個人サロン／新規集客の落とし穴（Xスペース音声あり）

12月20日㈬　Xにてスペース開催。
こちらでは音声とテキストでご覧になれます。

このスペースは、美容健康業の個人サロンを運営している人、これから個人サロンを開業予定の人向けてお話します。
スタッフのいる店舗さんにはお役に立てないかと思いますのでご了承ください。

今日のテーマはずばり「新規集客」です。

なぜ今回このテーマでお話ししようと思ったかというと「新規の集客ができません」という相談内容が多いからです。

どんな方から相談が来るのかというと、一番多いのが個人サロンをオープンして1，2年目の方、その次は4年目のかた、その次は7，8年目くらいの方です。この業界は3年生存が10%、5年で5%。10年で3%と言われていますが、こういったご相談を受けながら、ほんとにその通りなんだなと思います。

ここでひとつお伝えしておきたいことがあるんですが、新規集客において、実は３年以上のサロンは少し視点が違います。
ですので、今回はこれから個人サロンをオープンする人、それとオープンして1，2年目のかたの参考になるのではないかなと思います。

下記はXのスペース（音声録音）です。音声で聞きたい方はどうぞ。
テキストで読みたい方は、このまま読み進めてください。（同じ内容です）
https://twitter.com/i/spaces/1ynJOyedabzKR?s=20

ではまず皆さんにお伺いします。
皆さんは今新規集客を何でしていますか？
ご相談者の中で多いのが、SNS（Instagram）、HP、チラシ、予約サイトです。あと、新規は紹介だけという方も極まれにいます。

では個人サロンの集客方法をお伝えしましょう。
それは2通りですね。
1つは、SNSやHPなどのオンライン、ネット上の集客
2つ目は、口コミ紹介、またはイベント営業などの、リアルでの集客です。

それを踏まえて、まず知っておいてほしいことを言います。
個人サロンが集客活動で、まず始めにやらなければいけないことは
「リアルでの集客」です。

もう一度言いますね。
まず始めにすることは「リアルでの集客」です。

リアル集客というのは、自分の顔を覚えてもらいながら直接集客することです。

その理由は２つあります。
1つ目は、個人サロンは、その場所、その地域に拠点を置き「人対人」の地域密着型のお仕事だから。
2つ目は、個人サロンを利用する人は「人への安心感や信用がないと利用しない」からです。

究極のマーケティングプランという本、ご存じの方いらっしゃると思いますが、この中に「お金をかけないマーケティング戦略」という章があります。
そこに書いてあること読んでみますね。

数年前、ひいきにしていたレストランが、いわゆる「夏枯れ」の最中に閉店した。でも、店のオーナーたちは一度たりとも腰を上げて割引券やチラシを戸別に配って回るようなことはしなかった。レストランに来てもらえるように電話もかけなかったし、その他にも積極的なことは何もしなかった。ただ手をこまねいて、つぶれたのだ。
同じ地域の同じ夏のこと。若いカイロプラクターが開業の準備をしていた。周囲には、競合するカイロプラクターが少なくとも12人はすでに開業して根付いている。このカイロプラクターは、開業前のまる1か月間、1軒1軒を回って自己紹介し、地域のことや健康に対する関心について尋ね、親しくなっていった。ひと月に2000戸以上訪問した。開業初日からずっと、このカイロプラクターの商売は上手くいっている。初年度にはもう。地域のどのカイロプラクターよりも良い成績を上げた。
人には3種類のタイプがある。ことを起こす人、ことが起きるのを見ている人、そして何が起こったかと驚く人、成功している人のほとんどは、一番目のタイプであることはおわかりだろう。

究極のマーケティングプラン　　ダンSケネディ

例えば皆さんが、興味のあるサロンをネット上のSNSで見た場合と、ポスティングでチラシを見た場合と、イベントで直接セラピストと会話してコミュニケーションを取った場合、最短で予約するのはどのタイミングだと思いますか。

多分、直接セラピストとコミュニケーションをとった場合が最短ではないでしょうか。なぜなら、顔を見て言葉を交わしているので、安心感が違うからです。先ほどもお話した通り、個人サロンを利用する人は「人への安心感や信用がないと利用しない」のです。

