新規架電 その７ 「アポくださいって言う」
こんにちわ。里だけです。
本日は新規架電をやりだして小慣れてきたころに、急にアポが取れなくなるセールスが陥っているポイントをお話します。
タイトルを読むを何をあたりまえなことを。ってみなさん思うでしょう？
でも、実は意外とちゃんと言えていない人が多いのです。
以前の記事に書いていますが、新規架電時に大事なことは以下のようなことです。言い換えれば、一流の営業は必ずこれをやっています。
１.お時間をいただく許可を取る
２.仮説当てをする
３.アポが欲しい旨をはっきり伝える（架電の目的を伝える）
該当の記事はこちら
長年マネジメントをやってて思うことは、人は成長の過程でだいたい似たようなカテゴリのミスをしながら育っていくんだな。と言うことです。新規架電を始めた頃は、先輩や上司に教えてもらったトークスプリクトを一生懸命棒復唱し、基本に忠実に行動をするのですが、ある程度商品知識が増え、小慣れてくると急に自分流にアレンジして話し出すんですよね。
そして、急にアポが取れなくなる。
なぜでしょうか？
商品知識も増えて、話せる内容もこなれてきているので逆にアポ数が上がってもいいと思うのですが、不思議とみんな下がるのです。
経験上７割くらいの人はこれに当てはまります。
俗に言うスランプですが、だいたい話していることを変えたかどうか確認するとみんな一様に「話していることは変えていません。」 っていうんですね。笑
確かに、話している内容は変えていないのです。
でもね、気づかないうちに伝え方を変えているんです。
一番大事なことをきちんと言ってないことが多いのです。
それは、お電話している目的を伝えていないんですね。
なんのために電話しているのか？が伝わっていないのです。
電話で説明がしたくて掛けているのか、電話で受注までしたくて掛けているのか、電話でアポイントがとりたくて掛けているのか、のどれなのかが伝わっていないのです。
新規架電はなんのために行うのか？ アポイントを取るためですよね。
もちろん電話で即決させるスタイルの営業もありますのでその場合はこの限りではありませんが、リード獲得のために架電することが多いと思います。
なのに、小慣れてくるとみんな自然と
「アポください」（訪問させてくださいorWEB商談させてください）
ってことを言わなくなるんです。
だいたいにして商品のご説明させてください。とか、ご紹介させていただきたく。とか、勝手にアポくださいの言葉を変えて話し出すんですね。
本人的には、
紹介＝アポ ご説明＝アポ
って勝手に思っているんですが、お客様にとってはなんの電話なのかわからないので、
ご紹介させてください＝電話で紹介するのかな？
ご説明させてください＝電話で説明するのかな？
ってなるんですね。
なので、電話で一通り商品の内容を聞いたら、あとは資料を送っておいてください。って言われて終わってしまい、アポが取れないのです。
心当たりありませんか？
僕は必ず架電時に３回「アポください」って言いなさいと言っています。
まずは、一番初めの電話の挨拶時、中盤、終盤
この電話は電話で商品説明しているのではなく、アポが欲しいので電話しているとはっきり、きっぱり言う。 これがとても大事です。
まだまだ続くのですが、１０００文字を大きく超えたので、続きは次回。
里だけでしたー
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