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【活用事例】「紹介だからアポイントまで一気にたどり着くことができる」|LINE株式会社

今回は、あのLINE株式会社が手がける新規事業『LINEスキマニ』でマーケティング担当として活躍されている村井さんにインタビュー。Saleshubを導入して変わったことやサポーターさんとの関わり方などについて伺ってきました。

LINE株式会社 村井 弘治さん
月に8,800万人(2021年3月時点)が利用しているコミュニケーションサービス「LINE」を手がけるLINE株式会社の新規事業としてリリースされた『LINEスキマニ』のチームにおいてマーケティング担当として活躍。サポーターさんとのきめ細やかなコミュニケーションで、Saleshub活用から約3ヶ月で成約も生み出している。

Saleshubを運用する上での鉄則は「即レス」


--- LINEさんは、数多くの事業を展開されているかと思うのですが、Saleshubではどのような事業をご掲載いただいているのでしょうか?

村井さん:今年の2月に、新規事業として『LINEスキマニ』というサービスをリリースいたしました。Saleshubではその『LINEスキマニ』の成長にご協力いただけるサポーターの方を募集しています。

--- 改めて、リリースおめでとうございます!『LINEスキマニ』はどういったサービスになるのでしょうか?

村井さん:『LINEスキマニ』は、スキマ時間をお持ちの求職者様と人手が足りない企業様をつなぐサービスです。いわゆる「ギグワーク領域」の求人マッチングサービスになります。

「個人がスキマ時間を活かして活動する」という点では、Saleshubとも親和性があるなあ、と個人的には感じています。

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--- おっしゃる通りですね!Saleshubはどういったきっかけで知っていただきましたか?

村井さん:お付き合いのある会社の代表の方がSNSで、Saleshubについて発信されていたのを見て「こんなサービスあるんだ」とその時に知りました。

その会社は普段からマーケティングが上手な印象だったので、より使ってみたくなりましたね。

---『LINEスキマニ』では、どういった企業さんがターゲットになっているのでしょうか?

村井さん:時流によってターゲットとなる業界や領域は異なってくるのですが、最近はコロナを背景にECが盛り上がってきている面もあり、物流・倉庫系の企業さんの開拓に力を入れています。ただ、飲食店や小売など単発雇用のニーズがある業界であれば広く求めている状況です。

--- 『LINEスキマニ』は人材が流動的な業界にこそ強いニーズがありそうですね、特にイベントシーズンなど時期によって忙しさが異なる業界は相性が良さそうに思いました。

村井さん:まさにおっしゃる通りで、時期によって忙しさが変動するような業界の企業様には、特にお力添えができると思います。

従業員の方を長期に亘って雇用するということは、企業にとってはリスクもはらんでおり、課題でもあります。だからこそ、私たちの『LINEスキマニ』や「ギグワーク」という潮流がそういった課題や懸念を解消していくんじゃないかと考えています。

--- 時代にフィットする素晴らしい事業だと思います。村井さんは普段どんなタイミングでSaleshubを実際に運用されているのでしょうか?

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村井さん:そうですね、本当に毎日チェックして運用しています 笑。というのもサポーターさんへの返信は絶対に早い方がいいんですよ。サポーターさんとの円滑で素早いやりとりはSaleshubを運用する上での鉄則ですね。

その他にも気になる方にオファーをお送りして、新たなサポーターさんを増やしていくことも意識して運用しています。

--- まさに理想的な運用…ありがたい限りです!やはりサポーターさんも即レスでやりとりしてくれる企業さんだと安心感が桁違いだと思います。

村井さん:そう言っていただけるとこちらとしても、サポーターさんとコミュニケーションを深める励みになります。他にも月の初めには「Saleshubでこのくらいのサポーターさんに支援いただきたい」という目標を定めていまして、そのあたりの進捗も定期的に追っています。

信頼できるサポーターさんがたくさんいる

--- Saleshubを運用する前には営業面でどのような課題を抱えていましたか?

村井さん:ここはコロナの影響も大きいのですが、リードを獲得したあとに架電をしても担当者につながらなかったり、従来のマーケティング手法だとなかなか難しいなと感じる面がありました。

それともう一つが「商談の質」の課題です。商談までたどり着いても、その中で導入課題が見つかったり、実はニーズが合っていなかったなどのミスマッチが発生してしまうこともあり、「商談の質を高め、確度を上げる」というのは達成すべき営業課題となっていました。

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--- Saleshubの導入でそういった課題は解決されましたか?

村井さん:商談獲得の面では、Saleshubのおかげで、リファラルの仕組みによってアポイントまで一気にたどり着くことができています。今、多くの企業で同じような出来事が起きていることを考えると、Saleshubは本当に求められているサービスだと思いますね。

--- ありがとうございます!こういった世の中になってしまった中で、従来の営業手法に悩む企業さんの声はたくさん聞こえてきています。一方で「商談の質」の面に関してはいかがでしょうか?

村井さん:商談の質に関しても、サポーターさんが関係値の深い知人や友人を顧客候補としてご紹介してくれるので、架電で獲得したアポに比べ商談の質は圧倒的に高いです。また、お知り合いだからこそ先方のニーズを確認してくれるなど、積極的にご支援いただけることも多いです。

--- 村井さんが丁寧なコミュニケーションを心がけておられるのも大きな要素だと思います。実際、支援を受けてみてサポーターさんの印象はいかがですか?

