マーケティングタスクの経験を言語化する
こんにちは、大変ご無沙汰しております。
気づいたら暖かくなってきており、前回の投稿からだいぶ日が経ってしまっていることを、反省とともに振り返っております。
以前、昨年からマーケティング業務に社内でチャレンジしているご報告をさせて頂きました。
上記投稿では、ヒューマンリソース領域から離れて感じたことを中心に記載しましたが、今回はマーケティングタスクを通じて感じたことに焦点をあてて、いつもながら徒然なるままに書き綴りたいと思います。
マーケティングタスク
まず、どんなことを行っているのかを知ってもらうために、現在のマーケティングに関するミッション・タスクについて記載しますね。
ミッション
→ 新規顧客の獲得
（KGI：新規受注社数 KPI：新規商談獲得数／新規リード獲得数）
タスク
→ リードジェネレーション施策の検討・運用
→ リードナーチャリング施策の検討・運用
→ MA／SFAツールの利活用
所謂B2BのSaaSモデルを扱っているプロダクトを担当しているので、
THE MODELの概念によって組織を形成し、事業推進を図っています。
では、改めて上記のマーケティングタスクを通じて感じたことを、残していきたいと思います。
出来る様になったこと
これは、めちゃくちゃありますね。ありがたい限りです。この歳から未経験でB2Bマーケティングのド本流に携わることが出来ました。買ってでも手に入れるべき経験かなと思ったので、採用領域に戻る選択肢もあったんですが迷わずこちらのポジションにチャレンジをさせていただきました。
出来るようになったことを細かく挙げるとキリがないのですが、少し抽象度をあげて列挙をすると、以下の2つかなと思っています。
①インバウンドでの顧客集めをする方法を知り、プランを策定・実行出来るようになった
②プロダクト成熟度と市場からの反応の関係性を知り、プロモーションする対象によって、どのようなアプローチがfitするかイメージ出来る様になった
①
これまでの経験の中では、いかに新しい顧客との接点を、お金をかけずに人員の工数のみかけてアウトバウンドで創出するのかという経験は多く積んできていたのですが、問い合わせを貰う仕掛けづくりを行う経験はありませんでした。（採用領域に関しても、ダイレクトリクルーティングがメインだったので、インバウンドでエントリーが入る仕掛けへの着手はほぼしていませんでした）
純広告／Web媒体への出稿／人脈サービスの利用／展示会への出典／リスティング広告・Facebook広告の運用 等、1年弱でかなり多くの施策を検討・実行に携わり、その1つ1つ全てが新鮮な経験でした。
まだまだこれから習熟度をあげていく必要があったり、経験的な穴（コンテンツマーケティング等）も多くありますが、目標を鑑みて、どのようなチャネルを用いて積み上げていくのかをプランニングする事が出来る様になってきたかと思います。
②
①の効果検証の結果として見えてきたことなんですが、今考えてみるとそりゃそうだよなと。マーケティングという今まで経験が無い領域に携わった事で浮き足立ってしまった部分もあるなあという反省でもあるのですが、提供できる価値を正しく認識しないと、投資したお金はあっという間に溶けてしまうなということを、身をもって知りました。
例えば、今携わっているプロダクトでいうと、
・機能面においての差別化は他社競合と比較して図りにくい
・導入企業の評価は、機能面だけではなく、サービスの思想や哲学／中長期的なビジョンと言った様な、目に見えないものへの期待が大きい
・利用企業は誰もが知っているエンタープライズ企業がメイン
・プロダクト自体を一言で表現するのが難しく、一定の説明が必要
という特徴があります。
マーケティングタスクを担う様になり多くの施策に予算を投下してきましたが、明確に成果が出ない施策として分かったのは、
・機能面を比較して資料請求するサービスとの相性は悪い（例.比較サービス）
・端的に情報を伝えないといけない手法との相性は悪い（例.純広告、ターゲティングメルマガ 等）
などなど。
逆に、成果が出る可能性が高い施策としては、
・導入企業の生の声を届けられる手法（例.記事広告、導入企業を招いたセミナー 等）
