【活用事例】「月間50商談以上を安定して獲得」株式会社ACES
今回は、AIトランスフォーメーション事業を提供する株式会社ACESさん（https://acesinc.co.jp/）にインタビュー。ACESさんは、Saleshubの本格活用時から安定的なアポイントを獲得し続けており、過去には最大月間72商談を生み出しています。少数精鋭組織で驚きの結果を生み出した背景には、サポーターさんとの向き合い方、成果へのコミットなど、ACESさん独自の取り組みや姿勢がありました。インタビューでは、インサイドセールスの河野 将也さんに具体的な事例とSaleshub活用のコツをお伺いしました。
河野 将也さん
AIソフトウェア事業部のインサイドセールスとして、インバウンド、アウトバウンド全てのチャネルを担当。
Saleshubでアポイントの数と質を即座に担保
--- ACESさんの事業内容を教えてください。
河野さん：AIトランスフォーメーション事業を展開しています。AIトランスフォーメーションとは、AIアルゴリズムを用いて、属人化している業務や知見をデジタル化することをいいます。昨今はChatGPTが話題ですが、今後AIをいかに活用していくのかが、あらゆる産業において重要になってくると考えています。
--- どんなプロダクトを提供していますか？
河野さん：『ACES Meet』を提供しています。ブラックボックス（情報が閉鎖的・属人的）になりがちな営業活動をDXして、お客様とのコミュニケーションも含めた商談情報を有効活用するためのサービスです。具体的には、オンライン会議ツールと連携し、オンライン商談をAIで解析することで、営業力の強化や、現場の生産性向上に繋げようとしています。（将来的には社内の“商談“情報（プロの知見・ノウハウ）を蓄積することで、自社専用のAIデータ基盤を構築し、AIとヒトが協働する業務デザインに繋げられればと考えています）
--- 例えばですが、 AI解析によって営業のキラートークを発見できたりもするのでしょうか？
河野さん：現時点で高い検索性・視認性を有しているわけではないですが、可能です。営業では、訴求のワードを一つ変えたら成約率が数%上がったなんてこともありますよね。社内でナレッジを共有していくことで、常に改善し続けることが営業プロセスにおいては重要です。
もちろん、ナレッジ共有のみならず、現場の生産性を上げて商談数を増やしていくことも欠かせません。AIの活用により、営業プロセス全体を効率化していくのが、『ACES Meet』です。
ちなみに我々も、自社のプロダクトを営業現場で活用しています。商談の記録が全て残っているので、新入社員でも売り方が大体理解できるんです。シニアクラスの営業担当であれば、たった一週間でオンボーディングが完了し、商談現場に出ていくことも可能です。
--- オンボーディングにも活用できるんですね。どのような業種・業界がターゲットなのでしょうか？
河野さん：オンライン会議ツールを使用している企業が対象になるので、特に業種や業界では絞っていません。Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsを利用していて、従業員数50名以上の企業がターゲットになっています。
--- 幅広い企業がターゲットになり得ると。Saleshubを活用して、アウトバウンド型の営業を始めようとしたきっかけを教えていただけますか？
河野さん：『ACES Meet』を正式ローンチしたタイミングでは、インバウンド施策しかない状態でした。営業活動強化のためにチャネルを増やす必要性があったのですが、いきなりホワイトリストを作ってコールをしまくるというのは、リソースの観点でも効率の観点でも非現実的だったんです。そこで、紹介施策に取り組もうと考え、アウトバウンドとして一番最初にSaleshubに着手しました。
--- アウトバウンドとして最初に取り組んだ施策だったんですね。Saleshubを導入いただいてから約1年ですが、特に直近の数ヶ月ではかなりの商談数を獲得されています。
河野さん：ここ数ヶ月でSaleshubを本格活用し始めました。導入当時は月に5件ほどの商談数でしたが、現在は平均50件獲得できています。最も多い月では72件を記録しました。
--- 72件とは驚きの数です。本格活用するに至った理由は何でしょうか？
河野さん：数ヶ月前まではFSが2名しかおらず、組織としては決して大きくありませんでした。かつ、CSを兼任していたので対応できる新規商談数に限りがありました。それから採用・組織体制の変更を経てキャパが増えたことにより、爆発的にアポイントを増やすことが必要になりました。今あるチャネルを最大化させつつ、新規チャネルも検討しようという動きが生まれたんです。
--- その流れで、Saleshubを本格活用いただいたと。
河野さん：はい。というのも、当時の営業活動は、リード数・アポイント数・成約率、全てが課題という状況でした。短期間でいかに売上を伸ばせるかを問われている中で、SDRの伸び（リード流入）を待つ時間はなく、BDRリソースもないため良質なアポを大量に供給することは難しい。「紹介でアポイントを獲得するしかない」という、唯一の選択肢でした。Saleshubがなかったら、数も質も担保できていなかったと思います。
認知や組織カルチャーにまで好影響を与えた
--- Saleshubを本格活用いただいてから、すぐに50件を超える商談数を獲得されています。どのような方法で結果に繋げたのでしょうか？
河野さん：「Saleshubをハックしてやる」という気持ちで利用していました。まずはSaleshubのカスタマーサクセスの方に、何をすべきなのかのアドバイスをいただき、それに忠実に取り組んでいきました。
ただ「言われた通りのことだけをやれば良い」とも思っていなかったので、自分なりに構造を理解しにいって、不明点があればどんなに細かいことでも質問するようにしていました。自分自身が手触り感を持ってSaleshubを理解しているのかが重要だと考えたんです。カスタマーサクセスの担当の方は親しみやすく、いつ連絡してもOKという雰囲気を作ってくれているので、安心してお仕事を依頼できています。
