目から鱗のハウツー営業㉕【お客様との距離を縮める方法】
「お客様との距離がなかなか縮まらない」
「Ⅹさん（お客様）はどうして他社の営業職とはあんなに仲がいいのに、
自分には冷たいのだろう？」
こんな悩みを抱えてはいませんか？
背景
営業職にとって、お客様との関係は生命線であり、お客様との距離を縮めることは永遠の課題です。
営業活動そのものと言っていいと思います。
しかし、このこと自体に苦手意識がある方は大変多いです。
ただ事実として、ここをクリアせずして、いかに商品知識を深めようが、商談スキルを上げようが、契約を獲得することは出来ません。
何故なら、お客様との距離を縮めることで初めてそうしたモノを発揮する場が用意されるからです。
ですので、今回はお客様との距離を縮める方法について、解説します。
お客様と営業職の距離を決めているモノ
まず基本的な考え方として、お客様と営業職との距離は以下二つでほぼ決まっています。
Ａ：お客様の営業職に対する好感度
Ｂ：営業職のお客様に対するアプローチ量、それによるコミュニケーション
※アプローチとは、訪問、電話、メール、あらゆる手段やツールを使って、お客様に接触することと定義しています。
何故、分けて考えるべきか、その理由
まず何故二つに分けて考えるべきかを伝えます。
確かに、Ａ⇒Ｂ、Ｂ⇒Ａと相互に影響を及ぼし合う関係にあるのは事実ですが（お客様に好かれていると営業職が感じればアプローチしやすく、また営業職がアプローチ量を重ねれば、お客様から好かれる可能性が高まる）、いずれかだけが成立していても距離が縮まるとは限りません。
例えば、お客様があなたに好感を抱いていても、あなたからのアプローチがなければその時点から距離が縮まる可能性は低いです。
ゼロではありませんが、全体としてはそういうケースは少ないと思います。
これは後で解説しますが、ライバル会社の営業職の存在があるからです。
逆に、アプローチ量が多く、コミュニケーションを取っていても、何気なく取った一つの言動、ミス、クレームへの不誠実な対応などで好感度を失う場合もあります。
むしろコミュニケーションを取れば取るほど、こうしたリスクは高まってしまいますよね。
このような場合は、それ以上距離が縮まらないどころか、むしろ縮まっていた距離が一気に遠ざかってしまいます。
或いは、「よく顔を出してくれるけど、なんか好きになれない」とお客様に思われる営業職もいます。
いずれにしても、営業の現場では頻繁に起きる現象であり、皆さんも見たり聞いたり、自身が経験した事があることだと思います。
お客様から好かれさえすれば距離は縮まるのか？
或いは、『お客様からの好感度だけで距離が決まるのでは？』と思う方もいたでしょう。
しかし、繰り返しますが、お客様と営業職として対峙している以上、営業職側からのアプローチがなければ、何となく好きであるというお客様からの好意だけで距離が縮まることはほとんどありません。
何故なら、お客様は営業活動を受ける立場であり、基本は待ちのスタンスだからです。
これはあなたのライバル会社の存在と深く関係しており、あなたがアプローチしなくても、あなた以外のライバル会社からいくらでも情報や提案が受け取れるからです。
これはどんなに魅力的で能力の高い営業職も自ら積極的にお客様にアプローチし、コミュニケーションを取ることでしか、距離を縮めるしかないことを意味しています。
このようには一見相関関係があるように見えるＡとＢですが、常に相関関係にある訳ではなく、双方揃ってはじめて距離が縮まることから、分けて捉えるべきものと思います。
では、それぞれの解説に入ります。
お客様からの好感度を上げる為に必要な事
まず、Ａ：お客様の営業職に対する好感度について解説します。
それほどコミュニケーションを取ってなくても、お客様が営業職に対して「見た目が好き」「雰囲気が好き」「話し方が好き」こんな理由で何となく好感を抱いている場合はあります。
勿論、逆もあります。
言ってしまえば、お客様が得たその営業職についての情報がその好みに合致しているか否か、です。
お客様との距離を縮めるには、お客様から好感を抱かれることが必要である。
一見当たり前に見えることですが、これを全てのお客様に対して実現させている営業職は稀だと思います。
自分自身がお客様にどの程度の好感を抱かれているのかを常に着目し、最悪でも嫌われない言動を心掛けるようにしてください。
そう考えると、一番簡単な方法が【好感度を下げるような言動を極力控えながら、アプローチ量を増やすということ】です。
これもまた、実は非常に難しいことです。
何故なら、アプローチ量を増やせば、お客様との会話ややり取り、お客様からの依頼が増え、こちらがミスをする可能性も増え、一気に好感度を下げてしまうリスクも上げてしまうからです。
しかし、このリスクは契約獲得までに避けては通れないことなので、お客様とのやり取りが増えたことは喜ぶべきことです。
大まかに言うならば、大切なことは、【お客様から好かれることを念頭に置きつつ、自身が現時点でどの程度好感を抱かれているかを把握し、嫌われる言動だけは避けながら、アプローチ量を増やしていく事】です。
ここで付け加えておきたいことがあります。
ここが営業という仕事の面白いところですが、どんな好みをお客様が持っているかを分析しそれに合わせるよりも、実は、自分を編集せず、どのお客様にも誠実に真面目に接するのが最も無難で安定したやり方です。
因みに、私が何故訪問量と言わずに、アプローチ量と表現するかと言うと、訪問が難しければオンラインで、それも難しければ電話、それも難しければメールでも構わないからです。
訪問が難しいから一切コンタクトを取らないのでなく、メールを送り続けるのも立派な営業活動であり、何もコンタクトを取らないよりははるかにマシだということです。
そういう意味で、アプローチ量はお客様の好感度を上げる最も安定した原動力であり、また営業職の生命線でありながら、好感度を下げるきっかけにもなりうる諸刃の剣です。
それ故、あくまで分けて考え、双方の視点でチェックするのが合理的です。
ここから先は有料記事となります。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
ここから先は、
【お客様との距離を縮めるために具体的にどのように考え、
またどのようにアプローチをすればいいのか？】
を解説します。
「教科書通りの営業活動をしているのに成果が上がらない」
「お客様から嫌われている訳じゃないのに、契約は獲得できない」
そんな方に特におススメの内容です。
是非、お読みください。
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