【営業の教科書NO.119】A/Bテストってやってる？

〜今日のポイント〜

●営業は日々の改善で数字が決まる
●大きな改革はいらない。小さな改善が大事
●変えたことが改善なのか、改悪なのかを検証する
●検証するためにはチェック項目を作っておく

〜ラジオ内容はこちら〜

今日はA/Bテストの話をしたいのですが、その参考として私のやっているラインアットの運用ページからお伝えしていきたいなと思っています。ラインアットのメニューはLINEの営業コンサルタント笹田のページを開いていただくとわかりますが、いきなりおすすめ位置なのでバナーが出ます。そのバナーを何回か試行錯誤していじったりしたのですが、その話をしたいと思っております。

◆ポイント①試行錯誤して日々改善し、その結果から学ぶ

最初は特に何もしていなくて、メニューのボタンがありました。今の私のLINEのページで何をコンバージョンのポイント、何をアクションとして求めているかと言うと、質問をもらうということをベースにしています。今LINEで動画を流していますが、ゴールポイントは質問に答える形式にしているので、たくさん質問をもらって関係を築いていく、ネタを集めながらコミュニケーションを取っていってファンを獲得する動きをとっています。

質問をもらうということと、二次的ですが営業ゼミへの入会を促していくという目線で考えていったときに、一番最初にメニューとして使っていたものが一番反応が良かったので戻しました。「営業ゼミのバナー」と、「パンダ先輩の営業相談所」という描いている漫画があるので息抜き程度に見てもらう、あとは「営業ゼミの発信している内容」をノートにまとめているのでそれも見れるようにしていて、営業ゼミにつながる導線がある、質問はLINEでできるという形にしています。

それが一番相談をもらえてゼミの入会が多かったのが、一時期血迷ってやったことが、「営業ゼミに参加する」というボタンと「過去の相談を確認する」というボタン、相談したい人はボタンを押すとここでコメントが打てるという状況を作ることでした。そうしたら相談が来なくなりました。理由としては何となく分かるのですが、過去の相談で納得してしまう、満足してしまうみたいな形でゴールがそこで終わってしまった。あとは営業ゼミに参加するというのも一日66円で営業のすべてが分かるというキャッチコピーがよくなかったし導線があまり良くなかったという形で、相談も減ったしゼミの入会も減って、悪しき状態になりました。

ここからもう1個次に変えた内容が、過去の相談を見れない形にして直接私に相談するという形にしました。ラインアットのメニューでキーワード応答というものがありますが、そのボタンを押すと相談するという発言がされて、相談するという発言がされると私が自動的にライン上でシステム上で「ご相談を詳しく教えてください」という返事が飛んでいたのですが、クリック数が異常に多かったです。相談の数自体はめちゃくちゃ増えましたが、ちゃんとした相談が来る数が落ちてしまったという問題とバグが発生しました。

もう1個変えたところが「詳細はこちらをクリック」というのを営業ゼミに入れてみました。これもあまり入会が伸びなかった。そういうことがあって、営業ゼミの入会も多かった一番最初のバナーに戻すという結果になりました。

今回学んだことはダイレクトレスポンスマーケティングのリストを強力にしながらコンバージョンをさせていくということがマーケティングの手法です。言い方には語弊がありますが、いきなり行動をゴリッと起こさせようとすると、そのリストは枯れていく、距離を置かれてしまうということが改めて学んだことです。

◆ポイント②営業は日々の改善で数字が決まる

今回何が言いたいかと言うと、今回は改善、今回は改悪になってしまったことが多い。よくなかったという方向にいってしまったのですが、そういう状況や環境をしっかり作っておくと、自分がこれを変えることによって何を狙っているのか、例えば営業ゼミの入会で行けば、週間で2、3人登録を増やすとか、相談もデイリーで2件質問をもらうみたいな形を目指して施策を打っていましたが、それも導線を変えればいけるんじゃないかとか、数字を目標にすると何をしたらよいか、今は何が足りないのかが見やすいです。

現状1日質問が1件なのを倍にするという発想でいったときに、今のままではだめだから何かを変えるアクションは当然やることだと思います。当然やるべきことに対して数字の目標をしっかり持っておく、やるべき内容を決めておくというアクションをとっておくと、成果が出やすくなるので、成果を上げたいと思ったら常に日々の改善を意識しましょう。

◆ポイント③大きな改革はいらない。小さな改善が大事

大きな改革は要らないです。A/Bテストをやっていますというテーマにしましたが、改革しちゃうと、良かったとき、悪かったときの何が良かったのかがわからなくなっちゃうんです。そうすると動きの再現性が取れない。今回の私の例で行けば、もとに戻すという最終的な選択ができていますが、もとに戻せる状況をしっかり整えておくと、改善、改悪がなにか起こったときにはもとに戻せばよいという状況が作れます。とにかく大きな改革よりも小さな改善の積み重ねのほうが大事ということです。

◆ポイント④検証するためにはチェック項目を作っておく

それで変えたことでどうなったのか、数字としてどう上がったのか、他のところにバグが出ていないか、そういうところもしっかりテストしてもらいながら営業を考えてもらうと必ず成果が出ると思いますので、ぜひA/Bテストをマーケティング営業では必須なので、やってみてもらえるといいかなと思いました。