【活用事例】「紹介によってリードタイムを1/5に短縮できた」株式会社ナビタイムジャパン
今回は経路探索の技術を基に様々なナビゲーションサービスを手掛け、毎日多くの人々の「移動」を支えている株式会社ナビタイムジャパンさんにインタビュー。同社にて新たに始まったロケーションマーケティング事業部で活躍される内門さんへ、Saleshubについて伺ってきました。
株式会社ナビタイムジャパン 内門智弥さん
公共交通機関や車、自転車、徒歩など、人々のあらゆる移動に特化したサービスを運営される株式会社ナビタイムジャパンにて、ロケーションマーケティング事業部部長として活躍。サポーターさんとひとりひとりと向き合ったコミュニケーションで、厚い信頼を築いている。
テレアポの限界に直面し、Saleshubを検討
--- ナビタイムジャパンさんでは様々な事業を手掛けていると思いますが、ロケーションマーケティング事業部ではどのようなサービスを展開されているのでしょうか？
内門さん：現在、多店舗チェーンを経営される企業様を主なターゲットに「NAVITIME Location Cloud」という店舗を見つけやすくするためのマーケティング支援サービスを運営しています。
--- マーケティング支援となるとこれまでの事業とは少し毛色が違うようにも感じました。具体的にはどういった特徴があるのでしょうか？
内門さん：最近では「近くのレストラン」「渋谷のラーメン店」のようなロケーションに基づいた検索ワードでお店を探される方が増えてきています。
また最近ではコロナの影響もあり「このお店の正しい営業時間は？」「テイクアウトは対応しているの？」といった情報も求められるようになり、お店側もまた情報の発信を大切にしています。
今は発信の場も多様化してきていて、各種SNSの他、Google検索をした際にお店情報が表示される「Googleビジネスプロフィール」は中でも非常に注目されています。
そういった様々なメディアで情報を扱うのは、経営する店舗数が増えれば増えるほど煩雑になり、非常に手間がかかります。
「NAVITIME Location Cloud」はそういった手間をなくし、各種メディアを横断して、お客様の店舗数に合わせて情報を一元管理して、マーケティングを高められるサービスとなっています。
--- ありがとうございます。なるほど、確かに「ロケーションマーケティング」は今の時代、店舗にとっては不可欠な事業ですね。ちなみにどういった企業さんがメインのターゲットになるのでしょうか？
内門さん：業種でいえば飲食や小売など店舗運営されている事業者様です。ただ、「NAVITIME Location Cloud」はデータ管理の工数削減が価値となるサービスですので、店舗数が多いエンタープライズ企業様がメインのターゲットとなります。
特にその中でも、1,000店舗以上運営されているようなハイエンタープライズの企業様とご商談できればと思い、Saleshubを活用させていただいています。
--- まさにSaleshubは、これまでの手法では難しい企業の担当者さんと商談を行える可能性のあるサービスですので、ご活用いただけているのはありがたい限りです。ちなみにSaleshubを知ったきっかけはなんだったのでしょうか？
内門さん：知り合いからの口コミで知ったのがきっかけです。私たちのロケーションマーケティング事業はまだ立ち上げたばかりで、マーケティングやセールス面の体制づくりを模索している段階でした。
周りの人にも色々とお話しを伺う中で「顧客紹介で効率的にセールスを推進できるサービス」として名前が挙がっていたのがSaleshubでした。
"顧客紹介"という手法で商談につながるチャネルを持ちたかった
--- 口コミで知っていただいていたんですね！その後すぐに導入にされたのですか？
内門さん：いえ、はじめはストレートにテレアポからスタートしました。しかし、今年に入って「やっぱりテレアポだと限界があるよね」という結論に至り、そこで「そういえば、Saleshubがあった」と思い出し、導入することになりました。
--- ありがとうございます。ちなみに導入の決め手はなんだったのでしょうか？
内門さん：とにかくアウトバウンドの中でも"顧客紹介"という手法で、商談につながるチャネルを持ちたかったのがひとつです。
紹介系のチャネルでいうと顧問サービスなども考えたのですが、始めるには最初に大きく予算を投下する必要がありました。その点、Saleshubはお支払いするご協力金をこちら側で設定できるなど、柔軟でハードルが低く始めることができたのが決め手ですね。
