【営業の教科書NO.7】競合との差別化ポイントの見つけ方と伝え方

～ポイント～

・差別化ポイントは3つ。「会社」「商材」「自分」がある
・差別化ポイントの見つけ方は、「後出しジャンケン」
競合他社のサービスを使っている人にインタビューをして、「良いところ」と「もう少しこうなったら良いと思うこと」を聞く。大手サービス（業界人なら誰でも知っているサービス）なら尚良し。
・競合サービス+α＝自社商材と伝える

【差別化する】

今日はメンバーから競合との差別化ポイントの見つけ方と訴求の仕方、伝え方を教えてくださいということでご質問いただいたのでお伝えしたいなと思います。差別化ポイントは営業をしていく上では大事です。

◆ポイント①差別化ポイントは3つ。「会社」「商材」「自分」がある

まず見つけ方ですが、差別化のポイントは大きく3つあります。3つというのは会社と商材と自分自身、営業の自分自身です。会社はイメージしづらいかもしれませんが、たとえばテレビCMうちました、大きなイベントに出ました、展示会に出ていますとか著名人に紹介してもらいましたとか、要は組織ぐるみで会社全体が取り組んでいることや上場しているとか、資本金がこれだけある、社員数がこれだけいるとなど、会社自体で信頼を担保しているアクションや目立つ動きが差別化のポイントになります。

人材サービスは差別化しづらくて、商材は人ないしは無形商材だと口頭でうまく見せるしかなありませんが、そういう差別化しづらい部分を会社の価値を上げることによって差別化ポイントに作ってしまう。例えば先月からテレビに出ていますみたいなことも1つのポイントですし、大学の●●先生からお墨付きをもらいました、みたいなこともそうです。

本とかでも大学のお偉いさんからコメントもらいましたとか、批評をもらいましたみたいにうちだしているのは、本自体は中身をちゃんと読まないと差別化しづらいから。けれどなかなかちゃんと本を読んでくれる人はいないので、表紙を見たときになにか面白そうと思うには限界があるから、●●先生監修とか、東京大学●●教授称賛とか、××さんが褒めていますみたいな形で他人の地位やブランドをお借りする。本自体というよりも著者の評価を上げる、著者の価値を上げるために商材の差別化を進めるというのは一番ありだと思います。

自分というところは、自分を認めてもらいましょうということです。他の営業ではやっていないことは自分だったらやるということをちゃんと伝えてもらいたいです。

◆ポイント② 差別化ポイントの見つけ方は、「後出しジャンケン」

差別化ポイントの見つけ方は非常単純で、自分で探そうとしないということがとても大事。どう見つけるのかといいますとポイントは後出しジャンケンです。営業はすべて後出しでやるのが一番大事で、すでに後発ですというものであれば自分で考えていい言葉、イメージを自分で考えないことが非常に大事です。

とにかくパクるんです。どうやって見つけましょうかと言うと、自社サービスに競合するものに当たるサービスを使っているかどうか、インタビューに行ってください。インタビューでは何を聞くかと言うと競合サービスを今使っている会社や人に対して、いいと思うところ、もう少しこうなったらいいなと思っているところの2つを聞きます。特に大手サービスとか、業界の人なら誰でも知っていますよというサービスならなお良いです。

人材で言えばリクナビマイナビは双璧です。業界人の人でリクナビマイナビを知らない人はまずいないので、リクナビマイナビとの違いを伝えることが大事です。あくまで差別化ポイントなので他とは違いますよということが言えればいいです。差別化ポイントでどういい所を伝えればいいかと言うと、リクナビマイナビと同じことはすることができます。しかもプラスアルファでこうなったらいいなということがうちだったらできるんです。こんなサービスなら興味ありますか？と伝えたらすごくわかりやすい。ベースにするサービスがリクナビマイナビで、それにプラスアルファで今まで痒くても手が届かなかったところが手が届くんですと言ってもらえればそのサービス面白そうとなるんです。

◆ポイント③競合サービス+α＝自社商材と伝える

新しいサービスほどお客さんに伝わらないということは覚えておいてほしくて、このサービスは新しいということは言わないことがすごく大事です。どう伝えるのかは今お話したとおりで競合のあのサービスとはほぼ一緒です。ただここだけはちょっと違うところがあって、実は競合のサービスでこうだったらいいなということをいただいたのですが、うちだったらできますよということを伝えてあげます。

例えばペンがあります。例えばそのペンがホワイトボードペン業界でも太い、太い先しかないものが世の中に流通してしましたということがあったら、世の中でもう少し細い字が書きたいということがあったりするじゃないですか。そのときは、うちは●●さんが出しているものと同じ書き心地で字を書くことができます。実はそれにプラスアルファで細いものもつけたので、反対側を使えば細い字も書けますとなったら、大手サービスの●●さんのペンならみんなが知っているものでイメージがつくので、それにプラスアルファで細い字も書けるのがうちの新しいサービスです、と言えばサービス自体の前提が揃います。

自分の言葉で新しいものですと言っても相手側がイメージできなければ意味がないです。イメージできる言葉をちゃんと使ってあげなければいけなくて、イメージが持てる言葉はすでに業界のなかで共通認識されている大手や有名サービスをメインにして、プラスアルファでこういう事もできますという伝え方をしてもらうといいなと思います。

◆まとめ

自分の言葉で良いことを探さない、営業は自分の言葉はいらないです。お客さんの使っている言葉で話すことが大事。その伝え方、話し方に置いて大事なことは競合他社のサービスをベースにしてそことの違いを伝えること、競合とほぼ一緒のサービスですがここだけが違いますということを伝えることができればお客さんに伝える差別化のポイントになります。

その見つけ方は実際に使っているお客さんにインタビューをすることです。インタビューで良いところともうちょいこうなったらいいなと思うことを確認して差別化ポイントにしてもらうといいなと思います。もちろん展開しているサービスがお客さんが希望している、期待していることとずれている場合もあるので、そういう場合はお客さんの言葉に少し変えてあげるとよいです。

自分がサービスでここが強みだなというところ、ここが違うと思っているところをお客さんに聞けばいいです。うちのサービスはこういう事ができますが、ここって良いと思います？みたいなことを聞いてあげて、いいよと言ってもらえたらプラスアルファでこういう事ができますと言いかたをしてもらえればいいかなと思います。

とにかくゼロから言わないこと、ベースは既存のサービスを前提にして伝えてあげることが差別化のポイントの見つけ方、伝え方のコツです。営業はとかく勘違いしがちなので、あくまでも営業は他社サービスを前提にして話をするというところを意識してもらいたいなと思います。