IS実態調査結果の発表営業担当の83%が、新型コロナウイルス収束後もISを「維持・継続」「拡大」と回答
セールスリクエスト原です。
今回は現役の営業部に所属する営業担当者100名を対象にインサイドセールスにおけるサーベイ第二弾の結果をまとめました。
【調査背景】
2020年から広がりを見せた新型コロナウイルスの影響により、在宅勤務・テレワークなどが各企業で導入されました。また、企業の営業活動においてもオンラインのニーズが高まり、ISがより一層注目を集めるようになりました。
新型コロナウイルス対策を契機として広がりを見せたISですが、実態として営業活動の成果にどのような影響が見られたのか、新型コロナウイルスの収束後は企業の営業活動がどのように変化するのか、詳細を調査するため現役の営業部に所属する営業担当者100名を対象としてアンケートを行いました。
【調査結果サマリー】
・新型コロナウイルス対策を契機に、営業プロセスにおけるISの割合が増加
・ISによる営業成果について「営業活動は成立する・一部成立する」回答が全体の約8割
・IS導入の変化は「変わらない」回答が全体の過半数を占め、ISでもパフォーマンスが低下しないことを示唆
・全体の約83%が新型コロナウイルス収束後も「ISを維持・もしくは拡大する」と回答
・IS人材について、全体の約66%が「IS人材が全く足りていない・足りていない」と回答
・IS人材の採用活動では全体の64%が採用意思があり、うち約71%が実務経験が必須と回答
→営業効果も低下しないことから、新型コロナウイルス収束後も営業プロセスにおけるISの割合は維持・拡大。それに伴い、IS対応人材が各企業で不足しており、ISの実務経験のある人材ニーズが高まっている。
【調査内容】
新型コロナウイルスを契機に約4割の企業がISを新規導入、既に導入しいた6割の企業も営業活動においてISが活発化
新型コロナウイルス対策を契機として、全体の約4割の企業が「新規にISの導入」を進めていることが判明しました。
それまでISを導入していなかった企業も、企業の営業プロセスが変化し、非対面型の営業に迫られ導入した背景がうかがえます。既存で導入していた企業を対象に、「営業プロセスにおけるISの割合」について聞いたところ、全体の約66%が「ISに切り替わった」「増加した」と回答。ISの営業活動自体もより活発になっていることが明らかとなりました。
全体の約8割が「ISでも営業活動は成立・一部成立する」と回答。IS導入による営業成果についても「変わらない」が過半数。ISは営業活動において今後も継続・拡大していく見通し。
新型コロナウイルス感染症対策を背景に導入が加速したISですが、実際の営業成果についても調査を行うと「ISでも営業活動は成立する・一部成立する」との回答が全体の約8割に。
これらの回答を受け、ISを導入したことによる具体的な変化について調査を実施しました。殆どの回答結果にて「変わらない」回答が過半数を占めており、ISを導入したことにより悪くなったケースは少数であることが判明しました。また「営業にかける時間」に関しては全体の約36%が良くなったと回答しており、営業コストの削減に繋がっていることがうかがえます。
新型コロナウイルス対策後の営業プロセスにおけるISについて聞くと、収束後もISを「維持・拡大」するという回答が全体の83%となりました。
これらの結果から営業プロセスにおけるISはコスト・営業成果に対し効果があり、多くの企業において重要な役割に変化しつつあることが判明しました。
IS増加により全体の66%がIS人材不足を感じる結果となった。IS人材の採用ニーズが増加し、今後の転職市場では「IS実務経験」が一つの採用基準に。
これまでの結果から、今後もISが営業において重要な位置付けであり、それらの業務遂行を担う人材のニーズも変化していると推察されます。そこで、営業人材に関する採用ニーズを調べるため、追加調査を実施しました。
社内のIS人材の状況について確認したところ、全体の約66%が「全く足りていない・やや足りていない」と回答。
営業プロセスにおけるISの役割が急速に増したことで、実際の業務対応をする人材が不足している背景が明らかとなりました。また、IS人材に関しては「実務経験」、全体の約25%はマネージャー・リーダー経験を持った人材が求められており、今後の営業人材における転職活動において「ISの実務経験」が重要な一つの要素となりつつあることが明らかとなりました。
【最後に】
セールスリクエストでは、SaaS企業を中心としたBtoBスタートアップ企業のインサイドセールスの代行支援を行なっております。
こんな課題があれば我々で解決可能なのでご相談ください。
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