中小企業支援で最も必要なものは”戦略”だと思う

2024年9月21日 00:05

中小企業支援、徐々にコンサルで入るプレーヤーが増えてきているみたいですね。

王道なのは、

DXとか、管理会計とか、マーケティング(広告運用系)とか、
そういう、標準化しやすいテーマのコンサルさんだと思っているのですが、

それはそれで価値があるとは思いつつ、

実際に中小企業を支援していて思うのは、
一番足りないのは”戦略”の支援だということです。

戦略できる人って結局中小やらないよね。。

戦略というか、方針策定というか、

市場や機会を適切に捉えた上で、会社のコアコンピタンスを見極め、
やることを絞り込み、利益を最大限出せる事業/組織を作りだす

その一連のプロセスをやれるコンサルって、すごく貴重というか希少だと思うのです。

ぶっちゃけそれができるなら、自分が経営者として起業できますしね。。

それでももの好き(?)でコンサルとしてやっている人もごく僅かにいるっぽいのですが、そういう人でも中小相手にはやらないですよね。

戦略を立てられる(本当の意味でセンスの良い戦略作れる)ということは、
希少価値が大変高いスキルなので、基本売り手市場です。
なので、高く買ってくれるところ(＝大企業のコンサル）に行きがちです。

中小は高いコンサルフィーを出せないので、
中小企業支援の場には、戦略できる人があまりいません。
システマチックで、標準化しやすい分野のコンサルの方は、
中小企業支援のフィールドにわさわさいるようなイメージです。

これは別でお話しをしようと思うのですが、
戦略があると企業は今までのことが嘘だったかのように生き返ります。
そして、企業の中でも特に中小企業は面白い強み持っているところが多いです。

今、70代とか80代くらいの、尖った地元の盟主のような創業社長が築き上げた、面白い技術や組織、歴史の塊であることが多いです。

それを戦略で持って利益が出やすい方向に導き、生き返らせることは、
「大企業向けコンサルで、ひたすら机上に絵を書き続ける」より
結構楽しいことだと思うんですよね。

ただ、繰り返しになりますが、いまの状況だとお金の面で、
中小企業の支援は魅力的ではなく、
そういう戦略ができるコンサルの方を惹きつけられないのです。

会社のMDが話していて、そうだな～と思ったのは、
ファンドをかけ合わせたモデルです。
※私が考えたんじゃないんです。。ごめんなさい。。

後継者がいない中小企業を買い取って、
経営に入り込み、
大手に売却できるくらい利益が出せる状態にする、実際に売る、
みたいなことがやれるといいのではないかな～という話です。

地銀が抜本(債権放棄)した会社の株を買い取って再生支援している、
みたいなファンドの話はちょこちょこ聞くのですが、
あまり良い噂は聞かず。。
（私の耳に届いていないだけかも。。あったら教えて下さい！）

そういうファンドも、
買収後にある程度標準化した管理やモニタリングみたいなことはするものの、(筋の良い)戦略を立てて、組織を活性化させる(戦える)状態にまで持って行っているという話は聞かないんですよね。。

抜本とかけ合わせれば、割安で仕入れられるのでしょうし、
こういう高額なお金が動くファンド系の話は、
本質的な企業の再生というよりは、
「安く買って高く売れればいいじゃん」という世界に行き着きがちですよね。

ファンドビジネスはほぼ仕入で決まる(のではないか？)というのは、有名なPEファンドの本でも書いてあることですので、ファンドとしては健全なことではあるのですが、それは「再生」を語っていても、本当の意味で企業を再生しているファンドではないと思うのです。

※PEファンドについてはこの本がおすすめです…！

どちらかというと、抜本するまでではないが、業績が悪く承継する人がいなくて困っている会社の株を買い取って、純粋に企業としての企業価値を高めて売却する、それで数億円儲かる！みたいなことができたらいいな～と思っています。

※抜本しない場合、借入の個人保証どうするか問題はありますけどね…！難しいですね！

できる人が本当に市場にいないと思うので、
執行する側の人員確保や質の担保が難しいと思うのですが、
ただ、条件が整えばそのファンドは引く手あまただと思いますよ。本当に。。抜本はできないけど、承継先なくて困っている会社の方が多いでしょうから。。

これを書きながら、
誰かにやられる前に、自分ができるようになればいいじゃ～んと
思ったので、まずはそれを目指したいと思います。

偉そうなことを書いておきながら、自分もコンサルタントとしてまだまだ、
戦略の”せ”の字も怪しいくらいなので、まずはそこからですね。
がんばります。

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