あと、シンプルにデザイン面が優れていたのも決め手でした！
--- ありがとうございます！確かに"顧客紹介"という手法を実現できるチャネルは限られていますが、Saleshubはその中でも比較的、ご利用いただきやすいサービスかもしれません。
内門さん：サポーターさんへお支払いするご協力金を設定できると、ROIを鑑みた設計が可能なので、計画を立てやすいですね。
それにアポイントの回数もある程度、こちら側でコントロールできるので「紹介をいただきすぎて対応ができない」というケースも回避できるのがいいですね。
--- ありがとうございます。先程、特に紹介でのアポイントを求めているということをお伺いしました。そこで、これまで営業面ではどのような課題を抱えられていたかをお伺いできますでしょうか？
内門さん：お伝えした通り、エンタープライズの企業様の中でも特に規模の大きな企業様が弊社事業のターゲットとなっています。そのため、やはりテレアポではアプローチが非常に難しかったというのは明確にありました。
加えて、コロナの影響でリモートワークとなり、テレアポをしてもまったく繋がらないというケースも増え、リードの獲得さえも難しかったのが大きな課題でした。
火曜日の午後を「Saleshubタイム」に設定して、サポーターさんとコミュニケーションを
--- コロナの影響でこれまでの手法がなかなか難しくなってきているというのは、確かにあるかと思います。他にはなにか課題に感じていることはありましたでしょうか？
内門さん：テレアポの場合もインバウンド施策の場合も担当者レベルからのボトムアップになることが多いため、決裁者までなかなかたどり着かず、受注までのリードタイムが長くなってしまいます。
そのため、失注につながってしまうケースもあるなど、ここもひとつの課題に感じているところではあります。
--- ありがとうございます。非常にSaleshubを使いこなしていただいているかと思うのですが、日々の業務の中でどんなシーンでSaleshubをご活用いただいているのでしょうか？
内門さん：ほとんど毎日使っていると思います。Saleshubのページ自体にアクセスしているのはもちろんですが、それ以外にも支援いただいているサポーターさんと電話でコミュニケーションを取ったりなど、Saleshubは日々の業務に組み込まれていますね。
特に火曜日午後の数時間は、サポーターさんへのオファー出しなどを「Saleshubタイム」としてカレンダーに入れて行なっています。
--- そこまで使い込んでいただきありがたい限りです！ちなみになぜ「Saleshubタイム」を火曜日に設定しているんですか？
内門さん：これまではサポーターさんがお休みであろう、土日に送っていたのですが、比較すると平日の方が返信いただける率が高かったです。
なので平日、とりわけ火曜日であればサポーターさんにもご対応いただきやすいかなと思い、その時間をSaleshubタイムとしています。
--- サポーターさん的にもお休みの日や、週の始まり・終わりよりも火曜日というのは絶妙に反応しやすいタイミングな気がします。そんなサポーターさんとのやり取りで印象的なエピソードがあれば教えて下さい。
内門さん：みなさんのご支援にとても助けられていますが、あるサポーターさんは事業内容も深く理解いただいた上で、一緒にターゲット先の選定なども行なっていただいています。
単なるサポーターというよりも、もっと内側の社内のメンバーのような形でお力添えいただけているのは本当にありがたいですし、とても嬉しいです。
これまでは平均4~5ヶ月、Saleshub経由だと受注まで約1ヶ月
--- すでにナビタイムジャパンさんには多くの方がサポーターとなっているようですが、コミュニケーションのコツなどはありますか？
内門さん：最近、特に感じているのは「紹介文のカスタマイズ」でしょうか。サポーターさんからお知り合いの方にお声がけいただく際に、その企業ごとにカスタマイズした文章をお渡しするかどうかで、まったく反応が異なります。
お相手の都合などもあり、なかなか商談アポイントにたどり着けないサポーターさんがいらっしゃいましたが、個社ごとに最適な文章を作成してお渡しさせていただいたところ、すぐに役員層の方をつないでいただくことができました。
--- それはすごいですね！なかなかご紹介につながらないケースでも、文章のカスタマイズによってキーパーソンにつながるのは、なかなかのインパクトかと思います。そんなご紹介いただいた企業で、成約につながった事例はありますか？
