インサイドセールス導入ガイド

この記事は #SaaSLovers バトンブログ企画の22日目としてお送りしております。

はじめまして。
セールスリクエストの原と申します。
2019年4月の独立以降、お客様・パートナーのおかげで無事に設立1年が経過しようとしている所です。

今回はインサイドセールスにおけるオペレーションをテーマに寄稿したいと思います。

はじめに

オペレーション構築をする前に以下の図をご覧ください。
BtoBマーケティングとインサイドセールス（SDR）におけるプロセス全体像を可視化したものです。

インサイドセールスは非対面での顧客接点を通じて3フェーズ（ニーズ一致・リサイクル・アーカイブ）に分類していくイメージです。
BtoBマーケティングを実施して売上最大化を行うために、マーケティング施策を検証するためにインサイドセールスは一蓮托生な存在だといえます。

オペレーション①ヒアリングについて

立ち上げ期のオペレーションを円滑にするためにヒアリングスクリプトは事前に用意すべきです。
スクリプトを準備する時は3点（顧客情報・要望・補足）を意識して作成してください。ヒアリングこそカスタマーサクセスへの第一歩です！

オペレーション②顧客状態の可視化について

はじめにでも申し上げた通り、ヒアリングの結果をグルーピングして顧客フェーズを可視化させていきましょう。
リサイクルリードは以下の3点に分類していきます。

オペレーション③ナーチャリングについて

ナーチャリングは前回ブログでも申し上げた通り、インサイドセールスの力だけで実現することは難しいです。
検討時に第一想起群に入るかがナーチャリングのゴールです。
そのためには地上戦・空中戦含めた継続したコミュニケーションが絶対不可欠となります。
地上戦であるインサイドセールスがやるべきことは失注顧客とリサイクル顧客へのアクションです。

商談へのハードルを超えるためのコンテンツ一覧です。
電話・メールのみのコミュニケーションでうまくいくなんてありえないので、マーケティングチームと連携してハードルを超えるためのコンテンツを準備しましょう。

最後に

オペレーション構築をお伝えしましたが、今回ご紹介した資料がほしい方はフォームに入力頂ければお送りしますのでお気軽にお申し込みください。

資料ダウンロード

明日は中尾さんにバトンタッチします。
お楽しみに！

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原 秀一@セールスリクエスト (@sicgram) | Twitter