経営者目線での営業失敗の向き合い方

営業の向き合い方について、今日は考えていきたいと思います。

営業をやっていると確実に”失敗”の方が多いですよね。テレアポがだったらアポイントの数よりもアポイントをいただけない数の方が多いですし、そもそも担当者接触数でも担当者と話せない方が多い。商談だったら、成約いただけるよりも失注になる方が多いわけで、この求めている成果にならなかった者への向き合い方が営業においては大事、という話です。

シンプルにもっと「失敗を大事にしましょう」という話をしたいわけじゃなく、これってもっとビジネス活用できないかということを今考えています。

営業において求められているものは「成果」です。つまり契約であり、売上です。これは弊社のような営業代行会社も同じです。弊社は電話営業をさせももらっていますが、アポ単価1万円を切るところから3万円ぐらいでアポイントを獲得することが1つの目標値です。

その中で営業代行会社はいただいた予算をどのように活用させてもらうのか。1件のアポイントをいただくために、数十回のお断りを前提にしています。つまり、数十件コールし1件のアポイントがいただけるので、その数十件分の予算をいただいているわけです。

では営業の現場に目線を変えてみると、「30件の電話をかけて1件のアポ」で考えてみましょう。1件のアポイントをいただくために、29回のお断りをもらう必要があると考えられるわけです。

この29回の”失敗”を活用できないかということを今真剣に考えています。

そもそも営業において成功する方法は2つで「成功する行動する」と「失敗する方法をやらない」ということです。多くの営業は「どうすれば成功できるか」ばかりを考えがちなんですが、そもそも「失敗行動パターン」をやってしまっている人も多いということです。

例えば、社内の営業を分析すると「商談開始10分後に営業資料を見せると成約率が高い」というデータがあったとしましょう。しかし、この開始10分”間”の使い方を考えず、タイマーを鳴らして10分経ったから資料を見せるではうまくいきません。

また「営業は聞き上手が大事」と聞いて、とにかく質問しまくったり、沈黙で相手に話させようとしたりしても、当然ながら逆効果になります。これをするなら、「3回連続でオープンクエスチョンはしてはいけない」とか「10秒沈黙して反応がなかったら、別の質問や回答事例を伝える」とかを決めた方が成果が出ます。

成功するにはいくつもパターンがありますが、人が不快に思ったり、ストレスを感じたりするケースは共通点が多いです。だからこそ、失敗研究って意味があると感じるんですよね。

営業の失敗研究とかで、営業代行会社とタッグを組むのもありかなとか、今色々とアイデアを膨らませているところです。何か一緒にできることがあれば、ぜひやりましょう。

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