＃6〜10 まとめ回

こんにちは、S&Mです。

今回は先週に引き続き、まとめ回ということで＃6〜10の心理効果を簡単にまとめていきたいと思います。

思い出しながら、使えそうな効果があれば使ってみて下さい。

#6 一貫性の原理

一貫性の原理とは？
一度決定したことや発した言葉を最後まで一貫して行おうとする行動心理です。

なぜ一貫性の原理が効果的なのか？
以下の2つからくるものだと言われています。

①選択の機会を減らすことができる
②他人に合理的な人間だと思われたい

一貫性の原理の使い方
一貫性の法則を営業に応用する方法は、
『顧客に現状への不満を顧客の口から発してもらうこと』です。

よく『営業＝顧客の問題解決』だと言われます。その問題点をヒアリングし、それが解決できるとしたらどうか？を顧客に確認しましょう。

#7 心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは？
心理的リアクタンスとは決定権や選択権を外部から奪われると抵抗を感じるという心理現象です。

なぜ心理的リアクタンスが起こるのか？
人が自分の行動や選択を自由に決めたいという欲求を持つ生き物だからです。
その欲求を制限されることによって、無意識のうちにリアクタンス＝『抵抗』を感じてしまいます。

心理的リアクタンスの使い方
心理的リアクタンスを営業に応用する方法は、
『顧客を現状に固定すること』です。

人はだれしも少なからず現状に不満を持っており、現状を肯定され、そのままで良いと言われたら、無意識のうちに反発して本音(不満)を言ってしまいます。

#8 フランクリン効果

フランクリン効果とは？
フランクリン効果とは助けた相手に対して好意を持つという心理現象です。

なぜフランクリン効果が起こるのか？
人が自身の中で『行動』と『感情』が矛盾する際に不快感を抱く生き物だからです。

フランクリン効果の使い方
フランクリン効果を営業に応用する方法は、
『相手にお願いする』これだけです。

簡単なお願いをするだけ相手の好意レベルは上がります。
実際に断れたとしてもお願いされることで相手は自己効力感が高まるので、積極的にお願いしてみましょう！

#9 アドバイス・シーキング

アドバイス・シーキングとは？
アドバイス・シーキングとは相手にアドバイスを求めることで相手からの好意レベルが上がり提案の承諾率を上げるテクニックです。

なぜアドバイス・シーキングが効果的なのか？
アドバイスは

①基本的に好意を持った人にする行動であり、
②アドバイスをする側に労力がかかる行動であるからです。

アドバイス・シーキングの使い方
アドバイス・シーキングを営業に応用する方法は、
『顧客にアドバイスを貰うこと』です。

◆どんな方にお役に立てると思いますか？
◆どんな条件の人・時に役に立つ思われますか？

この様にアドバイスを貰うことで好感度を高めると同時に顧客に当事者意識をもって商品や提案を考えてもらうことができます。

#10 サンクコストバイアス

サンクコストバイアスとは？
サンクコストバイアスとは『サンク＝埋まった』『コスト＝費用』『バイアス＝偏り』という意味の単語を合わせたもので、
すでに使ったお金や時間など、もう取り戻すことのできないものに対してもったいないと思うことで、その行動をやめることができなくなるという心理傾向です。

なぜサンクコストバイアスが起こるのか？

◆一貫性の原理
一度始めたことを最後まで一貫してやり通そうとする心理現象

◆ザイアンス効果（単純接触効果）
接触回数が増えることでその対象に対して好感度が上がる心理効果

◆現状維持バイアス
現状から変化することを避けようとする心理傾向

これらが組み合わさることでサンクコストバイアスは生じます。

サンクコストバイアスの使い方
サンクコストバイアスを営業に応用する方法は、
『顧客にアドバイスをもらうこと』です。

アドバイスをすることによって、時間というコストを使います。そのコストを使うことにより、アドバイスを与えた相手に価値を感じます。

まとめ

#6〜10 のまとめ回、いかがでしたでしょうか？

5つのうち、いくつ覚えていましたか？
人の記憶は薄れていくものです。改めて見て使えそうだなとも思うものがあったらぜひ現場で使って定着させて下さい！

では、また次回お会いしましょう！