【営業の教科書NO.33】共通の言語で話す

〜今日のポイント〜

・相手が使っている言葉で話す
・相手が使っている言葉とは「業界用語」「レベル感」「タイミング」を揃えること
・共通言語で話さないと相手はコミュニケーションに違和感やストレスを覚える
・居心地の良さがないと、発注は生まれない

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今日のテーマは共通の言語で話すということです。いま美容師さん向けのヘアアイロンの営業代行の仕事を受けています。メンバーにリサーチに行ってもらって調査をしてもらってきたのですが、業界のことは全然詳しくなかったので、実際にリサーチしてきてもらうといろいろな気づきも多く、お客さん側に調査の報告をしたらめちゃくちゃ喜んでもらえました。非常に良かったというところですが、「店版」という店で販売するという意味の言葉が出て、その言葉じゃないと通じないんです。

ものを売るなら販売や営業や拡散やいろいろ類似した言葉があると思いますが、違う単語が来た瞬間に同じ単語なのに耳に入ってこないことはけっこうあります。なので今日のテーマですが、共通の言語で話すことがどれだけ大事かについてお伝えしたいと思います。

◆ポイント①相手が使っている言葉とは「業界用語」「レベル感」「タイミング」を揃えること

共通の言語で話すことはどういうことかと言うと、これは字のごとく相手が使っている言葉で話しましょう。「店販」もまさにそうであって、販売や営業ではなく「店販」がものを売ることだと伝えたほうが良いです。相手が使っている言葉で話すことはどういうことかと言うと、業界用語を使うこと、レベル感を揃えること、使うタイミングを揃えること、この3つを揃えることが相手の使っている言葉を使うということです。

芸能界ではよく業界用語という言葉を聞いたりしますが、その業界特有の言葉だったり、その業界特有の意味を持っている言葉だったりします。たとえば「アサイン」は人材業界でよく使う言葉ですが、人材業界で言う「アサイン」とは人が紹介した先に就職すること、働き始めること、とかの意味になります。そもそもの英語の意味は役職に任命するという意味です。

「ジョインする」という言葉も全然違いますが、似たような形で使う人もいます。相手がどういう背景でどういう言葉を使っているかをちゃんと理解して、それに合わせることは非常に大事です。

◆ポイント②共通言語で話さないと相手はコミュニケーションに違和感やストレスを覚える

レベル感というのは私は大学の教授とも仕事をしたことがありますが、大学の先生はよく難しい言葉を使います。簡単な言葉で、小学生でも分かる言葉で話しましょうというのは営業やプレゼンの基本だと本に書いてありますが、簡単な言葉で話すと相手にとって逆に失礼にあたってしまうか、逆に会話に物足りなさ、勉強しているのかなあという違和感を与えてしまうことが多いので、基本的には相手と同じレベル感の会話をする、もしくは相手よりちょっとレベルの低いぐらいの単語を使うことを意識してもらえるといいかなと思っています。使うタイミングを揃えるということです。

業界の言葉を使う、レベル感を揃える、タイミングを揃えるの3つを使っていれば、相手の使っている言葉で話せていると言えるのではないかと思っています。なぜ共通の言語で話さなければ行けないかと言うと、自分の使っていない言葉を聞くと違和感やストレスを覚えます。わたしのように日本語をベースに話していると、英語や外国の言葉を聞くと、何を言っているんだろう？えっ？という形になってしまうのは当たり前です。どうしてかというと日本語の会話をベースに脳が入っているので、違う言葉が入っきても、意味を介さない、頭に入ってこないことが起こってしまうからです。

◆ポイント③居心地の良さがないと、発注は生まれない

コミュニケーションはストレスや違和感を産まないことが大事で、特に仕事を発注しよう、お願いしようと言うタイミングになると、居心地の悪い人には発注しないんです。受注する、契約するということは今後継続的に取引が発生するということになるので、居心地の悪い人とは長く付き合いたくない。居心地の良さは意外とお客さんは明文化して言わないですが、影に隠れた意思決定の要因になっていることが多いので、この点を大事にしたほうが良いと思います。