--- そう言っていただけて、励みになります。サービスを構造から理解する以外に、どんなことを工夫されましたか？
河野さん：サポーターさんとの面談の組み立て方を細かく考えました。いかに充実した面談にできるのかで、紹介の数は明確に変わると思ったからです。そして、リソースをとにかく投下し、本格活用後の1週間でサポーターさん30名と面談しました。毎回の面談が終わったら、直近で紹介してもらえそうな企業さんを洗い出して「○日までにお願いします」という連絡を送っていましたね。
--- 1週間で30名と面談……！
河野さん：毎日「紹介してください！」と言いまくっている状態でした（笑）。リソースを投下すれば、アポイント数は増やせるという経験を得られた出来事でしたね。
--- Saleshubに対する満足度はいかがでしょうか？
河野さん：十分な費用対効果を感じていて、満足しています。現場でも受注率10%程度を担保できていますし、一度繋がりができれば、長期目線で見てメリットが大きいと考えています。
例えば、月間50名のサポーターさんに会えたら、1年で600名です。1人が2社に紹介してくれたら、1200社に広まるわけです。接触するタイミングは様々ですが、色んなところで複数の人から『ACES Meet』というワードを聞いたら、絶対気になると思うんですよ。もしアポイントにならなかったとしても、潜在的な認知は広がっていくので、広告効果も期待できると思います。
そういう意味で、Saleshubというプラットフォームの価値は、売上や紹介件数だけでは測れないと私は考えています。それに、Saleshubは組織カルチャーにも良い影響を及ぼしてくれました。
--- 組織カルチャーにも、ですか？
河野さん：特にスタートアップにおいては、数字がついてこないと組織の雰囲気は暗くなりがちですよね。結果が出ないと課題も手探りな状態になってしまうので、おのずと愚痴や弱音も出てきてしまう。Saleshubを活用したことでアポイントの数も質も担保できて売上が一気に伸びたので、現場全員で改めて数字に向き合うことができ、組織の雰囲気も明るくなりました。売上以外の面で、Saleshubを導入して良かった点です。
--- 社内の雰囲気にまで貢献できたとは、すごく嬉しいです。
サポーターさんと信頼関係を築くために、細かな心配りを忘れない
--- これまで多くのサポーターさんとご一緒されてきたと思いますが、特に印象に残っているエピソードがあれば教えてください。
河野さん：ACESの大ファンになってくださった、Sさんとの出会いは衝撃でした。初回の面談の際にいつも通りサービス説明をしようとしたのですが、「ホームページもサービス資料も見たし、所属している社員の経歴も全部見た」とおっしゃるんです。そんな方、いないじゃないですか（笑）。
そのときの面談は、私の経歴を深堀りされる時間でした（笑）なぜACESにいるのか、なぜこのサービスをやろうとしているのか、なんのために私はこの仕事をしているのか……。結局サービス説明は一切してないんですけど、「応援する」とおっしゃってくださって。なんと、1ヶ月で10数社も紹介してくださいました。非常に助かりましたし、自己開示をした結果、応援したいと思っていただけたことは、いちビジネスマンとしても嬉しい出来事でした。今も懇意にしていただき、月1で食事もご一緒させていただいています。
--- 素晴らしいパートナーシップを築いていらっしゃっているんですね。サポーターさんと接する際に大事にしていることはありますか？
河野さん：即レスですね。始業のタイミングでメールチェックするのがルーティーンになっていますが、作業の合間などでも、都度返信するようにしています。それに、なるべく連絡のラリーを増やさないというのも大事かなと思っていて。Saleshubのサポーターさんは副業で携わっている方も多いですし、複数の企業をお手伝いされている方もたくさんいらっしゃいます。
そのような多忙なお相手なので、質問されたら意図を汲んで、1聞かれたら10答えるくらいの感覚で返信するようにしています。コミュニケーションコストを増やさないことは、徹底的に意識していることです。
--- ビジネス的な気遣いというのは、継続的な関係性を築く上で大切ですよね。
河野さん：あとは、初回の面談で一定の関係を築けるのかは大事だと思っていますね。Saleshubはサポーターさんの信用をお借りして紹介してもらうサービスなので、最初の印象が微妙だったら次に繋がらない。そのため、サポーターさんは、レスポンスの速さはどうか、文面から信頼性が感じられるか、面談の印象はどうか、とシビアに見定めていると思うんです。その期待に応えられるのかが重要だと思います。
もちろん、初回の印象だけでなく、商談後にフィールドセールスからお礼がくるのか、即時で支払い処理がされているのか、商談内容の共有がなされたのかなど、商談後の動きも大事だと思っています。「この会社は一個一個の対応をしっかりとやってくれるんだ」という安心感が、次の紹介に繋がっていくはずです。
--- 多くのサポーターさんとやり取りしながらも、各部門で細やかな対応を心掛けていらっしゃるんですね。それでは最後に、今後のSaleshubに期待することを教えてください。
河野さん：掲載企業とサポーターさんの母数をもっと増やして、プラットフォームとして拡張し続けてほしいと願っています。私としては、今後も長く使っていきたいので、休眠サポーターさんの復活なども含め、ぜひ登録者・登録企業の母数に注力していただきたいです。これからも応援しています。
--- ありがとうございます。私どもとしても非常に勉強になるインタビューでした。期待に応えていけるよう、ますます尽力してまいります！
編集後記
Saleshubを構造から理解し、リソースを投下し、サポーターさんへのきめ細やかな対応も欠かさないACESさん。多数のアポイントを獲得した裏側には、日々の地道な努力がありました。現在ACESさんでは、パートナーとして継続的にサポートいただける方を募集しています。みなさんもぜひ、ACESさんをサポートしてみてください。
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