内門さん：実際、Saleshub経由で受注も生まれています。Saleshubでの受注は時間が非常に短く驚きでしたね。
受注まで、これまでは平均4~5ヶ月くらいかかっていましたが、Saleshub経由では約1ヶ月なので、だいたい1/5くらいリードタイムを短縮できました。
これはやはり"紹介"という手法が故、キーパーソンに直接つながることができるというのが大きいですね。非常に価値を感じています。
サポーターさんから得られる、貴重な商談後のフィードバック
--- ありがとうございます。Saleshubを使い始めて営業面に変化はありましたか？
内門さん：そうですね、Saleshubの場合はサポーターさんにも商談に同席いただけるのがユニークですね。営業面の変化でいうと、初回商談であっても商談先と関係性のあるサポーターさんがいるので、和やかなムードで話しやすくなるというのはあります。
加えて、もう一つ重要なのが「商談後のフィードバック」です。商談が終わってから、サポーターさんが商談先の方へ「今日の商談、どうだった？」と聞いてくれて、後から私達にもフィードバックとして共有してくれます。
サポーターさんが聞いてくれたご意見は、私たちでは絶対に得られないフィードバックなので気づきが多く、適切なフォローにも活かせるので本当にありがたいですね。
--- ナビタイムジャパンさんには、繰り返しご紹介をしてくれるリピーター的なサポーターさんがいます。リピートいただける秘訣はあるのでしょうか？
内門さん：そうですね、まずは先程もお伝えさせていただいた「個社ごとにカスタマイズした文章」をお渡しすることでしょうか。これがあるだけで、サポーターさんには協力していただきやすくなるので、心がけています。
あとは1回サポーターとなってくれた方に、「お久しぶりです」といった感じでメッセージをお送りして、エンゲージメントを高めるような掘り起こし施策も行なっています。
あとは基本的なところですが、すぐに返信することは心がけていますね。
--- サポーターさんも企業担当者さんが即レスを心がけてコミュニケーションを取ってくれる方だと、安心できると思います。ナビタイムジャパンさんではどういった人物像のサポーターさんに今後増えていってもらいたいと考えていますか？
内門さん：やはり、大手企業の役員層の方々とつながりを持たれていると、非常にありがたいです。
あと、弊社の「NAVITIME Location Cloud」はカバーしている業界の広さ故に、業界・業種ごとに強みとなるポイントが微妙に異なっています。なので、そのあたりも踏まえて事業を深くご理解いただける方ですと、とてもありがたく心強いですね。
--- ありがとうございます。Saleshubではコンシェルジュという仕組みを設けており、企業様にお力添えいただけそうなサポーターさんをご提案するといったことも行なっています。コンシェルジュの印象などあれば教えて下さい。
内門さん：はい、コンシェルジュさんにもいつも助けられています。この前もコンシェルジュさんに「こういったサポーターさんはいませんか？」と尋ねたら、すぐにお返事がきてサポーターさんをご紹介いただけました。
また、サポーターさんとの事前打ち合わせにも同席いただいて、フィードバックいただけるのもフォローが手厚く素晴らしいなと感じています。
--- 最後に、今後のSaleshubに期待されることなどあればぜひ、お聞かせください。
内門さん：現時点でも、営業手法のひとつとして大変助けられているのですが、やはり、弊社が求めている良いサポーターさんとより出会い、たくさんの企業さんとつながることができるとありがたいですね。
そのために、Saleshubさんがますます成長して、より大きなプラットフォームになると嬉しいなと思います。
--- 私たちもより幅広い業界や業種、それにたくさんの企業とつながりを持つサポーターさんにご利用いただき、企業のみなさんにもより大きな価値を感じていただけるように頑張ります。本日はありがとうございました！
編集後記
終始、にこやかで柔らかい雰囲気で誠実にインタビューに応じてくれた内門さん。お話を伺っていると、サポーターさんひとりひとりの強みや特徴を大事にコミュニケーションされているんだなあ、ということがわかりました。みなさんもぜひ、ナビタイムジャパンさんをサポートしてみてください。
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