研修アシスタント録~DAY6編~

こんにちは！セールスの学校の宮下です。

研修アシスタント録ということで、DAY6において学ぶ内容をダイジェストでお届けします！

今回ご紹介する内容は皆さんの自己紹介、自社紹介にとても活用ができます。

自分の強みや弱みが分からなくなることを防ぐこともできます！

そんな魔法の方法を今回は書こうと思います。

その名は…

BIPROトーク

どのような内容なのか、それでは本編をご覧ください。

①BIPROトークとは？
②どのような構成？
③まとめ

①BIPROトークとは？

BIPROトークとはアイデアやプロジェクトの紹介の際に効果的だと言われているユングの類型論に基づいたMBTI（Myers-Briggs TypeIndicator）や４Mat理論と最先端の言語学であるLABプロファイルとセールススキルを融合させた弊社独自のメソッドです。

このBIPROは4つの構成から成り立っています。

1,Benefit 　【ベネフィット】　顧客の利益・メリット
2,Item　　 【アイテム】 あなたの提供するサービスや商品
3,Process   【プロセス】  導入手順OR実施プロセス
4,Option    【可能性】ベネフィットにより起こりうる相手の未来

BIPROを学びことで、相手にとって価値はどこにあるのか？
独りよがりではなく、相手のことを考える体質づくりができます。

②どのような構成？

概要が分かったけども実際の使い方が分からない、、、、、

そんなことにはならないようにしっかり使い方までお伝えいたします。

なんと、今から私が質問する内容に答えていけば自ずと出来てしまうのです。今回はご自身の会社を思い浮かべてお答えください！

それでは早速質問していきます。

魔法の質問

①あなたの提供する商品やサービスで、獲得､会得､メリット､プラスのことはなんですか？お客様にとってどんないいことがありますか？どんな利益につながりますか？

例えば、セールスの学校が提供している若手向けビジネススキル研修を事例に挙げるならば、「新入社員が早期戦力化します」というベネフィットがございます。

大事なのは、主語は顧客側だということです。

×　ビジネススキル研修ではビジネスの基礎を教えます！
上記はあくまで自社の特徴やサービス説明であり、顧客にとってのベネフィットではありません。ですので、下記のような作りになります。

〇   新人が現場で活躍し、売り上げを向上します！

② あなたの提供する商品やサービスで、回避、改善、防ぐ、失くすことが
できることはなんですか？お客様にとってどんな悪いことがなくなりますか？どんな損失をなくせますか？

これもセールスの学校のサービスで事例をあげます。
弊社の研修は長期的なフォローにより研修受講者の離職を予防するというベネフィットがございます。以上のことから

「早期離職がなくなります」という損失を防ぐベネフィットが挙げられます。

①は前向きな質問ですが、②は後ろ向きな質問にしております。
実は、これが肝です。

人はプラスなことに影響を受ける人とリスクに対して敏感な方の2種類いが存在します。「欲と痛み」という言葉を聞いたことはありませんか？

例えば
「今より人に好かれるようになります」
「今より人に嫌われることがなくなります」

言っていることは同じようでもどちらが響くのかはそれぞれによって違います。だからこそ両方を取り入れて、誰でも響くようにするのが、BIPROトークです。

さて、次の質問に参りましょう！

③ 一言でいうと､あなたの提供するものは？

弊社ならば、
「受講者数NO.1のビジネススキル研修」となります。

ここでのポイントはネーミング、サービス名を具体的にすることです。
では、次の質問です！

④ 導入プロセス（購入の仕方）、または実施プロセス（使い方）仕組みは？

セールスの学校なら

「まずはお電話にてお問い合わせください。後日ご訪問した際にサービスのご案内をさせていただき、ご納得いただければご契約です。」

導入ステップを2ステップ、3ステップでわかりやすくすることがポイントです。2，3ステップに収めることで、顧客側が導入までのプロセスをイメージしやすくなります。

⑤ 他にも、あなたの商品やサービスを顧客が手に入れると
　どのようなベネフィットがありますか？

ここでは、【さらに・ 他にも】のような言葉を使いながらベネフィットを伝えます。

私達ならば「会社に人が育つ文化を創り出すことができます」となります。

冒頭では伝えきれなかったベネフィットを記載するイメージです。
ここでもポイントとしては自分目線になっていないかしっかりと分析しましょう。

⑤ 導入（実施）により、お客様にどんな理想の未来が手に入りますか？
ここは本当に・ ＩＦ（もしかしたら）で大丈夫です。様々な可能性を見出し、相手にとっていい未来をここに書きます。

「もしかしたら、毎年売り上げが倍々で伸び、上場まですぐにたどり着くかもしれません」

本当に可能性の話ですが、決してなくはない。そんな可能性をここで伝えます。皆さんのサービスをお客さんが導入することで顧客が得られる理想状態とは何か？という視点で考えてみるとよいかと思います。

以上がBIPROの構成です！自社の商材にワクワクしてきませんか？

研修中にこの理論を学ぶことによって、「こんな可能性が自社にはあったんだ」「うちの商材イケイケじゃん！」という気づきを得ている方も多くいらっしゃいます。

なにより、特に営業職の方は「いかに今まで自分がお客さんに対して商品説明に終始しているか」ということに気づいた様子が見て取れます。

「いかにお客様目線に立つか」がビジネスマンとして忘れて花入らないポイントです。

③まとめ

ここまで、構成を考えてきました。最後に繋げるとどうなるかここで見てみようと思います。

「今回ご紹介させていただくのは、若手の早期戦力化が出来ます。早期離職がなくなります。それが、受講者数NO.1のビジネススキル研修です。まずはお電話にてお問い合わせください。後日ご訪問した際に、サービスのご案内をさせていただき、ご納得いただければご契約です。ほかにも、会社に人が育つ文化を創り出すことができます。もしかしたら、毎年売り上げが倍々で伸び、上場まですぐにたどり着くかもしれません。それが、受講者数NO.1のビジネススキル研修です。いかがでしょうか。」

さて、読んでみた感想はどうでしたか？

きっと皆さんが考えたBIPROトークも繋げてみると顧客の興味をひくものになっているはずです。

さて、今回は弊社オリジナルのトーク術BIPROトークについてでした！ぜひ、活用下さい！