そして、人への安心感を持つと、次はあなたの活動に興味を持つのです。どんなお客がきているのか、どんな場所でどんな対応をしているのか、どんな背景があってサロンをしているのか。そう言ったところを見るために、発信やHPを見てもらえます。

では、そのリアル集客のために直接ターゲットとコミュニケーションがとれる場所はどこか？ということを考えなければいけません。
先ほどのカイロプラクターのように、一軒一軒回るのは今のご時世なかなか相手がドアを開けてくれないと思いますが・・・

私が考えてやったことは「ターゲットの集まる場所に行ってコミュニケーションをとり、サロンに来てもらう」ということ、それと「イベントに出る」「自分でイベントを開催する」ということをしていました。

私は売上のことはあまり言いませんが、実はサロンのトップ１．２はイベントで対応したお客様なんですね。お一人は10年以上毎月来てくださっている方。もう一人は定期的にご利用いただきながら、高額商品やまとまった商品を購入いただけていました。なのでイベントだからと安易に考えず、きちんと来てもらえる導線を立てて参加してください。導線立てずにその場限りの参加では本当にもったいないです。

ちなみに、ポスティングはネットでもリアルでもない、アナログ集客と言われています。

さて、ここまでお話してお伺いしたいのは
「皆さんこのリアル集客をしていますか？」
というところなんです。

ここが個人サロンの集客の「落とし穴」です。

集客できませんという人はほぼ、リアル集客はせずにブログやSNSの「ネット集客だけ」に頼っている傾向にあります。この方法だと当たり前ですが、集客には時間がかかり、来てもまばらで右肩下がりです。ですので、コンスタントに新規を毎月獲得したいなら

「リアル集客→紹介、口コミ発生→最後にネット集客」

の順に繋がるように活動することです。
個人サロンがコンスタントに長く新規集客できるのは、この順番なんです。

もう一度言いますね。
一時的ではなく「コンスタントに長く新規集客できる順番です」

そして、そのリアル集客の前に、実は押さえておきたいことがあるのですが、それはあなたの家族や友達、知り合いや仲間が来てくれるかどうかです。

まずオープンするときは「すでにお互いが安心や信用を得ている」家族や友達、知り合いや仲間に声をかけると思います。

そこで、その方々が応援してくれるかどうかです。

来てくれて、感動してくれて喜んでチラシを何十枚も持って帰ったり、会社の人や友達に宣伝してもらえているか。そこは非常に大事なポイントになります。

オープンの時にこの「応援×リアル集客」があれば、いいスタートが切れます。

こういうリアルの活動をしていたから分かるのですが、ハッキリ言って「自分の影響力は微々たるもの」で「もしかしたらゼロに近いモノ」かもしれません。

現実は私個人より、はるかに友達や知り合い、家族の応援のほうが他のかたへの影響力があるのです。というのも、応援してくれた方の紹介や口コミですぐに人が集まってきてくれたんです。ここですごく痛感しました。「サロンの存在が広まるのは人の応援の力なんだ」と。だから周りの応援がないと、サロンが軌道に乗るための原動力が弱くなります。

「あそこの○○さんから聞いたよ」と声をかけてくれる人や、直接サロンに来て予約して帰る人もいましたし、その人の代わりに何人もの予約を入れてくれたり・・・。そんなことが起きていたのです。

人の口コミや応援ってすごいです。
私が宣伝するよりも、来てくれた人が周りに宣伝する方が何十倍も影響力があります。

どうでしょうか。
皆さんはこういった現象、起きていますでしょうか。
そのためには、厳しい見方をしたり厳しい意見を言える身内や知り合いにも喜んでもらい口コミ紹介したくなるサロンになる必要があります。

何度も言いますが、個人サロンの新規集客の順番としては
「リアル集客→紹介、口コミ発生→ネット集客」です。

ですので、リアルの活動なしにSNSやblogだけ、HPでのネット集客だけをしてもすぐには反応がとれません。だから、日に日に焦り、困惑してしまうんですよね。ではなぜネット集客が最後になるのでしょうか。

