顧客の感情を掴め！ 初回訪問編

前回はダメ営業がダメ営業たる３つのポイントを書きました。

商談の流れ

商談は概ねこんな感じです。

まずは目の前にいる担当者の心をつかむ必要があります。
初回訪問は最も重要な訪問であり、ここで失敗するとどんなに良い製品でも具体的な検討に入ることはできません。

最初の訪問での目的は上述の通り、目の前にいる人の心をつかむことです。

よっぽどタイミングが良くない限りはまさにそれを検討している！という顧客に会うことは珍しく、検討する動機を提供する必要があります。

・なかなか面白そうだな（興味）
・これができるなら、いま検討課題に挙がっているあれもできるんじゃない？（類推）
・この内容だったらあの人にも聞かせてみようか（拡大）

会社概要は会社概要を紹介する場ではない

初めましての会社では会社概要を説明すると思いますが、そんなのに興味ある人はほぼいなません。
そこで何をメッセージするのかを考える必要があります。
最初の5分が大事です。

私はいまセキュリティソフトウェアの業界にいますが、エンタープライズの会社でセキュリティ製品を導入していない会社はありません。すでに似たようなことをやっています。

普通の会社紹介を普通にしてしまうと失敗します。

「弊社は〇〇年に設立し、売上が〇〇億円、セキュリティに関するソフトウェアを扱っており、シェアは、、、」

なんて言った瞬間にお客さんは興味をなくしますし、面談が終わった5分後には忘れ去られます。

試行錯誤中ですが、今の会社での初回訪問では製品紹介を軽くしたうえで

「このようにご紹介すると「もうやっているよ」と思われると思うのですが、弊社製品をご導入いただいた多くの会社様でも貴社同様にすでにいろいろやっている中でわざわざ弊社製品を検討いただき、導入いただきました。ここからは何を目的に、なぜ検討し、何を実現できたのかをご紹介させていただければと思います」

とイントロで少しでも「ちょっと聞いてみよか」と興味持ってもらうようにしてます。
前職の時にはスライドの表紙のところで「我々はSFAを提供していますが、今のツールを置き換えただけでは何の意味もありません。我々は世界で一番SFAを使いこなし成長している会社でもあるので、ツールと合わせてそのノウハウも併せて提供します」と一言目で話していました。

何をどう話せばウケるのか、を死ぬほど考えます。

ドリルが欲しいからドリルを買うのではない

ここで大前提なのですが、理解しないといけないことはお客さんはあなたの会社の製品が欲しいからその製品を買うわけではない、ということです。
勘違いしがちなところです。

ドリルがほしいからドリルを買うのではなく、板に穴をあけて本棚を作り、たまった本を本棚に並べてニヤニヤするためにドリルを買うんです。
もしかしたら奥さんに怒られて作らざるを得なくなったのかもしれません。

製品を購入した先にある実現したいことを実現するために製品・サービスを買います。

ダメ営業のダメな所以の2つ目で書きましたが、自社製品の特徴を知らないのは論外として、それだけを言っても多くのお客さんは？です。
めちゃくちゃ早く穴があけられるんです！実はこれ、ステンレスなんです、と主張されてもよくわかりませんよね。
その特徴がなぜ必要なのか、何の役に立つのか、まで紹介でき、イメージさせることができれば第一関門クリアです。

そのイメージをさせる際に役に立つのが事例です。

事例の話し方は重要で、同じ事例とは思えないほど面白く話せる人もいれば5秒で聞く気がなくなるしょうもない話し方をする人もいます。

次回は事例の話し方をまとめてみます。