【AA-ISP】イベント参加レポート
こんにちは！
Sales Labブランディンググループの西村です。
5月25日、弊社が運営を務める AA-ISP日本支部の、第2回チャプターミーティングが開催されました。
今回、私も初めて参加させていただきました。
もっと多くの方にこのイベントを知っていただけたらと感じたので、
「実際どんな内容だったのか？」「どんな学びがあったのか？」を参加者目線でシェアしたいと思います！
＜この記事はこんな方におすすめです＞
・AA-ISPの活動に興味がある
・Withコロナの企業変化について知りたい
・海外で実践されているインサイドセールスのノウハウを知りたい
・メール返信率を上げるためのテクニックを知りたい
執筆担当：西村 明日実（にしむら あすみ）
イベント概要
イベントは、「How to Succeed at Virtual Selling」（バーチャルセールスで成功するには？）をテーマにした2部制で、前半にアメリカのインサイドセールスの動向やナレッジを学び、後半にグループディスカッションを行いました。
【前半】海外におけるバーチャルセールス
まず、ボストン・コンサルティング・グループとAA-ISPが共同で行なったアンケート結果をもとに
「コロナウイルスが営業部門にどのような影響を与えたのか」、「インサイドセールス組織がどのように対応したか」が紹介されました。
（調査期間：2020/12～2021/01 、対象：Fortune 500の経営役員クラス）
72％の企業が完全リモートワークにシフト、課題はモチベーション管理
アンケート結果では、72%の営業部隊が完全に訪問も出張も無くし、在宅勤務ができる状態になったと回答、
78%のリーダーが、メンバーのモラルやモチベーション維持に課題を感じており、これから引き続き対策していかなくてはいけないと回答していました。
コロナ禍で変化したインサイドセールスの役割
インサイドセールス業務の変化については、79%がフィールドセールスから独立し、単体で顧客の管理を行うと回答、
また、新規のビジネス創出をミッションに持っている、インバウンドの対応や、商談の取りまとめまでインサイドセールスで行うという回答もありました。
以前は、アメリカの営業組織でインサイドセールス自体は普及しているものの、金額の低い顧客のフォローであったり、対面営業を行うフィールドセールスのサポートをするケースが多かったそうですが、
今回のパンデミックを経て、フィールドセールスとインサイドセールスにおける役割構造が変化している様子が分かりました。
ちなみにいくつかの企業では、インサイドセールスの社員が管理する年間の収益は300万ドル〜500万ドル、つまり日本円で3億〜5億だそうです。（すごい・・・）
インサイドセールス成長のカギとなったベストプラクティスの存在
中盤では、AA-ISPに蓄積されているナレッジから、
日本にいる私達でも参考にできるベストプラクティスが取り上げられました。
（AA-ISPのナレッジはすべて英語＆膨大な数があるので、厳選して日本語で教えてもらえるのは個人的にとってもありがたいです！）
紹介されたベストプラクティスは、3つありました。
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①メールテクニック
②ビデオメッセージ
②コールテクニック
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中でも、①メールテクニック がすぐ実践できそうで印象に残りました。
”1to1”の演出で差をつける「Personalization」のメールテクニックとは？
取り上げられたのは、「Personalization」というメールテクニックです。
・「Personalization」とは
コンタクトをとる相手について事前に調べて、その人へ1to1の印象を与えるカスタマイズ（＝パーソナライズ）したメールを送ること
大量のメールの中で、①目を引き見てもらうこと、②受け取った相手に「自分のことを知っている/よく調べて興味を持ってくれているんだな！」と関心を持ってもらうことが目的だそうです。
例えば下記は、FTSという動画サービスにコンテンツを出している顧客に対し、セールスプラットフォームのサービスを提供している営業が送ったメールです。
ベックさんへ
こんにちは！
私は、FTSにハマってずっと見ているんですが、あなたのセッション3の23分間の動画、「私がパンドラよりSpotifyがすきな5つの理由」がすごく気に入りました！
パンドラやSpotifyなど、ストリーミングミュージックのサイトは色々ありますが、それと同じように、電話・メール・ソーシャルタッチを組み合わせて、プロセスを一貫して行えるようにするセールスプラットフォームも、たくさんの選択肢がありますよね。
たくさんのツールの中から、弊社の「SalesLoft」が選ばれている理由や、ワークフローの合理化にどのように活用されているか、
もしよかったら、簡単に画面共有しながらご説明しますがご覧になってみませんか？
ジェミーより
ポイントはいかに自然に、相手の作ったコンテンツに関する話題から自社製品の話題へと接続していけるか、というところになります。
このメールでは、顧客が作った動画コンテンツを件名に記載することで、相手に「自分の動画を見た人からのメールだ」ということを伝え、
全く自分の営業したいものと関係ない内容から始まるので、つなぎの文章を使って自社製品に話を置き換え、価値提案をしていますね。
実際に自分にこんな風にメールが来たら、気になってまずメールを開いてしまう気がしました。(笑)
私もインサイドセールス業務でメールをお送りする際、
お客様の業務と関連しそうなキーワードを入れてみたり、共感していただけそうな課題を文章に組み込んでみたりと、工夫をしていたのですが
「Personalization」は、一斉配信や ”営業の〇〇さん” といった形ではなく、
” あなた という一人の人間に送ったメールなんです！”という気持ちが伝えられそうな技術だなと感じました！
Personalizationのテクニックは他にも、
・相手がいいね！やコメントをしているコンテンツを調べて盛り込んでみる
・LinkedInやFacebookのプロフィールの情報、経歴を参考にしてみる
・会社のプレスリリースや、webサイトのスクリーンショットを送ってみる
等、簡単に取り入れやすそうな方法も紹介されました。
【後半】変化に対応するために、何ができるのか？
イベント後半は、ブレイクアウトルームに分かれ、コロナ禍の変化や感じた課題についてディスカッションを行いました。
各グループディスカッションがとても白熱していて、リモートワークによる働き方の変化や、インサイドセールスチーム内でのモチベーション管理等、共感できる部分や新しい発見がありました！
まとめ
今回のチャプターミーティングでは、インサイドセールスの実務レベルでのノウハウを中心に学びが得られ、他社の現場担当の方との交流を通じてインサイドセールス業務に刺激を受けた良い機会となりました。
今後も、インサイドセールスに関わる様々な層の方に、
イベントを企画しておりますので、楽しみにしていてくださいね！
※AA-ISPや本イベントに関するご質問がございましたら、
下記担当までご連絡ください。
AA-ISP日本支部担当：羽生 （hanyu_saori@saleslab.jp）
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