相手の心を掴むにはどうしたらいいのか

ｅスポーツとは関係のない話では有りません。

ビジネスシーンにおいて、人と人とのコミュニケーションは必須でしょう。
これがないと、意思疎通ができずにイベント1つできません。

そこで、相手とのコミュニケーションの中で、相手の心を掴むにはどうしたらいのかを今回はお話しようと思います。

AIDMAの法則を使う

マーケティングでもよく使われるAIDMAを使うと整理しやすいです。

注意（Attention）を惹きつけ
興味（Interst）を持ってもらい、それを
欲望（Desire）につなげ
動機（Motivation）を生み出し
行動（Action）に移させる。

まずは自分という人間を知ってもらい、そこから興味を持ってもらい、興味から欲望に変えて、同期を生み出して行動してもらう。

この一連の流れができれば、人の心を掴めるでしょう。

・注意

自分に興味を持ってもらうことはとても簡単です。

それは「ひとつでも優れている点を目立たせる」こと。

その1つがずば抜けて優れていて、目立っていれば、他の部分がどうであればすべて優れているように人間は勝手に思い込みます。

勿論、特徴によって相手の注意を惹きつけるかは、相対的なものです。
どんなに優れた才能を持っていても、同種の特徴でそれより優れた才能が、あなたの他にいたとしたら、相手はそちらに注意を惹くことでしょう。

さらに、自分は優れていると思っていても、相手から見たらそうでもないことだってありますし、逆もしかりです。

客観的に、自分の誰よりも優れているところを目立たせる事が重要です。

・興味

興味を持ってもらうためには、まず相手との距離感を詰めることが重要になります。

相手に安心感を持ってもらうために、相手の話し方や呼吸などのペースをあわせる事によって、注意を引きつけ、相手に興味を持ってもらえます。

相手にとっての「普通」をリサーチし、その「普通」を装いつつも、相手との距離を詰めてから、意外性を演出するとより効果的に興味を持ってもらえます。

どんなに優れた特徴があっても、心理的な距離が遠ければ、興味を持ってもらうことはありません。
ただのコンテンツとして見られてしまって終わりです。

・欲望

マズローの欲求五段階説というのをご存知でしょうか。
人間の欲求は5段階のピラミッドで構成されていて、低階層の欲求が充実すると、より高い階層の欲求を欲すると考えられています。

最も高い欲求は「自己現実欲求」

その最も高次の階層の欲求として『自己実現欲求』（自分の能力を引き出し、創造的活動がしたいなど）があり、自分の物語をつくりたいという物語欲求は『自己実現欲求』の中に含まれています。

相手の注意を惹きつけることに成功した後、例え、相手が、低次の階層にいた場合でも、、興味（Interest）を持ってもらう段階に進むことはできます。

しかし、単純な利用価値の提示は、他に似たような競争者が現れることも多く、なかなか相手に興味を持ってもらえないことがあります。

競争者が簡単に真似できないような、相手のために特別に用意した物語で、相手の物語欲求をかきたてるといった方法を工夫しましょう。

また、人は機会を失いかけると、その機会を本来の価値より高いものとみなす傾向があります。

競争者の存在をちらつかせたり、数量限定やタイムセールにしたり、無料体験として一旦与えて、期限をすぎると取り上げるなどがその手法です。

もっと欲しい！
そう思ってもらうためにも、こういった手法も必要でしょう。

・動機

矛盾することを同時に認知したときやその時に覚える不快感を解消するために、人は自身の態度や行動を変更すると考えられています。

相手の心をしっかり掴むためには、欲望から動機を作る間に、相手にメリットとデメリットを検討させることと自分が選択するのだという意思を持っていることが大切です。

迷った選択にこそ、【一旦決断した後に得られた情報を決断した内容に有利だと解釈（＝追認バイアス）】して、強い動機づけを生み出します。

一度Aと決めてしまうと、Aに不利な情報を言われたとしても、都合のいいように解釈してしまう。
これは駆け出しの経営者とかはよくあることで、夢を現実的な観点から否定されても、認めなかったり、新聞に書かれていることをいいように解釈したりして、Aという決断を実行してしまうということです。
それが迷いに迷って、葛藤を乗り越えた末の選択であれば尚更のこと。

勿論、これらにはリスクがありますが、相手に「自発的に選択した」という感覚をもらせるために、自分側にとって不利な情報も提供するということも効果的だったりします。

・行動

動機づけができていれば後は背中を押すだけです。

行動する理由を相手のなかで確立させています。
これをこちら側へ引き寄せてあげるだけで、相手はあなたに夢中でしょう。

一緒に仕事しようかどうか悩んだときに、一緒に仕事をしようと思わせた。
「じゃあ、このまま進めていきますね！」
ということを話するだけで、もう相手の中では一緒に仕事をするというマインドになっています。

あとは、これからずっと行動できるようにAIDMAを繰り返していけば、相手の心はあなたに掴まれたままです。