【営業の教科書NO.95】クロージングの成功率を上げる自己評価

〜今日の質問〜

・営業相手に自身の状況を自己評価をしてもらうと受注率が上がる
・自己評価で引き出すべきは理想の状態と現状の乖離
・乖離が生まれた原因を把握してもらう
・上記の原因解決が提案内容になる

◆ポイント①営業相手に自身の状況を自己評価をしてもらうと受注率が上がる

今日はクロージングの成功率を上げる自己評価についてお話したいと思います。

クロージングの成功率を上げる方法を考えるときに、どういう話をするか、何を伝えるか、どんな資料にするかということを考えがちですが、クロージングの成功率を上げる方法は何を伝えるかと言うよりも、お客さんにどう認識を持ってもらうかのほうが重要です。こちらがどれだけプッシュしても、相手側はプッシュされればされるだけ嫌なわけです。押し売りは基本的にお客さん側はされたくないので、自分で納得をして買い物がしたいわけです。

自分が納得をして買い物をする状況をどうやって作るのか、ということを考えていくと、こちらがいくら切れ刃トークをふりかざすよりも、お客さん側にしっかり気づきを持ってもらう提案をしたほうが、受注率が当然良くなります。気づきというのは自己評価で、お客さん自身に自分の評価をしっかりしてもらうことが大事だということです。

◆ポイント②自己評価で引き出すべきは理想の状態と現状の乖離

自己評価を引き出すために何をするのか、自己評価がそもそも何かということですが、評価してもらうべきポイントは理想の状態と現状との乖離です。理想の状態を考えると当然乖離があるわけで、それをなんとかして埋めていくための方法が提案になるわけです。引き上げますよ、というのが提案になりますというところです。そもそも乖離しているというのは現状と理想がずれている事にまず気づいてもらうことが一つ目の大事なポイントになります。

もう一つはなんで理想と現実にギャップがあるのか、乖離があるのかというところに気づいてもらわないといけません。提案をしながら、またはヒアリングをしながら、そもそも理想という状態が何なのかを認識してもらわなければならないということと、現状はどうなっているかもしっかりと確認しなければならない。

◆ポイント③乖離が生まれた原因を把握してもらう

もう1つやらなければならないのは、なんでこうなっているのかという原因です。原因の解決策が提案になっていればやらない理由がなくなりますよね、という話になります。

◆ポイント④上記の原因解決が提案内容になる

お客さん側に気づいてもらう自己評価というのは、理想の状態がどういう状態なのかを言語化して理解してもらうことと、現状がどういう状態に甘んじているのかということに気づいてもらうこと、そしてその理想と現実のギャップの原因は何かを理解してもらう。それを自分の言葉で話してもらう、それに対して解決できるのが私の提案ですと納得してもらうことができれば当然受注率は上がってきます。

たとえばダイエットがうまくいかないんですというときに理想の体重が50kgです、現状の体重が60kgです、もし理想の体重がわかっていなかったらBMIで理想の体重を計測して出す。現状の体重がわかっていなかったら体重計に乗ってもらう、なんでそもそも10kgプラスになっているのかというときにダイエットはしていますけどね、と言ったときに、お菓子を食べているとか、酒を飲んでいるとか、いろいろやっているけれど続かないとか、ダイエットにするとわかりやすいのですが、BtoBの提案とか、切り替えとか、商材になると複雑化していって自分でも理想が認識できていなかったり、現状が把握できていない、原因に気づいていない事が起こっていて今の状態になっている。これらを全部言語化して可視化して、理解してもらって、たしかにやらなきゃということになればそれが提案になるという話です。

◆今日のまとめ

クロージングをどうやったら成功率を上げるかという点は理想と現状、原因をしっかり相手側に気づいてもらう、こっちから言うのではなく相手側に話してもらう事が大事なポイントです。ぜひ受注率を上げるために、ここは質問のコツですが、ヒアリングになりますが意識してお客さんとコミュニケーションを取ってもらいたいと思っております。本日はクロージングの成功率を上げる自己評価ということで、お客さんに自己評価をしてもらうという話をさせていただきました。