことなのかを説明したいのですが、まず今回の特徴としてはクライアントは全員「経営者」という点にあります。
Web制作会社に営業するのとは異なり、Webツールを活用することで事業課題を解決することを提案する、いわゆる「コンサルティング型提案営業」をしなければならないというハードな営業という特徴があります。
つまりWeb制作会社への営業とは異なり、
売上
粗利
利益率
原価
業界知識や慣習
市場規模
地域性
競合他社の存在
間接競合の存在
など幅広い知識に加えて、クライアントの経歴や所作振る舞い、思想や戦闘力など複合的に考慮したうえで即興で理論組み立てて最適解を出せる状態にしておかなければならないという点で難易度がめちゃくちゃ高いのが特徴です。
さらにこれを言うと身も蓋もないのですが、Web系商材は突き詰めると「どこもやってることがほぼ同じ」なので、企画力の高さやアイデアは当然出せるものとされますしそこに更なる付加価値を付与しなければそもそもWeb商材そのものに対して購入を決める人すらいないというほぼ無理ゲーみたいなことをする訳です。
つまり前提として求められるレベルが半端なく高いところまで要求されています。
ここまで聞いた皆さん、もっかいよく聞いてください。
この状況で「全員受注」ってどれだけ凄いんだよって思いませんか？思うよね？思え？
つまり営業未経験のメンバーがいる中で、たった2ヶ月で上記の条件でみんな受注したのです。
まじ頑張った、偉い。
本題はここからです。
では、こんな普通なら諦めるような状況で何故みんなが受注を取れたのかを要素分解したので、ぜひこれから受注できるようにしたい人はご参考になると幸いです。
メンバーで包み隠さず意見を言い、情報をフェアに出し合う
まずやったことは、メンバー全員がそれぞれの経験値や過去の受注した際のアウト返し事例や受注が決まった要因を話すことでした。
ここでは、なぜその提案で受注が決まったのかを丁寧に確認することに取り組みました。
例えば過去に決まった事例のなかで、最初は「今じゃないかな」とお断りされていたクライアント様に対して、まず話をしっかり聞いてご意見をお伺いする。
そのうえで、「今提案している方法がなぜ○○様にとって大切なのか」であったり、「お待ちいただくのは大丈夫ですし尊重させていただきたいのですが、差し支えなければ他に取り組みたいと考えていらっしゃる施策などございましたらお伺いできますでしょうか？」ということを必ず確認すると言った具合に、過去に受注しているメンバーとそうでないメンバーの格差が出ないようにしっかり聞くということを徹底していました。
そして、その方法が良いと思ったなら「なぜこの聞き方が良かったのか」をそれぞれが意見を言える環境ができていたのかなと思います。
そして、なぜその対応ができたのかなども確認するようにしていました。
これは過去の経験から出ることもあれば、既に調査済みのアウト返しをそのまま言ったというようなものもありました。
このように、それぞれが持っている情報をしっかりもちより出すことでチーム内の関係値に関して牽制し合うことなく透明性が担保されました。
つまりラポールが形成されチームとして機能するようになったと言えます。
そして関係値に関して優劣がないため、全てのメンバーが年齢や過去の受注経験に関係なくフェアにそれぞれが現在いる視点や視座から話すことで、情報に格差がなく良い意味で各々の置かれた状況での発信ができ視野が広く保たれていたのです。
みなさんがよくご存知のマネジメントとはもしかしたら少し異なるかもしれませんが、ただ単に相手の言ったことを肯定するのではなく、クリティカルかつ納得するまで「なぜ？」を繰り返す5 Whys方やソクラテス式問答法などを用いて深いレベルで理解をすることが出来たのも要因としては大きいと言えます。
マインドブロックを破壊して、ウィルパワーを最大化する
WSSクラスのメンツにはそれぞれ少し特徴がありました。それは、基本的に受注を決めてくるのはWSSクラス主催の営業合宿である「WSSキャンプ」に参加したメンバーだということです。
さらに、その中でもいわゆるポケモンで言うところの「御三家」っぽい激強プレイヤー兼経営者兼正規代理店みたいな腕力のオンパレードみたいな猛者が3人いるという特徴がありました。
さらにその上に役員メンバーとCEOの方がいるみたいな構図となっています。
ほかにも色々あるのですが、要はメンバーはみんな業務委託やフリーランス、なかには代理店という立ち位置で序列とかはないもののゴリゴリの縦割りの実力社会みたいな構成となっているのです。
これによってなにが起こるかと言うと、一番大きな問題としては「格上との比較」が現実問題として怒ってしまうことでした。
競走を否定するつもりは全くないということを予めお伝えしておきます。しかしながら、皆さんも昔部活とかで経験したことがあるかもしれないですが、実力があれば何を言っても許されるしそれが絶対的に正しいみたいな状態が形成されていました。
かつ、もうみんな社会人なので勝つ人は勝つし負ける人は勝手に負けてくみたいな状態でもありました。
言い方に語弊があったらすみません。
つまり、ある種上からの実力のある人からの無言のプレッシャーや抑圧によって半強制的にやらなければならないという状態、すなわち取り組みに対する「自主性」はそこにないと言う課題と、「この人達の言うことは絶対」というある種の「逆らってはならない」というマインドブロックが多少なりともある状態だったのです。
確認するとやはりメンバーからは「そんなこと考えたことも無かったけど、無意識でそれは感じてたことがあった」という声があがり、意外な事実にみんなビックリしていたという状況となりました。
上記を確認したうえで、「別に言うことを強制的に聞かなければならないわけでもないし、追い抜いてはダメなわけではない。むしろビジネスをやるなら殺すつもりで行くとか、倒しちゃってもいいと思った方が良くない？」と話しました。
この話をしてから少しずつ皆の表情が明るくなったことを今でもよく覚えています。多分ちょっとしたしがらみから解かれたのかなと思いました。そこから次の章にも繋がる「セルフブランディング」に話が進むようになっていきます。
