新規架電 その６ 仮説当てで気をつけること
こんにちわ。里だけです。
前回と前々回は仮説当ての話を書きました。
前回の終わりに次はよくやってしまう間違いを書くと言っておりましたのでそれを書いていきます。
前回、前々回の記事はこちら
前回
前々回
この仮説当てを聞いたセールスが実践するときによくやる間違いとは以下のようなものです。
先ほどの例でいいますと
「この度新しく素晴らしい睡眠薬ができました。
もしもお客様が夜中になんども目が覚めることがあればとてもお役立てると思います。〇〇様にはそう言った事はございませんでしょうか？」
「この度新しく素晴らしい睡眠薬ができました。
もしもお客様がうまく寝付けないことがあればとてもお役立てると思います。〇〇様にはそう言った事はございませんでしょうか？」
上記のような表現はよくやってしまいがちです。
どこが悪いのでしょうか？
わかりますでしょうか？
今回の表現だとセールスの頭の中では前回記事と同じことを伝えているつもりなのですが、相手の受け取り方が全然違います。
なんども目が覚めるというが何回覚めると対象になるのかわからない。うまくねつけないというが、何分くらいねれないとうまく寝付けないのかわからない。わけですね。
セールスの頭では具体的に言っているつもりなのですが、夜中になんども目がさめるというものの「なんども」は非常に主観的な表現で人によって受け取られ方が曖昧です。2回で「なんども」と思う人もいれば、10回くらいが「なんども」に該当する人もいるからです。
うまく寝付けないも同じです。うまく寝付けないとはどれくらいの時間寝付けないことなのか？がわからないと自分がうまいのか下手なのかなどはわからないですよね。
例えば、具体的に布団に入ってから寝付くまで15分以上かかっていれば、対象になると話してあげると、自分は今まで寝付けないと思ったことはなかったけど、３０分はかかってる。 それならばこの人が言っていることは少し聞いてみようかな？
と言った具合に自分ごとになるのです。
このように具体的に、小学生でもわかるくらい明確な基準を示すのが大事なのです。
なんだそんな簡単なことか。と思った人は要注意です。
ほとんどの人はこれができてるつもりでできていません。
前述しましたが超一流のセールスとそれ以外の違いはこう言った細かな事の違いなのです。
前述した18,000件架電して１件しかアポが取れなかった外注先と常に0．７％アポを獲得している弊社のセールスとの違いはこう言った細かな事なのです。（＊弊社セールスは若く、営業歴がすくないのでお世辞にも一流とは言えませんが）
うまくいかなかった外注先は弊社セールスと同じトークスクリプトを渡していたにも関わらず、彼らの都合で中身を書き換え、無駄に時間をかけ続けただけでした。
ちなみに、外注先業者を責めるつもりも非難するつもりもありません。彼らの名誉のために言っておきますと、彼らが日頃取り扱っている商品はマーケットが成熟した誰でも知っているような領域の商品が多かったのです。そう言った商品や領域のサービスは、商品名や概要を伝えるだけでお客様が必要がどうか判断することは容易なのです。
そう言った業界や領域の商品を売ることで成功体験をしたセールスは、新規テレクリを押しの一手や切り返しトークをいかに覚えるか、と言った手法と数と根性の話にしたがります。
それは彼らの成功体験に基づいていいるのである意味正しいことです。
が、それが使えるのは既知の領域・業態・商品のみでスタートアップのように未知の領域・業態・商品などお客様の判断基準が整っていいないところでは効果を発揮しません。
また既知の領域であっても、上記のような具体的な仮説当てをすればよりアポ獲得確度が上がります。
ということで、新規テレクリの仮説当てには、お客様の心理を考えた細かなトークチューニングを心がけましょう。
次回はアポが取れないセールスがよくやってしまいがちな、アポが欲しい旨伝えてない話です。楽しみにしていてください。ではいいセールスライフを！
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