#9 アドバイス・シーキング

こんにちは、S&Mです。

営業マンであれば自身の提案に対して顧客からYesの一言を聞きたいと思っているはずですよね？今日はあなたの提案に対するYesの確率を上げる1つの方法として、アドバイス・シーキングを紹介します。

あまり聞き馴染みはないと思いますが、簡単な方法で承諾率を上げる心理効果ですので、ぜひご覧下さい。

では、さっそくアドバイス・シーキングの説明をします。

アドバイス・シーキングとは？

みなさんは学生の時に「この問題の解き方が分からないから教えてくれない？」と言われて、「しょうがないな〜」なんて言いながらなんだか誇らしい気持ちになって丁寧に教えてあげたなんて経験はありませんか？

アドバイス・シーキングとは相手にアドバイスを求めることで相手からの好意レベルが上がり提案の承諾率を上げるテクニックです。

メンタリストのDaiGoもアドバイス・シーキングについてのYoutube動画を上げていますが、その際に使用した論文では、顧客に対してアドバイスを求めるだけで成約率が8％から42％に上がったとのいうことです。

なぜアドバイス・シーキングが効果的なのか？

では、アドバイスを求めることで相手からの好意レベルが上がり提案の承諾率が上がるのか？

相手にアドバイスを求めるということは「私は分からないので教えて欲しい」と相手に対して低姿勢を示すことでもあります。

それにより相手は自己肯定感が高まり、自身の意見を躊躇なく言ってくれます。

またアドバイスは
①基本的に好意を持った人にする行動であり、
②アドバイスをする側に労力がかかる行動です。

①では、好意を持った人に対する行動を取ることによって前回の＃8フランクリン効果でも説明した認知的不協和が起き、行動と感情を一致させるために相手に好意を抱きます。

②では、労力をかけた対象に対して執着してしまう心理（サンクコストバイアス）によりアドバイスを与えた対象に気をかけるようになります。

①、②により好感度と承諾率を上がるという流れになります。

※サンクコストバイアスに関しては次回詳しく説明します。

アドバイス・シーキングの使い方

では、アドバイス・シーキングを営業に応用する方法をお伝えします。

アドバイス・シーキングを営業に応用する方法は、

『顧客にアドバイスを貰うこと』

本当に名前の通りですね。

では、具体的な例を見ていきましょう。

◆どんな方にお役に立てると思いますか？
◆どんな条件の人・時に役に立つ思われますか？

など、本当にアドバイスを貰うだけなんです！

実際、DaiGoの動画で示された論文中では不動産を販売する際に「どんな条件なら買いたいと思うか？」、「どの様な機能があれば買いたいと思うのか？」など顧客にアドバイスを貰うという単純なものでした。

この様にアドバイスを貰うことで好感度を高めると同時に顧客に当事者意識をもって商品や提案を考えてもらうことができます。

まとめ

#9  アドバイス・シーキング、いかがでしたでしょうか？

アドバイスをもらうだけで相手からの好意レベルが上がり提案の承諾率を上げるそんな魔法のようなテクニックです。

アドバイス・シーキングは営業現場だけでなく、日常生活でも活用できる方法です。

例えば、あなたが社内で企画のプレゼンをすることになったとします。その際に事前に上司に「私なりに考えて資料を作ったのですが、より良くするために助言を頂けませんか？」とアドバイスを求めることで上司に当事者意識をもって発表内容を考えてもらうことができ、会議での承諾率は格段に高まります。

このように人は生きていれば誰かに伺いを立てる機会が多く存在します。
そんな機会にぜひ活用してみて下さい！

では、また次回お会いしましょう！