競合に素早く勝つための営業戦術：二者択一法作戦

いつもありがとうございます。
今日は、以前に営業戦術として時々使っていた「二者択一法作戦」について書きます。若い営業さんに少しでもお役に立てればと思います。
「二者択一法作戦」は勝手に私が呼んでいます（笑）。

また簡単な話をそれらしく語っていますので、私よりずっと優秀な営業さんには申し訳ございません（笑）。

さて、通常お客さんが商品を検討して購入に至るには、複数の候補から選定します。このご時世ですから競合となる会社や商品は２つや３つではなく、５，６，７とあって群雄割拠、今風に言うとレッドオーシャン状態になっていることが多々あると思います。

そんな中で自分が扱う商品をいかに採用して売上を達成するか？圧倒的に強い商品でない限りいつも頭を悩ましますよね？６社や７社の比較表作ってあれこれ比べて商談も長期化するし、値引き合戦にもなるし、そのうち焦点もボケてうやむやになるとか・・・これでは成果も上がらず、コストもかかって、もの凄く疲れます。

これは疲れすぎ（笑）

そこで、１回目の訪問かWeb会議でいちかばちか使うのが「二者択一法作戦」です。お客さんの業務の特徴や課題・希望等をヒアリングしたり、自社商品の説明への評価を聞く等会話を重ねた後で、時々私が使っていたトークを要約すると、
「御社にとって今回検討の価値がある商品は、〇〇の理由で弊社の商品A
と〇〇社の商品Bしかありません。それ以外の商品は〇〇の理由により検討する必要も無いと思います」
こんなに簡単ではありませんが、ここで世に中には２つの商品しか選択肢が無いんだと印象を残します。成功すれば一気に競合を削ることができます。

自社製品が圧倒的に１番だと押すとうさん臭いので、二者択一に持ち込む作戦です。

こんな感じ

次に商品Bとの勝負です。営業マンによって説明スタイルがあるので私のマネがいいとは限りませんが、例えば「商品Bは確かに良く売れてて〇〇の点が非常に良いと思います。しかし御社の業務には、商品Bの良さは〇〇の理由であまり効果が産まれないのではないでしょうか？その点弊社の商品Aは、〇〇の理由で御社の業務にすごく役立ちます。」
この時商品Bを決定的にけなしてはいけません。世の中にいい商品は２つしか無いと言ったのですから。つまりいい所は褒めつつ、分かりやすくお客さんには合っていないと説明します。もちろん多少はけなすこともあるでしょうけど、あくまでお客さん目線で語ることが大事です。

　　　　　　　　　　　　　　結果⇩

うまくいけば、商談を有利に進めて、短期間で決めることができます。
（でも、こううまくいく確率はそれほど高くは無いですよ！）

しかしこの作戦を使うには、使えるだけの根拠が必要です。そのためには、事実と予想を使い分けることです。
・まず事実を語る
・次にこう思いますと自分の考え・予想を語る

最近は、「事実だけを言え」の風潮なので、皆一様に予想する力が衰えていると、常々思っています。事実を見極めて整理することも大事ですが、普段から試行錯誤・トライ＆エラーを重ねて予想する力、それも説得力のある予想をする力を付けることが大事だと思います。

今日もまとまりのない内容になってきました（笑）。

後一点大事なことは、お客さんの言葉と現在だけでなく、お客さんの回りがどういう状態で、お客さんの未来がどうなるのが良いのかを考えて発言や提案をすることです。そこは嘘やハッタリではなく、真摯に考えて発言しましょう。

タイトルの営業戦術というと、ずる賢いイメージです。当然営業はずる賢くないといけませんが、それよりも視野の広さと誠意も重要とお伝えして締めたいと思います。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。