原 秀一/セールスリクエスト
1人目インサイドセールスが生産性向上するために社内で取り組むべきこと
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1人目インサイドセールスが生産性向上するために社内で取り組むべきこと

原 秀一/セールスリクエスト

セールスリクエスト原です。
今回のテーマは1人目インサイドセールスが社内で取り組むべきことについてまとめてみました。

1人目インサイドセールスの皆様。
立ち上げ期のカオス状態につき、採用、業務、業務設計、社内調整と日々業務に忙殺され営業のコアタイムを逃しているという状況になってはいませんか?

今回は1人目インサイドセールスでアサインされた方が生産性を向上をテーマに"今すぐ取り組むべきこと"、"将来的に取り組むべきこと"についてまとめてみました。

スタートアップに特化したインサイドセールス代行会社である身として、1人目インサイドセールスの二人三脚のパートナーとなるケースは数多くあるので、立ち上げ時の知見をシェアしたいと思います。

リードマネジメントを徹底してパフォーマンスを最大化する

1人目インサイドセールスとして自身のパフォーマンスを最大化をしなければ組織を率いることはできません。パフォーマンス最大化に向けた取組みとしてまずはリードマネジメントの徹底は欠かせません。
リードマネジメントについては、CRM/SFAの活用で殆どが解決可能です。
その中でもよりインパクトが大きい3つの施策を今回紹介します。

有効/無効リード基準の決定

BtoBサービス(特にSaaS)の課金体系は、アカウントやMAU等でエンタープライズ企業や自社にとって相性の良い企業を中心にフォロー優先度を設定していくのが定石ですね。

この優先度を決めずに何でもかんでもインサイドセールスがリード全件に徹底してフォローすると生産性は低下し、本当にフォローすべき顧客への連絡は漏れます。

断言します。必ず漏れます。

そのためには規模・売上・業種(一般的に)をもとに有効/無効リード基準の決定を行う事、そしてCRM上でフラグ付けを行うことにより優先度が明確になります。またハウスリードからレポート作成を行うとなった時、フラグがあればフォロー優先度や個別カスタマイズしたメール可能になるので、有効/無効の判定はリードマネジメントにおいて必須と言えます。

ネクストアクション管理の徹底

続いてはネクストアクション管理の徹底です。
見込み顧客に架電しても”今じゃない”という返答は多いと思います。
今すぐ顧客だけを刈り取るだけでなく、中長期でコミュニケーションを取ってこそインサイドセールスの成果が最大化するのは周知の通り。

そんな時に行うのは"リードステータスの設定"と"ネクストアクションの設定"。リードステータスの設定においては、下記ツイートにも書いてますのでご覧ください。

ネクストアクションにおいては、CRMにはネクストアクションの日付を入れる項目があるので有効活用しましょう。
Salesforceであれば”todo管理”、HubSpotであれば”タスク管理”といったように。ネクストアクションとして設定を行い、チャットへの通知・todoレポートの作成を行い、業務開始と同時に毎日チェックできるよう状況を作っておき、記憶から消えても問題がないよう仕組み化しておくことで今すぐ顧客ではない顧客の漏れは防ぐことができます。

人の脳は1度学習したことを1時間後には56%忘れ、1日後には74%、さらに1週間後には77%、1カ月後には79%を忘れるという調査結果があるくらいです。

忘却曲線

顧客の特定アクションをトリガーにSlack通知・mailの自動化

リソースが足りないならテクノロジーでリソース不足を補うのはこの時代の本質ですよね。
インサイドセールスお馴染みのテクノロジーといえばMAツール。
見込み顧客のアクションを元に通知設定をしたり、メールを自動配信を行うことで、サイトパワーによっては1人以上の働きをしてくれる可能性を秘めています。

例えば特に有効なMAを活用した施策は下記2点
・特定企業がサイト再訪問した時にチャット通知する
・料金表/LPトップページの特定ページを再訪問した際に自動でメール配信を行う

これだけでハウスリストを眺めて闇雲なフォローをすることなく、顧客の動きを検知して、"適切な顧客に適切なアプローチ"が可能になるのでぜひ取り組んでみてください。

直販だけでなくパートナーを活用した販路開拓を行う

これは言うまでもない施策ですね。
紹介プログラムを作ることで自社のマーケ施策でリーチできない顧客にリーチできる可能性を秘めているのがパートナー施策です。
インサイドセールスとしてCRMにはリスト化されていない企業/部署/役職をバイネームでリスト化しておきましょう。

これが整ったら顧問紹介サービス、ビジネスマッチングサービス、銀行、株主、社内等のステークホルダーを通じて積極的に紹介促進を行う動きを取りましょう。

業界内で顔が広い方に直接紹介パートナーになってもらう、既存のお客様にアンバサダーになってもらうのも有効ですね。

採用・育成の体制構築も同時並行で進めていく

社内でヘッドカウントを握った上で採用計画と育成・オンボーディング計画を作ることは1人目インサイドセールスの仕事ともいえます。

オンボーディングについては、最低でも下記ルールの策定を行うことでオンボーディングスピードは一気に加速していくことを実感しています。

・プロダクト理解
・顧客・業界理解
・社内でのISの立ち位置と役割
・商談化基準/商談獲得後の流れ
・ツールの活用方法
・CRM入力ルール
・インサイドセールスのアクティビティ可視化

採用に携わっていなくても社内マニュアル整備は1人目インサドセールスにとっては必須の仕事です。インサイドセールスはフィールドセールスの下位互換のような立ち位置として捉えられる管理職は正直多いので、、

社内でのプレゼンスを高める意味でもマニュアル整備を行いルール化しておきましょう。

最後に

1人目インサイドセールスが生産性を向上するために取り組むべきことについてまとめてみました。

マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとなるインサイドセールスは、組織にとって重要な役割を担うことは間違いありません。

1人目インサイドセールスはチャンスしかありません。
なんでも出来る状況だからこそ、生産性を向上していずれ訪れる組織化に向けて粛々と今できることをやっていきましょう。

セールスリクエストはリソース不足や立ち上げにおけるノウハウ不足の企業様向けにインサイドセールス代行からCRM周りの設計を行なっております。

もしご興味あれば以下のお問い合わせよりご連絡ください。

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原 秀一/セールスリクエスト
BtoB企業のインサイドセールス支援を行う会社を経営してます/SDR/ABM/Salesforce・Pardot運用支援/"顧客体験の向上"をモットーにインサイドセールス・BtoBマーケティングの発信を行なっています。 HP:http://sales-request.com/