営業は台本が9割
今回紹介するのは営業コンサルタント、ホームメンターズ株式会社代表取締役社長、ミリオンセールスアカデミー代表の加賀田裕之（かがた・ひろゆき）さんの著書の「営業は台本が９割」です。
本書の中でも特に台本営業のステップとして「人間関係構築」部分を紹介していきます。
◾️読んで欲しい人
・営業力を上げたい！と思っているがやり方がわからない人
・営業台本「トークスプリクト」を学びたい人
・営業に悩みがある方
◾️学び・気づき
①営業とお客様との関係性は医者と患者のような関係性を目指す
トップセールスと見込み客との関係性は、わかりやすく例えていうと
「医者と患者の関係性」と似ている。
例）「熱が出た」と病院に行った際に、
お医者さんが全く診断しないで、傲慢な態度で「風邪ですよ！」
と薬を出したら信頼できないですよね。
「もっと親切に診断してもらいたい！」と思いますよね。
逆に、お医者さんがやたら謙って
「ほんと〜申し訳ないんだけど、このお薬、ちょっと飲んで頂けると、
嬉しいんだけど〜」とペコペコされても
「この薬大丈夫なのかな？」と不安になりますよね。
もっと自信のあるお医者さんのところに行きたいと思うはず。
もし患者さんが薬を飲む必要があるのであれば、「この薬を飲んでください！」「飲まないとダメですよ！」と専門家として断言すべき。
つまり私たちがお医者さん（プロ・専門家）に求めるのは、「専門性」と「親切・熱意」です。顧客が営業（プロ・専門家）に 求めているものも、全く同じ。
「医者と患者の関係性」とは、熱心で親切なプロ（専門家）と素人の関係性
②人間関係構築のポイント
・顧客の状況（立場）、感情（動機）を理解する→感情理解力
①顧客の状況（立場）、感情（動機）を理解するお客様の事を【理解】するには、
生い立ちや、大切にしていること（信念）、
悩みや夢などの状況に興味を持つこと。
例）「沖縄出身で、名古屋の工場で働いていて、地元の専門学校に戻って、
公務員になりたいという20代の青年と商談して、
良い雰囲気になったが契約にならなかった。原因がわからない」
→ズバリ、お客様の状況（立場）の理解ができていない。なので本当の人間関係を構築出来ていない。
質問の例）
なぜ沖縄からわざわざ名古屋に来たのか？
どの様な工場に勤めているのか？
仕事は辛くないのか？
どの様な専門学校に行きたいのか？
悩みは何か？
夢は何か？
お客様が【貴方の大切な人だったら？】を想像して状況を理解する。
相手の【背景】【生い立ち】【悩み】【苦しみ】【夢】【目標】などの状況を理解することに焦点を当てる。
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