【営業の教科書NO.117】開発案件獲得の営業共有

〜今日のポイント〜

今回、営業代行の依頼を受けて、3媒体を活用して営業アプローチを行なった結果共有

ネクスゲート：10アプローチ→3商談→1受注
比較ビズ：10アプローチ→2商談→0受注
クラウドワークス：20アプローチ→4電話商談→0商談
ランサーズ：20アプローチ→5電話商談→2商談→1受注

費用比較で行くと、ネクスゲート＞比較ビズ＞クラウドワークス＝ランサーズ

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今日は開発案件の獲得状況です。今営業代行の案件を受けていて、有料のものと無料のものを含めて4媒体を使っています。実際にどのような効果が出ているか、ご紹介したいと思っています。

1つはネクスゲート、次に比較ビズ、これは最近はやりのアイミツサイトの形で、企業さんが媒体に登録をして、これができる人は発注してください、声を出してくださいみたいなサービスです。もう1個は使い方としてはイレギュラーですが、クラウドワークスとランサーズというクラウド送信系のサイトからアプローチができないか、と今動いています。

◆ポイント①開発案件はニーズが分かりづらいからアプローチも考える必要がある

営業代行の動きでいくとお客さんをどこから獲得してくるかということで、BtoBの案件とかは基本的にはメールで獲得する動きをとってきています。しかしこういう開発系の案件というのは掘ればニーズが出てくると言うよりタイミング勝負だったり、企業の情報を調べても、開発は確実にここをやりたいかどうか、ニーズがあるかどうかはわかりづらい商材です。なのでそういう声を上げたい人をどうやって見つけるかをずっと考えて、こういうサイトやクラウド送信系のサイトをイレギュラーな使い方をして案件獲得ができないか、試しにやってみているという感じで営業代行をしているという状況です。

◆ポイント②4媒体を費用対効果で比較してどう進めるかを決める

実際の結果の前にお金から言うと、ネクスゲートはばか高いです。年間契約で先にお金を払ってから案件を取りに行かなければいけない。比較ビズは月々のお支払いではありますが成果は出ませんでした。クラウドワークス、ランサーズは完全無料とでした。

では各々のツールの結果、ネクスゲートは10件、数字についてはもう少しアプローチを掛けていますが比率ということで出しております。10件アプローチをするとだいたい3件ぐらい商談が来て今回1件受注が決まりました。受注単価は今回60万円です。比較ビズは全然商談が組めませんでした。

クラウドワークス、ランサーズに関してはクラウドワークスは20件アプローチしました。無料なので案件は多く、個人、法人問わずいろいろな案件が入っていますが、案件でいくと20アプローチをしてまずは電話の商談をします。クラウド送信系のサービスはユーザーのリテラシーが低いケースが多く、コミュニケーションを先に取っておかないと商談がそもそも無駄だったということになりかねません。なので電話商談を組んでから商談という流れをくんでいます。

クラウドワークスは20件アプローチをして4件電話で話せて、ちょっとうちでは無理ですねとか、そもそも開発ではないですね、みたいな話になってしまって商談が組めず、結果当然受注は0でした。ランサーズは比較的電話相談と商談までの導線があって1件受注が取れたという感じになっています。

ツールとしてはわたしも発注等かけていますが、クラウドワークスのほうが使いやすいです。使いやすい分だけユーザーのリテラシーが低いというところに陥っているのかなという感じで難しいです。使い勝手を良くすれば良くするほど、そういう知識や情報を持っていない人も入ってくるので、顧客や利用者の質は下がるという問題があります。ここがプラットフォームビジネスの難しさですが、そんな結果になりました。

ランサーズの受注単価は30万円です。費用対で見ると、ランサーズは無料で出してスタッフの工数だけなので、そう考えると一番費用対が高かったので、今回はランサーズに絞った動きをしようかな、そんな動き方をしている感じです。

◆ポイント③お客さんがたくさん集まっているところはニーズがあるけれどコンペや競合になる

こういうアイミツサイトというのがお客さんをネクスゲートや比較ビズ、クラウドソーシングサイトが集めてくれるので、その場所にアプローチを自由にしていいですよ、お金を払っても良ければ、無料で良ければ、という感じで使えます。テレアポで言うリストづくりや顧客集客を代行してもらっている状況ではありますが、一方で厄介なところはお客さんがすでに集まっている場所なので、私みたいな営業をやりたい人や純粋に自社で開発をやっている人が当然群がってきているところです。ニーズがある人はそこにいますが、ニーズがある人がたくさんいることはわかっています。なので同業他社がごそっとくるので、確実にコンペや競合が起こってしまうところが難しいところです。

◆ポイント④テレアポやメール営業は競合0で営業できる可能性はあるがお客さんを見つけるまでに時間がかかる

一方でテレアポやメール営業は他社で声をかけていなくて自社でもどうしようかなというお客さんを拾える可能性もあるというところが、競合0の状況で営業ができる可能性があるものの、そういうお客さんを見つけるまでがすごく時間がかかる、という難しさがあります。

◆ポイント⑤オンライン・オフライン含めて無料でできるものもツールの選択肢としよう

今回は開発案件を例に出しましたが、そういうアイミツサイトは開発だけではなく広告や人材系、BtoBはけっこうこういうサービス、仕組みが多いです。今回クラウドワークスやランサーズを出しましたが、やろうと思えば無料でできるものは結構あります。少しそういうものもツールの選択肢としましょう。

いまテレアポをやっています、飛び込みをやっています、みたいな形で営業をしているときはそもそもニーズがあるお客さんを探すことも含めてテレアポや飛び込みをしているわけなので、そこで成果が出ないなら、そういうツールがあれば、お客さんが群がっているという言い方をすれば失礼ですが、集まっている場所に直接アプローチする方法としてこういうツールがあります。オンラインだけでなくオフラインでセミナーに行ってみるとか合同イベントに出てみるとか、そういう使い方ももちろんありますので、そういうやり方も踏まえてみてもらえればと思います。

◆今日のまとめ

私はよく人材系で昔やっていたのが、マッチングイベントに求職者になりすまして転職する気もないのに出展企業を見て、その後名刺交換をして、営業をするという汚い営業です。そこのイベントに出ているということは採用したいということが確実ですし、求職者ですと言えば名刺交換も普通にできますので、そういった形で接点を作ってもらうと営業しやすくなります。アプローチの入り口をどうするか、動き方も含めて検討してもらえると営業の選択肢も広がってくるんじゃないかと思って今回はご紹介させていただきました。