【営業の教科書NO.59】共感値をあげる営業トーク

〜今日のポイント〜

・共感を作るコツは「ストーリー」を話すこと
・課題解決型のストーリー：目の前のお客様がどんな変化をこれから得られるのか、を伝える
※Before/Afterを伝える。特にこのギャップが大きいと期待値を高められる
・訴求型のストーリー：商品や自分自身の歴史やドラマを伝える

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今日のテーマは共感値を上げる営業トークです。営業ですごく大事な部分としては共感を示す、してもらうというところが1つ目です。共感がないと結局相手も話をするモチベーションが作れないので、次のステップである信頼、信用を得るというところまで行かないです。共感を得て、信頼を得て、そこから提案をする、その提案に対して共感と信頼があるからこそ、ちゃんと話を聞いてくれる。だからこそそこに対して自分にメリットがあるのか、判断があって行動につながるという感じなので、営業で一番最初にやるべきなのは共感を得ることなので、今回のテーマとして共感値を上げるトークをあげさせてもらいました。

◆ポイント①共感を作るコツは「ストーリー」を話すこと

共感値を上げるトークとは何を話せばいい？といった感じですが、簡単に言うとストーリーを話すことです。ストーリーとは時系列だったり流れや変化を話すということです。一事象だけを伝えてこれで終わりましたというのはストーリーではなく結果を伝えているだけなのでストーリーを伝えているということにはなりません。

例えば「テストで100点を取りました。」は「ふうん。」で終わって共感するポイントは一個もありません。例えば「テストがこれまで30点ばかりだったのが100点になりました。100点になるまでには・・・」というのがストーリーです。変化が起こっているということです。

もしくは変化ではなく時系列の話で、「テストで100点を取りました。それを10回続けました。理由は・・・」これもストーリーです。時系列でこういうことを続けたというストーリーがあるので、共感を作るためにはそういったストーリーを語るというのもぜひ意識してほしいと思っています。営業のときの共感値を上げたいな、共感を持ってほしいな、共感を得たいなと思ったときには結果だけを話すのではなくてちゃんとストーリーを話せているかどうか、1つ意識してもらえればというところです。

◆ポイント②課題解決型のストーリー：目の前のお客様がどんな変化をこれから得られるのか、を伝える

ストーリーとは何を話せばいいのというところですが、ストーリーの大きなテーマや型は大きく分けて2つあります。1つは課題解決型のストーリーで、目の前の人がどんな変化をこれから得られるのか、起こすのか、もしくは得てほしいのかをこちらの言葉で伝えるということです。ストーリーは変化なので、Before/AfterのAfterだけを伝える営業は多いです。

「こうなれますよ。」という形ではなくて、「こうだった人がこうなれますよ。」とか、目の前のお客さんはこういうことで悩んでいると思うので、「悩みをこういうふうにして解決します。そうすればこうなります。」とBefore/Afterをちゃんと伝えてあげることが課題解決型のストーリーです。

特にBefore/AfterのBeforeからAfterへの変化が大きければ大きいほど期待値は上がります。ただ上げすぎてしまうとハードルが上がってしまい信頼を得づらくなってしまうケースもあるので、バランスをとることは難しいですが、課題解決型のストーリーはBefore/Afterをしっかり伝えましょう。Before/Afterを目の前のお客さんに置き換えてより納得度が高い形で話すと、事例を活用したトークはより効果が高いのでうまく活用してもらえればと思います。

◆ポイント③訴求型のストーリー：商品や自分自身の歴史やドラマを伝える

もう1個が訴求型のストーリーで、訴えかけることです。何を訴えかけるかというと商品や自分自身の歴史やドラマを伝えるというところに訴えかけるストーリーがあります。昨日たまたまテレビをつけたら、「君の膵臓を食べたい」という実写版をテレビでやっていたので見ちゃったんです。これが結局ストーリーなんです。どんな時系列で変化が起こっていくのかが読めなかったりわからなかったりして、どうなるんだろう？と思ってしまうと人は話を聞いてくれます。

◆今日のまとめ

共感値が高い状況というのはしっかり話を聞いてくれる状況が作れているということなので、「君の膵臓が食べたい」を見てしまったのは、自分がそこに気持が行ってしまっているので話を聞いてしまっている状況なので、ぜひ共感値を上げるというのは話を聞いてくれている状態や状況が作れている、興味を持って話を聞いてもらえる状況が作れている、そのための興味づくりとしてはストーリーが非常に大事なポイントで、ストーリーのテーマとしては課題解決型のストーリーと訴求型のストーリーの2つがありますよ、というところをぜひ意識してもらえればと思っております。

どちらのストーリーを選ぶかは次の商材や提案につながりやすくするところが非常に大事なところなので、このへんはまたおいおいお伝えしていきたいと思います。