【営業の教科書NO.94】IT会社をどう営業する？

〜今日の質問〜

現在日本とフィリピンで小さなIT会社を運営しています。
商材としては、webの受託開発、ラボ開発です。
現在ITエンジニアも日本では足りない状況ですし、商材は悪くないと思っています。

ただ、弊社には営業マンはおらず、全て社長(私)の知り合いからお仕事を頂いています。

新規営業をしていくにあたって、
ITエンジニア専門採用サイトから、会社情報を取得してDMしております。(なので、今は開発会社が営業先)
それでも、いくつかアポは取れるのですが、(アポ成約率 1%~3%)DM以外にもどのような営業方法ありますか？
また、新規営業のリスト作成に関して、ITエンジニア専門採用サイトから情報の取得。以外でおすすめの方法はありますか？

〜今日のポイント〜

●開発をして欲しい人が集まっている場所を探す
●開発や製作は信頼関係を構築することが重要
●資料ダウンロード等の連絡先を確保する方法を構築する
●コミュニティ構築も営業手法の1つ

◆ポイント①開発をして欲しい人が集まっている場所を探す

今日はLINEからいただいているご質問にお答えしようと思います。わたしもそういう開発会社の営業をやらせていただいています。実際にやっていることは基本的にはまず同じです。開発しそうな会社さんややりたそうな会社さんをどう定義するかにもよりますが、こういう会社さんにDMを送るというのがまず一個。これはやり方としては全然ありだと思います。

いまほかで動いているところで行くと、開発したいお客さんをどこで見つけるかは結構ハードルが高いし、難しいと思います。難しいとはいえ、他にできることはないかといえば、意外とあります。開発の発注をしている現場に顔を出せばいいのです。

具体的にどういうところかと言うと、今実際にわたしが動かしているもので行くと、比較ビズやクラウドワークス、ランサーというところで、単価の非常に低いマッチングサービスにはなりますが、そういったサービスを使って開発をしたい人、それを発注にかけている人にアプローチする、というアクションを実際に今やっています。

実際に新規でゼロからお客さんに営業をかけていった場合は、お客様も発注が不安なので、単価が下がりがちです。であれば、最初から開発意欲のある人に営業コストを下げたアプローチをして、一番安い金額で試してもらう。そこから受注、クロージングで、その先に大きい金額をいただくために、最初はお試し価格で実施をして、納得してもらったら次に大きな金額をもらうみたいな、形の営業を今仕組みとして動かしています。

やっぱり反応としては出やすいです。運良くその人が見つかればというアプローチというのは、今回ご相談いただいた方で言うと、アポの成約率が1から3％で、当然このぐらいにはなってしまうと思います。会ったけれどその後の受注率を考えると、連絡が来たから会いましたとか、すでに相見積もりでコンペ中ですとか、受注率も結構低いと思うんです。

そうじゃないアプローチで何ができるかというときに、すでに開発をして欲しい、制作意欲のある人にいかに会うかという発想でそういったサービスを活用したアプローチというのを4ヶ月ぐらい営業で行っています。

◆ポイント②開発や製作は信頼関係を構築することが重要

他にやれることはないのかということでやっていくと、開発や制作関係の営業はやっぱり信頼関係が凄く求められます。自分にできない、完全にできないことを作って欲しいという依頼をしているので、自分のことがわかってくれている人にお願いがしたいわけです。

そういう人たちをどうやって作っていくのかというときに、たとえばFacebookやブログを書いて情報提供して、資料ダウンロードのボタンを作っておきます。そうするとこっちが情報提供したものに対して反応してくれる人、ファンになってくれる可能性が高い人なので、そういうやり方をしていくのもアプローチとして一個だと思います。

◆ポイント③資料ダウンロード等の連絡先を確保する方法を構築する

簡単なランディングページ、集客のページを作ってFacebookで広告を出してみて、資料ダウンロードを促すとか、ダウンロードしてくれたお客さんに営業をかけに行くと、お客さんが自ら個人情報を登録するというアクションをしてくれているので成約率が非常に高いです。こちらから会ってくださいというアクションではなくて、お客さん側は資料ダウンロードをして、話を聞きたいと思っている人たちなので、当然ながら成約率は非常に高いです。

私が今営業を行っているのは、基本的にはランディングページに問い合わせいただいたお客さんにアクションを取るという営業を行っているので、アポ率や成約率は異常に高いです。そんな状況になっています。

◆ポイント④コミュニティ構築も営業手法の1つ

もう一個、今から試そうと思っている施策は、ランディングページなのですが、IT活用の教科書という経営者向けのオンラインサロンを、実はクライアントと一緒に共同企画をしていて、そういう営業をしようと思っています。

開発や制作というのはどのタイミングで出るかがわからない。けれどお願いするときには信頼できる人にお願いしたいという形になるので、最初から関係を先に作っておく、こっちとしては緊急に利益が出るわけではないですが、コミュニティを先に作って、困ったときにわたしに依頼する、笹田に依頼するという状況を意図的に先に作っておくというアクションを今作ろうとしています。

そうやって経営者のコミュニティ、開発や制作に興味がある人のコミュニティを先に作っておくことで、一気に成約率が上がるのではないか、困ったときにはわたしのところに連絡が来る環境が作れるんじゃないかということで、こういった施策に取り組んでいるというご紹介もさせていただきました。

◆今日のまとめ

リストづくりに関しては求人サイトや採用サイトからアプローチするのが正直一番手っ取り早いと思います。ただどうしてもアプローチの母数には限界があるので、たとえばこういった求人サイトに依存するのではなく、Facebookに広告を出してみる、お客さんが反応しやすい導線を作って広告を出してみるとか、先にコミュニティの形成に力を入れるとか、やれることは実際たくさんあるので、そういうところから考えていただければと思います。