企業経営者さま向け　こんさる的な②

こんにちは。
可愛いイラストで
著作権的には使ってよいみたいなので
使わせてもらいました。

だいぶ①から日が経ってしまいましたが・・・
じぶんの御仕事である中小企業経営者さまサポート
(世間的にいうコンサルタント)
の御仕事について、久しぶりに文章にしてみます。

①のつづきです。

経営者さまの御仕事は
大きく分けると

プロダクト(製品を作る、流通量を管理する)
マーケティング(社会に自社の商品を伝える)
セールス(必要な方に、自社の商品を提供する)
アカウンティング(以上に伴うお金の動きを管理する)
マネジメント(以上に伴う人の行動と感情を管理する)

に大別されます。
左脳的に表現した、いわゆる
科学的な経営のハナシですね。

こうした部分が、経営者さまの
脳内で、カンペキではなくても
ある程度、整理されている必要があります。

①のプロダクトについて、今日は深堀してみます。
目に見えるモノってありますよね？

たとえば、携帯電話です。

この携帯電話の機能や利便性を高めて
どうだ！素晴らしいだろ！？という
方法を、プロダクト・アウトと言います。
素晴らしいモノをリリースして、あとは
マニュアルを提供し、ユーザーが活用し
あとのフォローは、マニュアルやカスタマーセンターが
提供するようなやり方です。

・・・ただ、多くの中小企業には
そうしたやり方は馴染まないのではないか？と思います。
それは、アイフォンやアンドロイドのように
需要を喚起しなくても、勝手に売れるのは一部の巨大企業や
コモディティ、生活必需品を扱う大企業の領域だからです。
(わざわざ営業トークしているアイフォン専門のセールスマンとかって
みたこと無いですよね？すでに世界的な需要が確立しているからです)

だからこそ、中小企業の経営者は
自社のプロダクト(製品)が
壱：何に困っている人の
弐：どんなタイミングの
参：どんな悩みを解決できるのか？
を言語で説明できる必要があります。

この、壱、弐、参を
経営者自身がきっちり
言語化し、肚落ちさせ、他者
に確信をもって伝えることができると
適切な価格設定
が、できるようになります。

実は、差別化や優位性のアピールより
この、壱、弐、参がきっちりと
経営者自身の言葉で説明できるほうが
大切なのです。

大事なのは、同業他社に対する優位性ではありません。

自社のプロダクト(製品)が
壱：何に困っている人の
弐：どんなタイミングの
参：どんな悩みを解決できるのか？
を、経営者自身の中から出てきた言葉で
語られることです。

言語化するのが難しければ
お得意様や、すでに取引がある方から
「うちの会社の商品やサービスって、どうですか？」
「うちの会社の商品やサービスって、御社のどんなことに役立ってますか？」
と聞いてみるとイイですね。

こうした、相手目線から自社のプロダクトやサービスを
振り替えるやり方を、マーケット・インと言います。
周囲が求めていることに、自らを近づけていく働き方です。

ぜひ、壱～参の言語化をやってみてくださいね。
次回は、マーケティングについて書いてみます。