割引券を配る　第42回

1. わかりやすく伝える。

あらゆることにコツがあります。

例えば、上手にプレゼンテーションをする時には、最終的に何を伝えて、どんな結果を得るのかを先に考えます。

ゴール　＝　ラーメン屋の売り上げを２倍にすること。

次に、最終ゴールまでの流れをお膳立てする項目を３つ作ります。

１. 新店舗を二つ作る。

２. 銀行からの融資を受けやすい状態を作る。

３. 良い立地で賃貸料が破格に安いAとBのテナントを抑える。

このようにゴールを決めてそれを達成するための流れを、シンプルにわかりやすくして相手に伝えることができれば上手に説得する可能性が上がります。

２.  きっかけを作る。

さて、営業におけるゴールは、お客様に商品を購入してもらうことです。ゴールが明確なのでそこまでの流れをあらかじめ計算しておきます。

ゴール　お客さんに商品を購入してもらう。

１. 見込み客を集める。

２.説明して、体験してもらう。

３.今だけ特典をつけて、購入してもらう。

シンプルにするとこの流れになります。ここで重要なことは、見込み客を見つけることです。その為には導入を作ることが大切です。

３. 入口商品（導入）とは

極めて単純にまとめると入口商品（導入）とは、見込み客になりそうな人が、

「それならやってもいいかも」

このように思えるものを準備することです。

ここでのポイントは、割引、無料、今日だけのように特別感が大切です。

４. 無料にすることによるメリット、デメリット

無料にすることは極めてインパクトあります。そして参加してもらいやすくなります。しかし、体験のみして、購入に至らないケースがあります。

一人の体験にかかるコストが１０００円で、10人が体験して、そのうちの1人が１０万円の化粧品を購入してくれるならOKです。

しかし、一人も購入してくれなければ、１０００円✖️10人で１万円のマイナスです。

ここで本気の人を釣り上げる方法は、金額を設定することです。

例えば、エステ体験で考えるとエステを１０００円でできるチケットを配ります。この時は、無料の時と違い１０００円を支払いしても来店を希望する人が来ます。この場合は無料の体験者とは明らかにモチベーションが異なり、購入率が上がります。

同時に、１０００円を支払う人しか来ないので、体験者の数は大幅に減ります。このバランスを考慮しながら金額を設定しておくことが大切です。

５. チケットは無料（何もしないで）であげない。

最後に経験上のコツです。人はタダ（無料）でもらったチケットに価値が感じられません。

例えば、一昔前に、PHSという携帯電話の前に普及した簡易携帯電話がありました。初めは高額でしたがやがて、無料になりました。街中の色々な場所でおにーさん達が、PHS無料でーすと大声を張り上げていましたが、誰も見向きもしていませんでした。このように人は無料のものに価値を感じにくい性質があります。

ところが無料チケットを、１５分以内に２キロのラーメンを完食した人だけに配るとしたらその信憑性はどうでしょうか？少なくともチケットを受け取ってくれた上で、自分で使わないのなら人に紹介までしてくれるようになります。

つまり、人は価値観を労働の対価やそれなりの苦労の末に手に入れたものでなければ感じない性質があるようです。

何か割引券を配るなら、それが価値があるものであるように、ひと手間かけることがコツです。

アンケートに答えてもらう。
クイズに参加してもらう。
何かにチャレンジしてもらう。
抽選で当たる。
メンバー特典。
○周年企画。

何か理由をつけてお客さんが特別と感じてもらう必要があります。無料チケットや割引チケットは理由とセットで渡して下さい。

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