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WhyとHowが分かれば商談における最高のフェーズを社長に提案できる話。

これは何か

営業における「フェーズ」における以下のことを理解するためのnoteです!

①そもそもなぜ設定するのか?

②それではどう設定するのか?


誰に読んで欲しいか

・営業(インサイドセールス含む)
・営業管理職
・営業推進、営業企画系、営業教育系の方
・マーケティング部門の方
・カスタマーサクセス部門の方
・SalesforceやCRMの管理者
・経営者


THE MODELを発端とする、セールス科学の時代

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今となってこそマーケティングからリードナーチャリング、クロージングからカスタマーサクセスまで、セールスの分野においてもベンチャーを中心として分業が進められていますね。

米国と比べて「セールスの科学」がまだまだ進んでいない日本では、リード獲得から受注後の管理まで、属人化した体制をとっている会社が多いのも事実です(名の知れた上場企業でも、こういう体制はよく見受けられる)。もちろんそれぞれでの良し悪しポイントはありますが、属人化した体制では、売り上げを作るのがエースプレイヤーを中心としてしまう体制や、売れないメンバーがどこを改善すればいいのか?が明確にならなかったり、データを蓄積しにくくなると組織として、チームとしてセールスを改善しづらい体制が生まれやすくなるのは事実です。

As is(これまで)

「なんでもいいから契約をとってこい!!」(こんな会社は嫌だ…)

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リードジェネレーションからクローズ、顧客のオンボードまで全て属人化しており、結果が出ない状況でも何を改善したらいいのかが全くわからない状況。

To be(これから)

「プレゼンからクロージングが改善すれば、受注数も50%増になりますね!」

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一人ひとりの営業マンが次に行うこと、ゴールを明確に共通認識として持っており、個々のメンバーがそれぞれどういうポイントが弱いのかがわかる状態。


なぜフェーズを設定するのか?

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フェーズを設定する意味としては、基本的に以下の二つが考えられます!

①見込み顧客の意思決定フローを定型化することで、個々のメンバーが明確に認識するため

②フェーズによる商談の見込みの精度を算出するため


どのようにフェーズを設定するのか?

・前提として、スタートからゴールまでの道を進むために、どのルートが最短であるかを考える

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・基本的には、営業マンが見込み顧客に電話をするところから、どのように組織の中で話が進んでいくのか?、そしてそのルートが割合として高いものをフェーズに落とし込んでいく(もちろん例外もあるが…)

・切り口としては複数あり、以下のような切り口を組み合わせていく

切り口

・決裁権(決裁者商談済、など)

・こちらのアクション、状況(次回商談の約束あり、資料送付済、院内会議に参加済など)👉フェーズを進めるための手段であり、本質的ではないことも

・先方のアクション、状況(課題認識、上長に提案した、社内会議で話し合われた、など)

など様々だが、最も大きな切り口としては

①ToB or ToC

・いわゆる「法人営業」(会社、法人を相手にする)または「個人営業」(個人を相手にする)

②ニーズ/課題が 顕在or潜在(解決策が明確/不明)

・労務管理SaaSなどは、「労務とはこういうものだ」と考えられているケースが多く、ニーズが潜在化しているケースが多い。逆にトイレットペーパーなんかはもちろんニーズが顕在である。


例えば、「顕在ニーズ / 個人営業」について考えてみる。

ありえないが、「トイレットペーパーの訪問販売」について考えてみる。「家のトイレットペーパーが足りない」という状況であれば、予め先方としても課題を認識しているため、フェーズに「課題認識」というフェーズは必要ないことになる。(顧客がすでに解決策を把握しているのは、課題を認識・理解している)


そのフェーズ、バニティメトリクス(嘘の指標)になっていないか?

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本当にそのフェーズ設定が次の正しい意思決定、ネクストアクションを導くことができるか?以下の項目を確認してね!バニティメトリクスに関してこちらを参照!(バニティメトリクスとアクショナブルメトリクス)

・そのフェーズを設定することで、誰でもネクストアクションをしっかりと定められるか?

・90%以上の商談でそのフェーズを通過するか?

・そのフェーズを通過することで、受注する確率が高まるか?(資料送付、というフェーズを行うだけでは、受注に近づいているかどうかは微妙)


まとめ

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今回は大きく分けて

①なぜフェーズを設定するのか?

②どのように設定するのか?

について自分なりに書いてみました!いかがだったでしょうか!

自分の会社の営業部門が属人化されており、上記のようなフェーズがまだない場合には、今日すぐに設定を始めましょう!

すでに自分の会社でしっかりとフェーズが確立されている場合でも、「全ては途中経過」ですから、本当に今のフェーズがベストなチョイスであるか、改めて考え直してみましょう!

次回のnote

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今回は、「フェーズ設定の概要」に関するnoteでしたので、次回では「フェーズごとのネクストアクションの選び方」など、より粒度の細かいお話について書こうと思います!

営業の勉強も、キングダムと一緒なら楽しく進められますね!また次回のnoteでお会いしましょう!

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