60名規模の事業責任者ポストを手放し、創業メンバーとして参画した理由。
SalesNowに1人目セールスとして加わった新たな仲間、中嶋太一（なかじま たいち）。レバレジーズ株式会社にて60名規模の事業責任者ポストにいながら、創業メンバーの1人目事業開発セールスとしてSalesNowにジョインしました。
なぜSalesNowを選んだのか、今何に取り組んでいるのか、インタビュー形式で深掘りました。
中嶋太一
レバレジーズ株式会社に新卒入社。歴代新卒最速受注、連続200%目標達成し新規事業に異動。3年目に事業責任者に就任。約60名のマネジメントを行い、2年で事業を約3倍に成長させる。全社VP複数回受賞。2023年3月に1人目事業開発セールスとして、SalesNowにジョイン。現在はCOO直下で事業戦略立案・実行及び、セールス組織を牽引。漫才コンビ「ヴェルサイユ条約」を結成し趣味でお笑い芸人をやっている。
#SalesNowではたらくひと とは
SalesNowで働く人へのインタビューシリーズです。SalesNowに入る前までのキャリア、なぜSalesNowにジョインしたのか、今何を思い仕事に取り組んでいるのか、入社後に気付いたSalesNowの魅力などをインタビュー形式で深ぼっていきます。
想定読者
・SaaSやベンチャー企業に在籍し、スタートアップでの挑戦に悩んでいる方
・セールスやマーケ職でマネージャー/責任者など要職に就かれている方
・SalesNowで働くことに興味を持っている方
前職では、事業責任者として複数サービスを管掌し、約60名をマネジメント。2年で事業を約3倍に成長させ、全社VP複数回受賞。
まずは入社前のキャリアについて教えてください。
レバレジーズ株式会社に新卒入社し、最も大きい部署の法人営業担当として配属されました。歴代新卒最速受注、連続で200%達成などの成果が評価され、新規事業の立ち上げに参画することとなりました。そこで3年目には事業責任者に就任、複数サービスを管掌しながら約60名のマネジメントを実施しました。2年で事業を約3倍に成長させ、全社VPも複数回受賞させていただきました。
特に「コトに向き合う」ことは常に意識していました。「自分」や「人」にベクトルを向けるのではなく「事業・ユーザ・組織」に向き合うこと、組織やユーザ・チームメンバーへの価値貢献・成果を出すことが、会社や事業成長で最も重要だと、前職を通して学びましたね。
前職では毎日がとても充実していて、業務内容も、一緒に働く人も、給与も、事業も、一切不満はありませんでした。さらに、新規事業や支店立ち上げ、事業責任者や組織全体のマネジメントポジションなど、本当に貴重な経験を積ませてもらえたと感謝しかありません。
今でも前職の先輩や同期、後輩と仲良くさせてもらっています。前職の先輩と漫才コンビ「ヴェルサイユ条約」を結成し、ひっそりと趣味でお笑い芸人もしています。笑
SalesNowでは「今までのキャリアを手放しても、人生を賭けるに値する大勝負ができる」と確信した。
前職は素晴らしい環境だったんですね！60名を率いる事業責任者のポジションを手放しても、SalesNowになぜ1人目セールスで入社したのでしょうか？
もともと代表の村岡が高校の同級生で、久しぶりに飲みに行ったことがきっかけでした。転職することなど全く考えていなかったのですが、話を聞くうちに「ここなら今のキャリアを手放しても、人生を賭けるに値する勝負ができる」と思い、入社を決めました。
決め手は大きく4つです。
まず一番は、シリーズA調達済にも関わらず「創業メンバー」として参画できるフェーズです。
SalesNowはシード期をスキップし、シリーズAで約2億円の資金調達が完了しています。プロダクトも解決する課題が明確で、一定数のユーザも獲得できていました。その中で、僕が参画したときは経営陣を含めてまだ正社員がわずか4名（2024/4現在10名）。シード期を抜けて成功確率が飛躍的に高まっているタイミングで「創業メンバー」として参画できる点に大きな魅力を感じました。
次に、10年以内にARR100億円を狙えるTAMの大きさと経営戦略の筋の良さです。SalesNowが現在構えているセールスインテリジェンス市場は、海外ではzoominfoなどが存在するのですが、日本ではまだ覇者がいません。これから急成長する市場であり、競合とただシェアを取り合うのではなく、巨大な市場自体を創っていくことができます。また、その市場において、経営陣が考える戦略に、moatとなる競合優位性構築の筋の良さ、将来的な成長ポテンシャルを感じました。SalesNowはこれから10年もかからずにARR100億円を狙えると思っています。
参考：世界のセールスインテリジェンス市場規模。2022年30億5000万米ドル、2026年48億米ドルに達する予測されている。
さらに、SalesNowで解決する「痛みを伴う課題」が自身の原体験に紐付き、解像度が高かった点も魅力でした。前職ではずっと法人営業に関わっており、職種として「営業そのもの」の非効率性を身に沁みて感じていました。スタートアップにおいて解決する「痛みを伴う課題の深さ」は大変重要です。僕自身が原体験として課題を明確に認識しているので、領域としてのポテンシャルの高さを実感できました。自身が今後お客さまに対して営業していくこと、またプロダクトを創っていくことに当事者として価値を発揮できると思いました。
最後に、SaaSの中でも、トップクラスに顧客単価(ARPA)が高いプロダクトのセールスができる点です。SalesNowはARPA30万円を超えています。高単価商材をミドル・エンプラ企業に売れる状態にするには、プロダクトの磨き込みに一定の投資と期間を要します。僕が見た中でシリーズA前後で高単価でミドル・エンプラ企業に売れて、かつユーザ満足度も高い状態を作れているのはSalesNow以外見当たりませんでした。プロダクト組織の強さと今後の成長ポテンシャルを感じました。
