スポンサー営業のコツを伝授するからスポンサーが欲しいチームは見てくれー下編ー

前回はスポンサー営業でよくある失敗についてまとめてみました。

＜前回＞

今日は少し本格的な方法についてお話しようと思います。

前回と前々回では、スポンサーになってもらえないことについて、その原因と企業が何を期待しているのかなどをお話しました。

今回は、企業のリストアップのやり方をお伝えし、営業のコツシリーズを締めくくりたいと思います。

また、次回辺りに提案書を作成するにあたって、どういう項目が必要で、どのように提案すればいいのかをご紹介しようと思います。
これも営業のコツとして記載しようか悩みましたが、少し本格的すぎるのでコツレベルより実践レベルとなるため、別シリーズとしました。

営業で大切なこと

そもそも、営業でなにが大切なのか。
私が思うに、以下の3つだと思います。

・どこに
・何を
・どのように販売するのか

これらは営業活動のコンセプトを決めるのに最重要なことであり、営業する上で無駄をなくすための行動指針です。

では、どこに提案するのか。

どこに・・・＞営業リスト
なにを・・・＞商品

普通に考えるとこうなりますよね。

では、営業リストを作成するにはどうしたらいいのでしょうか？

営業リストの作り方

1.前例があるか

同じエリアでスポーツ協賛の実績があるかどうかは重要です。

一度協賛の経験をしている企業は、協賛に対する考えができており、チームをどのように使えば良いのかを理解しています。
そのため、検討するまでのプロセスが短く、すぐに判断してくれたり、先方から要望をもらえたりすることがあります。

2.太い人脈のある企業

人脈でつながっているかどうか。
日頃からお世話になっている企業には確実にお声がけします。

社長とチーム代表が知り合いであってり、スポンサー企業の社長と友達、知り合い、先輩後輩の関係など。
人がつながるかどうかの視点で打診していくことも重要です。

3.会社の規模

会社の規模は最後の条件です。

やはり、資金力の面で言うと大きな企業であればあるほど大きな支援がもらえるので、大企業に営業をかけたいのはあると思いますが、最初は相手にされないのが定石でしょう。

しかし、会ってくれる企業は確実に存在していて、小さいうちからコツコツと訪問して、担当者との関係性を築いていくことは大切です。

チームが強くなってきて、協賛企業も増え、普段から話題に上がることが多くなってきた時に、初めて提案の機会を得たり、少しずつの支援が始まったりするものなので、最初は小さく確実に応援企業を増やすことが大事です。

○営業リストは永遠と更新する

上記3つの順番で一ヶ月に一度は必ず営業リストを更新します。
これによって、今まで候補に上がってこなかった企業が候補になり、営業する機会のある企業の母数が増えます。

また、条件に合わない企業をリストから消していくなど、最適な条件のリストを常に更新して保つことが重要なんです。

情報を獲得するのに使う情報源

・地元新聞

新聞をまじまじと読んだことのある人はどれくらいいますか？

実は様々な情報が記載されています。
企業の業績、活動、広告。
この3つは毎日チェックしていて損はありません。
なにか引っかかる部分があれば、その会社のホームページを調べて、共通点や提案内容を考え、営業を試みます。

・自治体のホームページ、情報誌

自体のホームページにも、企業情報がいっぱいあります。
また、自治体や市長、区長の方向性を把握することで、提案力がアップ。
その方向性が自分達のチームとマッチしていればなおさら加速します。

・企業団体のホームページ

商工会議所や青年会議所などの各団体の活動報告などから、その企業の新しい取り組みがわかることがあります。

eスポーツに関係する団体の活動などもチェックしておくことで、その団体と共に活動をした企業へアプローチするのもいいでしょう。

・企業のホームページやSNS

会社の理念、社長の好きなこと、社員の取り組み、会社の行動、活動内容などなど、様々な情報を取得できます。

eスポーツチームがマッチするような活動を行っているのであれば、営業してみるのも良いかもしれません。

・人

情報の源は「人」です。
ホームページもSNSも新聞もテレビもなにもかも。
作っているのは「人」です。

人と情報が集まるところにお金が集まります。

メディアに載っていない情報を持っている人から有益な情報を得ることもいいでしょう。

まとめ

上・中・下と3つに渡って営業のコツを伝えてきました。

次回は実践についてお話をしようと思います。

また、皆様へ情報を届けられる喜びを噛み締めながら、記事を執筆し、eスポーツの発展に少しでも貢献できたらと思う次第でございます。

では、またお会いしましょう。