自己紹介　〜外資IT3社目〜

ダメ営業がどうこう言う前に自分のこと書いておきます。
30代後半サラリーマンで、妻子供２と犬とウサギがいます。
今までずっと外資IT会社で営業や営業マネージャをしてます。
日本IBM→外資SaaS会社→外資ITスタートアップと3社目。
（2社目3社目は直近なので一応伏せ）
書いてたら長くなったので、まとめるとこんな感じです。

・1名の会社から1兆円を超える会社までスモールビジネスからエンタープライズセールスまで、ほぼすべての規模の顧客層に対する新規 / 既存営業を経験して、おおよそだいたい達成してきました。
・マネージャとしては2年ほどですが、チームメンバー全員達成するなど仕組み化とトレーニングの大事さを骨身に染みました、マジで。
見て覚えろは一部のイケてる営業しか覚えないので、ダメです。
・200社ぐらいにCRM/SFA/MAを中心に提案・導入し、いろんな会社の営業や組織を見てきて営業強化/効率化の支援をしてきました。

【1社目】日本IBM時代

最初はコンサルでしたがつまらなくて営業に転向。
1兆円越えの企業を担当するCRというアカウント営業やってました。
接待やらなんやら多くて、結構キツかったけど、ここで本当の基本を習いました。
とにかく研修が手厚く、いまは半年になったみたいですが、セールススクールは約1年ほどあり、成績が順位として発表されるなど外資の良いところ、厳しいところが初っ端にあります。
手厚い教育制度とエンタープライズとしてのお作法を仕込まれます（私は箸の持ち方が汚いということで矯正されました、その際はありがとうございました！）

が、とにかくよく部署が変わる（６年ほど在籍して7回部署変わる、うち2回は希望ですが）。エンタープライズセールスのくせに１年程度で担当顧客がコロコロ変わるので達成困難（仕込みができない）→売れないとコミッションでない→給料がごみくず化。
エンタープライズセールスなのに担当を１年単位で変えられると数字なんて立てられないよね。。。

達成したのになぜか評価が3（下から2番目の評価、ちなみに一番下だとボトム10ということで2年連続で4評価の場合はクビ対象）という恣意的な評価制度。新人で悪い評価は持ち回りをしてました。
某アカウントを担当していた頃には担当顧客自身の業績が極めてやばかったので、ほぼ何も売れずにコミッションまさかの53円。どういう計算なの？？

このままじゃ死ぬと思い転職を決意。

ちなみに私は学生の頃武道をやってたのですが、最終面接で茶道部主将と某武道部主将の私の2名で悩んでたらしく、「茶道部より武道部のほうがなんかメンタル強いでしょ」という思い込みで採用されたらしい。
やったぜ！体育会系！！

【2社目】某外資SaaS企業時代

IBMが右肩下がりのお葬式状態だったので、成長している勢いある会社がいいですと言って紹介されたのがここ。
ここで営業とは、営業マネジメントとは、を叩き込まれました。
入社した時は超絶パワハラ会社でしたが、いまはハラスメントハラスメントという言葉が流行るなど優しい会社になったとかなんとか。

月末になると合言葉は「白い歯を見せるな！」という会社でした。

日中に会社で提案書を書いていると

「お？営業のくせに日中にカスタマーフェイシングしない（ところどころ英語が混ざるのが特徴）ってどういうことだ！？そんなに内勤したいんなら変えてやろうか？お！？」
「いえ、明日出さないといけないので、、、」
「はぁ！？18時過ぎてからやれや！」
「ひぇえええ、わかりましたーー」

というヤクザの脅迫によくあいました。

重要商談の最終プレゼンに同行してもらったとき、

「あんなプレゼンで取れると思ったるの？なぜ〇〇は準備しない、なぜなぜなぜ。。。」
「なぜといわれましても、、、特に顧客要件にもなく、必要ないと思ったからとしか、、、」
「言われたことしかできないの？なぜ、、、、」
以下エンドレスなぜなぜ。

と1時間ほどなぜなぜ拷問をされこれでもか！とボコられましたが、その3日後にその商談受注でき、あの拷問は何だったの？と思ったり、何を言うかではなく、誰が言うのかが大事であることを悟ったり、いろんなことありましたがこの会社で今の自分のキャリアのほとんどが作られました。

中堅中小企業の営業とマネージャーを合わせて6年ほどやって、200〜300社ぐらい？新規で受注して、年間達成を5回してハワイにも行き、そのうち1回はGlobal TOP50に選ばれました。（日本からは3人選出）

はじめて月間達成したときには妻とのやり取り。。。
私「今月の給料いくらだったと思う？」
妻「えーいくらだろう、30万ぐらい？」
私「ブー！」
妻「ええ！？じゃあ40万、50万！？」
私「正解は80万でした！」
妻「すごい！すごい！！」

という気持ち悪いやり取りをよくしてました。

数字に見合ったコミッションとプロモーションを受けることができた、ある意味数字がすべてですがそれでまっとうな待遇と評価を得ることができる良い会社でした。
また、営業は才能じゃなくて方法論であること、それを誰もが真似できる環境を整え、チームとメンバーを成功させる1st lineの責任とSFAの価値を実感。
SFAにノウハウを落とし込んで仕組みを作れれば多くの営業がハッピーになれると確信。

よい会社で仕事も面白かったのですが、ちょっと飽きてきたというのと、ソリューションは強いし、知名度もシェアも高いので、もうちょっと開拓っぽいことやってみたいなと思い転職。

【3社目】外資ITスタートアップ企業時代

現職です。

ここではエンタープライズの超大手の新規営業をしてます。
会社の知名度なし、コネなし、仕組みなし、ノウハウなし、製品知識なしからのスタート。
なんど言っても聞き取ってもらえない会社名は「あ、俺スタートアップに来たんだ」ということを実感させます。

同じITでも領域が違えばこんなに違うのか、とびっくりしていながら、違う面から仕組み化の大事さが身に染み中。
売れる人は売れるし売れない人はすぐ辞めていくまさにスタートアップ。

何の管理もされず結果だけなので、けっこう暇です。
労働時間は体感で半分ぐらいになって、年収は上がっているのでかなり時給が上がりました。
noteとか株とか余計な事に興味が向くぐらい時間あります。
労働時間と給料は無関係であることを実感中。（売れないとクビだけど）

ちなみにSFAはあるけど、あんま意味ない。
日々の管理はExcelというSFA失敗事例にしたい使い方です。

実は2社目と3社目は使ってるツールは同じでSalesforceです。
SFAが威力を発揮する条件は、ツールやITリテラシーの違いではなくKPI×SFAの組み合わせであり、それを現場で運用する1st line教育がキーであることに気づく。

まあそもそも今の会社はもともとどこかの会社のトップセールスとか営業本部長とかばっかなので、SFAなんていらないんでしょうね。

こんな感じで営業に関わる仕事をずっとしてきました。