でした。
特徴と、成果が出ない施策・出る施策は、かなりのシンクロがある様に思います。特徴に関しては、マーケティング活動をする前に認識されていた内容なので、成果の出ない施策・出る施策についてもイメージ出来たはずかなと反省しているんですが、そんなこともないのかな、、（この辺りは経験不足なので、「分かる」と「出来る」の違いとかと一緒で勘違いしてるかもしれません）
まあ、どちらにせよ、その経験を通じて、
↓プロモーションするプロダクトやサービスにはどのようなストロングポイント・ウィークポイントがあって、
↓そこを強化・補足するためにはどの様に打ち出す必要があるのか、
↓その為には、どの様なチャンネル・メディアを選択するべきなのか、
という事をきちんと踏まえながらアプローチを検討しないといけないのかを、イメージできる様になってきたかと思います。
面白いこと／面白くないこと
次に、シンプルにマーケティングタスクに携わった感想を少し纏めたいなと思います。
面白いこと
事業領域に関する専門性の幅を広げる事で、自身の強みをさらに加速させていると感じられる事が、面白いことです。
私の強みは何かと考えた時に、事業領域と組織領域の両面での専門的な経験を積み上げている事かと思っています。
組織領域に関しては採用・育成・評価・マネジメントに関して幅広く経験を積めてきていますが、事業に関しては営業の経験がほぼほぼだったので、事業領域の幅を広める上でマーケティングの経験はとても重要と感じています。
面白くないこと
これは、マーケティングという業務の特徴における弊害と感じているんですが、Factでしか語れない人が多すぎるのが面白くないなと思っています。明確に数字で判断ができるからだとは思うんですが、数字の勝負になるが故に、そこに終始しがちな印象です。コミュニケーションに余白がないというか、無機質というか。機械が集まってるみたいな、なーんかそんな感覚を持つ事が結構あります。
あとは、採用領域でも同じ事が起きてるんですが、母集団形成至上主義というか、そこの考えから脱却できない人も結構いる様に感じました。
「だったら率を改善させるための施策を考えた方がいいんじゃない？」みたいな事を感じる機会もありました。
マーケティングタスクを通じて感じたこと
上記の様な経験を通じ感じたことについて、言語化させてもらいます。
私が仕事をしている上でとても大切にしていることの1つが、「発射角度をきちんと合わせる事」です。
入り口の部分で期待値や方向性を合わせておかないと、最初は少しの違いでも時間が経つとゆくゆく大きな問題になります。
マーケティングって、いわゆる顧客との約束の第一歩目だと思うので、ここで無理をすると、後々大きな問題が生じるのは必然かなと思います。
・・・
今携わっているプロダクトはまだPMF（プロダクト・マーケティング・フィット）出来ていない状態なんですが、この段階では正直マーケティング活動を強化しない方が良くても、どうしても外部資金が入っていて成功までの期間が決まっている様な企業だと、無理矢理売れるものを見繕ってでも、成長している事を証明しないといけません。
そうした活動を通じて受注をすると、どうしても後工程にしわ寄せがきてしまいます。受注後の顧客との期待値調整等ですね。カスタマーサクセス／プロダクト開発等々。
発射角がずれているので、後工程で調整しようとするときには、それはそれは大きな違いになってしまっている。当然その違いを直そうとするのは、通常の仕事の何倍も苦労が伴います。
そしてそれによって組織疲労が起きてしまう。。
これって少し悲しくないですか？自身が携わりたいと思った事業を通じて、自身が、組織が、疲弊する。悲しい現実だなあと。。
結局私は、無理に背伸びをしようとする事や、実際以上に大きく見せようとする事とかとの相性がよくないんだと思いました。この辺りは価値観の話ですので、良し悪しではないですけどね。
・・・
はい、今回はマーケティングタスクの経験を言語化するというテーマでいつもながら徒然なるままに言語化をさせてもらいました。
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