ひとつは、HPを作ってもSNSを毎日発信していても、そこにアクセスする人がいない限り反応は取れません。ですので、まず認知活動やリアル集客で、きちんと誘導してSNSやHPを見てもらう→そのアクセスが増えれば、検索でもヒットされやすくなる→そうすれば、ネットで検索している人に見つけてもらいやすくなりますよね。

もうひとつは「人は人の集まっているところに行きたくなる」「繁盛している、人気のあるところに行きたくなる」という心理があります。それだけで、安心と信用を得られるんですね。

だから、ネット上で見ている外部の人に集まってもらいたいなら、すでに人が集まっているサロンを少しでも作っておくことです。見ている人には、そこが喜ばれているサロンなのか、暇なサロンなのかというのは、発信からビシビシ伝わっています。

あと、これまでの私の体感として、お客様の口コミや紹介は、お1人に付き2、3人にしているのではないかなと思っています。そう考えると、来る来ないに関わらず口コミってすごいパワーだと思いませんか？私の知らないところで、私のサロンのことを話してくれているんです。必然的に同じような年代、悩みの方でしょうから行きたいという話になれば、お客様から行きたいという人がいますがとご予約がはいります。こうなると心から感謝が湧いてくるんです。実際、今ネットでは新規をストップしていますが紹介でいただいています。

そして、最後に「新規は紹介だけです」という方も稀にいます。
でもその紹介も滞っています。どうしたらいですか。という相談です。

そこでお話を聞くと
「SNSもHPもない、発信をしていない」という話でした。
これはこれで、ネット上で検索しても出てきませんから、紹介が滞ると必然的に新規はゼロになります。

このように個人サロンの新規集客は「リアルとネット」2つのかけ合わせです。どちらかだけに偏ると「新規集客が出来ません」という状況になるのです。

先日対談した理容師のななさんは「店頭宣伝（ポスターやのぼり）と置きチラシ」で直接顔を見て問い合わせがあるリアル集客と「HPを見て」電話がかかってくるネット集客が出来ています。

これどちらかが無かったら、どうなるでしょうか。
コンスタントに無料で毎月新規獲得したいなら、どちらもやりましょう。
予約サイトに課金する前に頑張ってやってみましょう。
ちなみに、ななさんは今は忙しすぎて新規をストップするために、置きチラシをなくしているそうです。

なんとなく、お分かりいただけたでしょうか。

まとめますね。
・個人サロンの新規集客は「リアルとネットの２とおり」
・まず始めに取り掛かるのは「リアル集客」
・順番としては「リアル集客→紹介口コミ発生→ネット集客」
・その前に家族や友達、仲間や知り合いに応援してもらえるサロンに
・実は自分の影響力は微々たるもの、サロンの存在はあなたを応援してくれる人が広めてくれる

ということでした。
余談ですが、仕事仲間に3人、やはりすごい人達がいました。2人はオープンから2年ほどで個人サロンからスタッフを雇い店舗を持ちました。その3人は、やっぱりリアルでの活動がすごかったです。自分でイベントを開催したり参加したり、人に会いに行ったり積極的に行動していました。これは「個人サロン運営から店舗経営になった人の共通点」というnoteでも書いています。よかったらご覧ください。


さて、そろそろ終わろうと思いますが、最後に、リアル集客はいつまでやればいいのかと思う人もいるかと思いますが「サロンが忙しくなれば必然的にできなくなります」

そうなったときには「紹介口コミ×ネット集客」の2つの柱で新規がコンスタントに集まってきてくれる状態になります。ですので、いつまで。という感じではなく「いつの間にかできなくなった」という状態になります。わたしもそういう状態になりました。


今回はこれから個人サロンをオープンする人、それとオープンして1，2年目のかたの新規集客についてお話ししました。またどこかで３年以上の方の新規集客について発信したいと思います。興味のある方はいいねボタン押していただければ嬉しいです。

では今回はこれで終わりますね。
質問などあればDMでおねがいします。
もし感想がある方は引用ポストで頂けるとうれしいです。
ご視聴くださった方、本当にありがとうございました。
寒いので皆さん体調に気を付けて、明日も喜ばれるお仕事をしましょう。
では失礼します。

最後まで読んでいただきありがとうございました。
もしよければ・・・
スキを頂けると大変励みになります。
これからも執筆がんばります。

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