村井さん:みなさん「ご協力金」がサポートの動機ではないというところは印象的でした。「知人のため」という理由はもちろん「事業に深く共感したから」というありがたい理由でサポートいただく場合もあります。

弊社にも、紹介先であるお知り合いにも親身になって動いていただけるので本当に信頼できるサポーターさんがたくさんいるな、ということを日々実感しています。

つながりだけではなく業界の深い知見も得られる

--- サポーターさんも「どこでもいい」「だれでもいい」というわけではないので、『LINEスキマニ』のようにしっかりとサポーターのみなさんと関係を深められているのは素晴らしいことだと思います。

村井さん:何度もご紹介いただけるサポーターさんになると「こういうところが刺さってたよ」とか「こういう伝え方だといいですよ」とかご紹介いただけるだけではなく、プラスαのアドバイスなどもいただけるのがうれしいですね。

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--- 村井さんのお話を聞いていると、サポーターさんと二人三脚で事業を伸ばしていらっしゃるのが伝わってきます。

村井さん:そうですね、まさにそういった感じです。例えば、これまでは特定の業界の知識を吸収するには、その業界の機関誌など専門メディアで手に入れるしかなかったのですが、それらの情報ってどうしても一律で画一的なんですよね。

サポーターさんの中にはそういった特定の業界において自らで経験された深い知見・生きた経験をお持ちの方もいたりするんです。そのため、画一的ではない情報やメディアにはない珍しい情報などもいただけたりするのが、非常に勉強になりますし、自分たちとしてもありがたい成長機会だと感じています。

--- そういったサポーターさんからのフィードバックに合わせて、提案資料を最適化したりなどのブラッシュアップも行うのでしょうか?

村井さん:事前にわかっている情報があればそれに合わせてブラッシュアップをしたり、提案の仕方を変更したりと、サポーターさんの声を反映して、より商談確度が上がるように動いています。

--- 個人の方の知見や気付きを営業面に反映できるのはSaleshubならではのポイントかもしれません。そんなサポーターさんとのコミュニケーションで気を付けていることはありますか?

村井さん:やはり、大事な知人の方をご紹介いただくのでその関係性が崩れないように…というのはとても気を付けているポイントです。

例えば、せっかく商談の場をセッティングいただいたのに「全然ニーズに合ってないよ」と先方に思われてしまったら、サポーターさんの心証まで悪くなってしまいますよね。そういったところで関係性を崩さないためにも、事前打ち合わせでは念入りに最低限の確認を行うようにしています。

--- そこまで考えられてコミュニケーションされているのであれば、サポーターさんも安心ですね。『LINEスキマニ』では非常に効果的に活用いただいているかと思うのですが、すでに成約事例などは出ているのでしょうか?

村井さん:Saleshubを運用して2~3ヶ月ほどですが、おかげさまでサポーターさんからの紹介をきっかけに、いくつか導入も決まっています。

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サポーターさん経由で『LINEスキマニ』を初めて知った、という方も多く、認知を広げていく意味合いでもありがたい効果が出てきています。

営業の新しいスタンダードになっていくだろうな、と感じる

---  おめでとうございます!こちらとしても貢献できてうれしい限りです。村井さんがSaleshubを使っていて「いいな」と思うポイントなどあれば教えてください。

村井さん:まずはデザイン面が非常に優れているなと思っています。Saleshubと並行して、近しい営業支援サービスなども使っていたんですが、Saleshubはその中でも圧倒的に見やすく使いやすいんですよね。

それに随時、機能開発もされているので、まだ利用をはじめて3ヶ月くらいですが、使うたびにどんどん良くなっているのを感じています。

---  開発はまさに毎日高速で検証とカイゼンを繰り返している次第なので、そうおっしゃっていただけてありがたいです。

村井さん:それと先ほども申し上げた通り、サポーターさんとそのお知り合いという深い関係値がすでに構築されているため、商談がスムーズであるという点がSaleshubを使っていてグッとくるポイントです。

--- ありがとうございます。今後、こういう方にサポートいただきたいなという理想のサポーター像はございますでしょうか?

村井さん:そうですね、たくさんのおつながりでご支援いただけるのも本当にありがたいのですが、先ほどもちらっとお話させていただいた通り、特定の業界に深い知見を持たれている知識量の多いサポーターさんにもご支援いただけると非常に心強いですね。

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Saleshubにはサポーターさんの経歴などがわかる「ポートフォリオ」機能があると思うんですが、自分たちが求めている業界知識が豊富そうな方にアプローチできる手段としても、とても役に立っています。

--- ありがとうございます。サービスとしても幅広いサポーターさんにご活躍いただけるよう尽力していきたいと思います。最後の質問になるのですが、今後のSaleshubに期待することがあれば教えてください。

村井さん:Saleshubを活用していて、営業の新しいスタンダードになっていくだろうなというのはひしひしと感じています。それがサポーターさんにもどんどん伝播していって「Saleshubで紹介をするのがひとつの新しい働き方の形」になる未来がくるといいですよね。より多くの方にサポートいただけるようになるとうれしいです。

--- ありがとうございます、その未来をつくるためにこれからも頑張ります!本日はありがとうございました!

編集後記
サポーターさんへの心遣いを大切にしたコミュニケーションで、運用から数ヶ月で成約にまでたどり着いている村井さん。企業とサポーターの関係性はこういった細やかな心遣いでより結びつきが強くなるのだと感じました。ぜひ、みなさんも『LINEスキマニ』をサポートしてみてください。
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