60名規模の事業責任者をしていた中で、転職時には引く手あまただったと思うのですが、他にどのような企業を受けていたのですか？
ありがたいことに、スカウトやヘッドハンティングでよく連絡をもらっていました。特にシリーズBやシリーズCのSaaS企業やベンチャーのマネジメント・事業開発ポジションは多かったですね。
ただ、SalesNowが転職活動の初期から魅力的に映っていたので、他社に大きな惹きを感じることはありませんでした。結果、前職に残ってこのままキャリアを築いていくか、SalesNowで創業メンバーとして参画するかの2択で最終的に意思決定をしました。
「創業メンバー」としてセールスも戦略もプロダクト作りも領域横断。
1人目事業開発セールスの「創業メンバー」として参画し、どのような業務を担っているのでしょうか？
思い描いていた以上に、幅広い領域で事業作り・組織作りに取り組むことができています。その中でも大別すると「セールス」と「事業開発」と「プロダクト」になります。
まずセールス観点では、ARR100億円達成のための事業計画立案及び実行です。目標数値から落とし込み、現場の商談まで入り、ユーザの声など定性情報も踏まえて、事業計画達成に向けてPDCAを回し続けています。日本にARR100億円を達成している企業は10社もなく、SalesNowもそこに食い込んでいくために実現可能性を高め続ける改善の繰り返しです。
また事業開発観点では、COO直下で戦略立案及び実行を担っています。SalesNowではGTM戦略として「マルチバーティカル戦略」を掲げています。セグメントを区切り、狭く深くPMFを繰り返す方針を全社として推進しています。各セグメントへの提供価値の明確化や、商談獲得方法や販売チャネルの検討、訴求の整理・顧客の声の回収などの役割を幅広く担っています。また、経営陣と共に「moat構築における競合戦略」も推進しています。競合とシェアを取り合うのではなく「圧勝できる構造を作る」という視座の高さも、ワクワク感に繋がっていますね。
最後にプロダクト観点では、誰よりも顧客解像度の高い自身に集約された情報のプロダクト反映です。僕は、自分自身がSalesNowのコアユーザであると同時に、社内の誰よりもお客さまと会話しています。自身に集約された情報を適切にプロダクトに反映することは、今後の事業成長の角度を左右します。
自分のフィードバックや要望が高速でプロダクトに反映され、お客さまに感動いただけたときは大変嬉しい瞬間です。プロダクトチームとビジネスチームが密接に連携する組織構造が作られている点は、弊社の強みだと感じていますね。
名だたる企業からエース人材が参画。1人当たりの生産性が業界平均の1.73倍。
まさに「創業メンバー」の理想の動き方ですね。働いているからこそ感じるSalesNowの魅力はありますか？
中の人が優秀なことに尽きます。
Salesforce、DeNA、Yahoo、ビズリーチなど名だたる企業で元マネジャー・元責任者クラスなどエース人材がSalesNowに集まっています。当たり前の基準が高く、自然と視座が上がり続けています。
それもあって1人当たりの生産性が非常に高いです。以前ALL STAR SAAS FUNDの記事で従業員1人あたりARRの数値が出ていたのですが、他社SaaS企業と比較してSalesNowは従業員1人当たりARRが1.73倍でした。創業者2名を筆頭に「時間当たりの生産性」にこだわり抜く文化が作られています。
今のSalesNowにはどんな人が必要ですか？
セールスドメインエキスパートですね！
特にベンチャーやSaaSなどでマネージャーや責任者クラスのポジションにいるセールスエキスパートにジョイン頂きたいです。
SalesNowは「自社のセールスこそがいちばんのコアユーザ」となるため、プロダクトにも深く当事者として関わり続けることができます。その上で、最も顧客と会話するセールスからのフィードバック次第でプロダクト自体の方向性が左右されます。
自らSalesNowをセールスとして世の中に広めていくと同時に、プロダクト作りにも深く関わりたいというセールスドメインエキスパートを求めています。
シリーズA資金調達済・PMFも1周目が完了。しかし、正社員はわずか10人と、創業メンバーとして参画できる稀有なフェーズ。
最後にメッセージはありますか？
先日、弊社の戦略上、最初に狙いを定めていたセグメントである「フリーランスエージェント市場」でシェアNo.1を達成できました。スタートアップの鉄則は「狭く深くPMFを繰り返すこと」です。今はこの成功パターンを再現性高く転用し、TAMを広げていくフェーズであり、これから組織を急拡大していきます。
SalesNowは、シリーズA資金調達済・PMFも1周目が完了した中で、まだ正社員10人であり、創業メンバーとして参画できる稀有なフェーズです。こんな会社はSalesNow以外、なかなか無いのではないかと思っています。
特に自分のようにベンチャーで責任者ポジションにいて、スタートアップでの挑戦について悩まれている方は、ぜひ一度気軽にお話ししましょう！
大手やベンチャーでは、ブランドも仕組みも既に一定構築されているため、どうしても「自分が与える影響度」は相対的に低くなると思っています。SalesNowでは「創業メンバー」として会社や事業を自分自身の手で大きくできるため、やりがいが桁違いです。
僕の目標は、これから10年以内にARR100億円を達成し、SalesNowを名実共に圧倒的No.1のサービスにしていくことです。
ともに実現していく仲間を募集しているので、興味のある方はぜひ一緒にランチにでも行きましょう！Xでもお気軽にご連絡いただければ幸いです！
中嶋太一 | SalesNow1人目セールス
https://twitter.com/tai_nkj
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