SNS発信においてセルフブランディングをするにはメタ認知が不可欠であり、興味付けが重要
ここからSNSの発信にフォーカスしていきます。
WSSクラスでは最強のスーパーサイヤ人営業マンをされている役員の方から「黙ってSNSをやるんじゃい！！」というお布施が飛んできます。
まぁ極論やればOKなんですけど、苦手な人にとってはこれはやっぱり想像以上につまらないし苦痛なので悩みの種にもなってました。
そこで、どうすれば継続できるのかについて話すことから始めました。
ぼくは根っからの脳筋ではないので、好奇心を刺激して挑戦へのハードルが下がるようにかつ、自分でも続けられるための方法を議論することにしました。
そこで、SNSがつまらないという点について下記のように言語化してもらいました。
なにを書けばいいのかわからない
わからないから面白くない
面白くないから苦痛
苦痛だからやりたくない
苦痛なだけなら良いけど発信したいことがわからないから続かない
だいたいこんな感じだった気がします。
これ見ても怒らないであげてください笑
このように、人間は「やらされている」と思うと急に精神的な自由度が拘束によって下げられたと感じると、精神の自由度を上げるために「逃避」という行動を取る反発心理が現れます。
そうなると当たり前のように続かないのです。
そして、つまらない要因として一番大きかったのは実はプロフィールや自己表現に対するステレオタイプ(固定観念)が一番要因として大きかったのです。
Webという仕事で自分を表現するのがしんどいのは当たり前なのです。それよりも、フォローする価値があるのかはその人が持っている様々な「属性」によって左右されるため、自分のことを客観的かつクリティカルに観察する「メタ認知能力」を持つことで客観視できない自分のことを客観視するというめちゃくちゃ難易度の高いことをするわけです。
【メタ認知とは？】
メタ認知の「メタ」には、「高次の」という意味があります。
従って自分が「認知している」こと、たとえば記憶や思考、学習したことなどを、「高次の」（＝メタ）視点から認知しよう、というのが「メタ認知」の直接的な意味になります。
属性に関しては、その人の育ってきた環境への認識の仕方(認知)や、家族構成や年齢などが乗っかってくるイメージです。
例えばお子さんが3人いるパパだとか、年齢は40代だから健康に関心が尚更高くなってるとか、もともとエンジニアで思考力は強いとか、観光地に住んでるみたいなも属性になります。
こうした、「ありきたりかもしれないけど、実は自分以外にこの立ち位置に立てるのって過去の特定の経験値がないと無理じゃない？」的な部分が個性になるという事実を突きつけ、自分のことなら話せるしハードルも下がるだろうという話をしました。
どの事業者に頼みたいのか、そしてどの事業者が選ばれるのか
こうした議論を進めるうちに、自分のことが少しクリアに見えてきたところで「結局誰に頼めばいいのか」について議論をしました。
ですが、ブランディングの前には当然前提として「商材理解」が深いこと、自分と商材に「圧倒的な自信があること」がとても重要です。
自己暗示でもなんでもいいので、絶対的に商材を好きになれないと100%売れません。
この前提が揃ったうえで、ブランディングが効果を発揮してきます。
もちろんWeb商材ならその商材に詳しい人であればそれが一番ですが、それだけだと他の業者と比較された際に埋もれてしまいます。
また、商材の強みだけで勝負していると変化に弱くなるので長期的にビジネスへの柔軟性や耐久力が下がるリスクもあります。
そこで、セルフブランディングがめちゃくちゃ重要になるのです。
前提を揃えたうえで、「その地域にいちばん詳しい事業者」であることや「叶えたいことや独自性が魅力的で人を惹き付けられるもの」をもっている人が最後は選ばれるようになるのです。
まとめ：突破力を付けるためには自分一人だけじゃ無理
まとめると、これらの作業は個々の突破力を育てるための議論が展開されていたということになります。
問いを立てる役割はぼくが担うことが多かったのですが、結果として一人一人が自分の正解や解を作り出すことにどんどん積極的になれたのが今回の結果に結びついたのだと思います。
また、メンバー全員が本当の意味での「価値」について真剣に考え、お客様に届けようと本気だったからこそ向き合う時間を有意義にできました。
でも、1人で考えてここまでやり抜くのには限界があります。
一人一人成果に関係なく、思ったことや疑問を発言し、誰かの発言が絶対的な「正解」ではない状態にできたからこそ得られた視点もありました。
しかしながら、今回これらの流れを踏まえたことでメンバー全員が自分で考え走り出す力が着いたのは間違いありません。
本当に大切なのは事業だけではない、むしろ続けることが大変だし続かなかったらそれからどうするのか、良いことも悪いことも含めてポジティブに考えていけるかまで見据えられるような議論ができていました。
なので最後に伝えたいこととしては、結果は本当に「結果」にすぎないということなのです。
良いも悪いもすべて結果なのです。
今回は全員受注を目指して取り組み、結果として達成できただけ。でもこれからどうなるかは分からないのです。
だから、どんなことが未来を作るか分からないから過程もしっかり大切にして、目の前のことをコツコツやれば良いのです。
結果はどんな結末になっても絶対着いてきます。
そこまで考えたうえで、突破力だし人生だしビジネスなんだなと考えています。
今回は本当に、結果が出てなくてもやった価値があると心から思っています。
その経験が積めたこと自体が財産になったと思うので、これから先何をするにしても大切なことが得られた時点でFチームの人はこれから何があっても乗り越えてくれるはずです。
本当に素敵な経験をありがとうございました。
未来にバトンが繋がることを心より願っています。
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