【営業の教科書NO.92】そのうち客へのアプローチ

〜今日のポイント〜

・そのうち客とは、商品は欲しいと思っているが本当に必要か決まっていない人
▼詳細はこちら
https://hiroshi-sasada.com/blog/pioneer/
・思い出してもらうためのトリガー作っておく
・タイミングを指定しておく
「〜〜したらご相談ください・お電話ください」
・タイミングは具体的かつ鮮明に伝える
例）
「会社のホームページをリニューアルしよう」と思ったら
「社員が1ヶ月で3人やめたら」
「この人を採用して大丈夫か悩んだら」
「健康診断で引っかかったら」
「スマホの画面が割れてしまったら」　等

〜ラジオ内容はこちら〜

今日はそのうち客へのアプローチについてお伝えしていきたいと思います。そのうち客とはどういう人かと言うと、商品は欲しいと思っているんだけど本当に必要かどうかが決まっていない人、という定義です。なんかこれいいな、欲しいなみたいなことは言っているけれど、今すぐ購入してくれないお客さんに対してのアプローチと理解いただければと思います。そのうち客、今すぐ客についてはブログを書きましたので、それを見て定義いただければと思います。

◆ポイント①思い出してもらうためのトリガーを作っておく

そのうち客にどうアプローチすれば「そのうちね。」という回答から「今すぐ欲しい。」「今すぐ買いたい。」というふうになるかですが、なかなか今すぐにはしづらいですが、「そのうち」を定義しておくことがすごく大事です。

たとえばスマホを売りたいと思ったときに「今じゃないけれど必要なタイミングで買います。」と言われたら、その必要なタイミングをちゃんと定義しておくということです。スマホは2年縛りとか、ちょっと長くて4年縛りとかなので、2年後には換えるというトリガーがすでに引かれているわけです。そのタイミングを逃さようにすることが携帯各社の施策、アプローチになっています。

◆ポイント②タイミングを指定しておく

営業でも全く同じで、「今はないけどそのうちね。」の「そのうち」のタイミングをしっかり定義しておいて、それに対してその状況が起こったら自分のことを思い出してもらえるような状況がちゃんと作れているかどうかがすごく大事です。

思い出してもらえるためのトリガーという言葉を使いましたが、要はタイミングの指定です。なので「～したらご相談ください」「～したらお申し込みください」の「～したら」というところがトリガーのタイミングになります。

◆ポイント③タイミングは具体的かつ鮮明に伝える

たとえばWEB制作会社だったら、会社のホームページをリニューアルしようと思ったら、会社へのホームページからの問い合わせが半分になってしまったら、みたいな形で、こういう事が起こったら、みたいなことを伝えるわけです。社労士さんや人事コンサルタントの会社であれば、社員が一ヶ月で9人辞めてしまったら、とかこの人を採用して大丈夫かと悩んだら、みたいなアプローチだったり、ダイエット商材で行くと健康診断で引っかかったら、とか、スマホの画面が割れてしまったらうちのことを思い出してね、みたいな形で、要はどういう状況のときに自分に依頼をすればいいのか、先に言っておく、明確にしっかり言葉にして伝えておく、ということです。

最近多いのはCMとかにもありますが、抜け毛が増えたと思ったらとか、周りの目が気になったらとか、そういうときにはこれだ！という状況とかこの人だ！という状況を作っておけば、そのうち客のそのうちをタイミング良く、とか運よく、とかからしっかりと顧客に対して定義づけできるということと、継続的にアプローチするときもこの状況を常に頭の中に持たせるわけです。社員が1ヶ月で3人辞めてしまったらぜひ私へ、と常に言っておくわけです。

◆今日のまとめ

そういう状況が起こったときには確実に私のことを思い出してもらう、営業のこと、自分のことを思い出してもらう、そんな状況にするのがそのうち客へのしっかりとしたアプローチになりますので、申込みはくれそうだけど今じゃないよ、と直近の受注にならなかった場合や逃げられてしまった場合に関しては、「このタイミングのときに声をかけてください、私にやらせてください。」ということをしっかりお客さんに伝えていただくことが非常に重要ですので、意識していただきたいということでした。