インサイドセールス代行会社からの卒業パターンについて

セールスリクエストの原です。

今回はインサイドセールス代行からの卒業パターンを解説します。
弊社はインサイドセールスの代行を受託する立場ですが、アウトソーシングには卒業があって当たり前だと考えています。もちろんクライアントには長く価値提供していきたいですが、必要な期間だけ効果的に外部リソースを使っていただくことも代行会社の大事な役割だと捉えています。

「インサイドセールス代行をどのように使うのが効果的か」「内製化にどう繋げればいいか」といったご質問をいただくことも多いため、インサイドセールス代行からの卒業パターンをまとめてみました。よろしければ参考にしてください。

①インサイドセールスの効果検証 → 卒業

SaaSスタートアップ企業でよくあるケースが、外部リソースによるインサイドセールスの効果検証→卒業というパターンです。

SaaSスタートアップがインサイドセールス立ち上げを検討する際には、「いまインサイドセールスを立ち上げることが効果的か」という論点があります。特にPMF（Product Market Fit）前の商材の場合、インサイドセールスを置いても安定的にリードが獲得できないこともあれば、商材設計の問題でリードが商談につながらないこともあります。インサイドセールスが効果を発揮するかどうかの見極めが難しいのです。

こうした状況でインサイドセールス経験者を採用することはリスクがありますし、社内の未経験者を配置したり、フィールドセールスとの兼務で配置したりすると中途半端な取り組みになり、効果検証が成立しません。

このような背景から「一定期間、外部のプロに任せて効果検証したい」というご依頼をいただくケースがあります。このケースでは、3～6ヵ月程度ご支援させていただくことが多く、効果検証が終わった段階でご支援に区切りがつきます。※カミナシ様の事例

3日で体制を整え初月から商談数増 | 導入事例 | 合同会社セールスリクエスト

インサイドセールスの設置が時期尚早と判断できた場合はいったん卒業となり、有効だと判断できた場合には、次に解説する②に進みます。

②インサイドセールス立ち上げ → 内製化 → 卒業

2つ目のパターンはインサイドセールスの立ち上げ→内製化→卒業というものです。
①の効果検証でインサイドセールスの立ち上げが有効だと判断できた場合、立ち上げフェーズを代行会社に伴走してもらい、内製化が完了した段階で卒業となるケースが多いです。インサイドセールスの必要性が明らかで、①のプロセスを踏まずに②のパターンから利用するケースもあります。いずれの場合でも、このパターンで代行会社を利用する理由は主に以下です。

・社内人材のパフォーマンスが安定するまで計算できる戦力を確保すること
・インサイドセールスの一部を変動費化しておくこと
・インサイドセールスの専門家から内製化に必要なノウハウを吸収すること

計算できる戦力を確保することはもちろんですが、流動的なリード数や事業環境に応じて縮小・拡大できる変動費であることも代行会社の利用価値のひとつです。

また、内製化に向けた議論の壁打ち相手としての期待もあります。こちらの記事に書いたような基盤整備に関する提案や、クライアントの反応から見える改善点等のフィードバックなどがその一例です。

こうした伴走を経て、社内人材のパフォーマンス、リード数、事業環境などが安定した段階で代行会社から卒業するのが②のパターンです。

③欠員によるピンチヒッター → 卒業

3つ目のパターンは、インサイドセールスの欠員を一時的に埋めるために代行会社を利用し、欠員を補充できたら卒業するケースです。

豊富なリードを獲得できている状況では、一人の欠員が大きな機会損失につながります。弊社にご相談をいただくクライアントの中にも、事業上のKGIを必達しなければならないフェーズで欠員を埋められず、頭を抱えていたという経営者の方が多いです。

このパターンでは3か月などの短期契約をいただき、その間に欠員補充を行い、卒業となることがほとんどです。前述した①②で卒業した顧客もこのパターンで再利用いただくことがあります。

卒業しないパターン

卒業を想定せずにご利用いただけるパターンもあります。これは意図的にインサイドセールスを内製しないことを意思決定しているケースや事業規模の拡大を目指していないケースです。

「社員はエンジニア中心にしてプロダクト開発を研ぎ澄ませたい」「社員はコンサルタント中心にしてコンサルティングのノウハウ蓄積を加速させたい」などの方針を持っている場合、長期的な支援を前提にインサイドセールス代行をご利用いただいています（もちろん品質が低ければ、解約に至る可能性があります）。

まとめ

今回はインサイドセールス代行からの卒業パターンというテーマでの投稿でした。各パターンからわかるようにインサイドセールス代行の使い方は事業のフェーズや方針によってさまざまです。

特に人件費を変動費化できる点を経営層の方々に評価いただくことが多く、状況に応じてフレキシブルにご利用いただいている主な要因になっています。SaaSスタートアップ企業の主な労働力である20~30代の人材の流動化が進んでいることも背景にあるため、今後こうした傾向に対応できるサービスで在り続けたいと考えています。

参照サイト
我々の立場からすると社員の代替での稼働となるため、架電によるレピュテーションリスクへの対処はもちろんのこと、メール文面、即戦力となれるよう製品理解、クライアントの顧客理解を徹底しています。事業フェーズに適した利用方法をご提案させていただきますので、ご興味があればこちらからお気軽にお問い合わせください。

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