【第２回コラム】インサイドセールスに携わるとなにがいいの？～マーケティングへの理解が深まる～
皆さんこんにちは。Sales Labの伊藤 由希（いとう ゆうき）です。
前回に引き続き、「インサイドセールスに携わると、結局なにがいいの？」というコンセプトで、続きをお話してみたいと思います。
どんな人に読んでほしいか
「インサイドセールスって面白そう」
「よく見かけるキーワードだし、新しい手法だから勉強になりそう」
という方に向けて、よりお仕事の意義をご理解いただける内容にしていきたいと思っています。
第２回 マーケティングへの理解が深まっていく
今回は「インサイドセールスに従事するとマーケティングへの理解が深まっていく」ということについてお話します。
マーケティングとは？
マーケティングとはなんでしょうか。
❝マーケティングは、価値あるプロダクトを提供するための活動・仕組みである❞
❝すなわち「顧客・クライアント・パートナー・社会にとって価値あるものを、創り伝え届け交換するための、様々な活動・プロセス・組織」がマーケティングと呼ばれる❞
抽象的な表現ではあり、また一部抜粋ですが、wikipediaではこう表現されています。
従来、BtoBビジネスにおいて受注プロセスに関わってくる主な組織は、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス（営業）部門であり、３つに分かれています。
すなわち、インサイドセールス部門とマーケティング部門は従来で言うと別の部門となります。
では、インサイドセールスに従事するとなぜ、マーケティングが必要なのでしょうか。まずはインサイドセールス部門の目的に沿って考えてみましょう。
インサイドセールス部門の主な目的は商談創出
前回でも触れたように、インサイドセールスでは「商談創出」が主な目的となります。
では今度は、「商談創出をするためにはどうすればよいか」を少し紐解いてみましょう。
目的は有益な商談を創出し、フィールドセールス（営業）へ引き渡していくこと。
有益な商談を創出するためには、キーマンにとってちょうどいいタイミング、ちょうどいいテーマ、ちょうどいい解決策の提示など、適切な対応が必要になる。
そして、適切な対応を実現させるためには、キーマンをできるだけ理解する必要がある。
※理解を進めていく対象は、直接的には人、部門、会社。
また、より理解を深めるためには業界、市場、社会情勢等々も含まれてきます。
なかなか難しそう、、というイメージを持たれるのではないでしょうか。
そう考えると、相手を理解する、って難しいですよね。見方によってはおこがましい。人により理解の仕方、理解の定義がまちまちでもあります。
それでも、来週から電話でキーマンと会話しないといけないといった現実的な課題もあります。
そこで、効率と生産性の両立、という観点で理解を進める方法が求められます。
フレームワークが重要になってくる
そのため、ある程度「仕組み」をベースにして最大公約数的に相手を理解し、チームやクライアントとの共通認識をあわせていく手法が採用されます。
ここで活用されてくるのが、マーケティングの「フレームワーク」です。
■フレームワークとは
フレームワークとは、「枠組み」「骨組み」「骨格」「構造」「構想」
■マーケティングで使用されるフレームワークとは
この、マーケティングに関係する「フレームワーク」の活用により、ある程度の合理性をもって理解を進めていくことができます。
（ちなみにSales Labでは、より相手個人の業務や課題を具体的に理解できる独自のフレームワークもあります）
その合理性をもって、ある程度は、実際に相手を理解できてるかどうかを検証することも可能になってきます。
前回と同様で、これがなるべく早く回すPDCA（＝なるべく早く相手を理解できる状態にもっていくPDCA）につながっていきます。
その結果、検証により問題点をみつけて、改善点につなげるフローにも、ある程度の合理性を担保できてきます。
他組織との合意形成にも役立ってくる
また、その合理性をもってチームや別部門、クライアントに対する合意形成にも繋げられやすくなります。
なぜなら、インサイドセールス部門は、考え方、文化が少なからず異なってくるほかの組織（チーム、部門、クライアント）と連動して業務を進めることが多いため、合意形成には少なからず合理性が求められます。
だから、理解すること、成果を出すこと、合意形成が求められることを含め、マーケティングフレームワークのノウハウが必然と身についてきます。
おわりに
そういう意味では、インサイドセールスに従事することで、ある程度必然的にマーケティングの重要な要素であるフレームワークの知識が身につきやすいと言え、より広がりのあるキャリア形成につながっていくのではないでしょうか。
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