掘り起し、有効会話について

掘り起しについて。

インサイドセールスとして切っても切れないのが
掘り起し案件へのアプローチである。

新規流入のアプローチと合わせて、
過去の案件のリサイクルも同時に行う企業もあるだろう。

新規流入については、案件流入〜着手（架電）まで
そんなに時間をかける必要はない。

なぜなら、確度が低い可能性もあり
まずは［会話をしてみない］ことには判断がつきづらいからだ。

一方、掘り起し（リサイクル）についてはどうだろう。

過去、自分が担当していたものならいいのだが
別担当者がアプローチしていたものを引き継ぐパターンも多いはず。

過去の担当者が引き継ぎが丁寧ならいいのだが
そうとは限らない。

ただ時間は有限にあるわけではないのでのんびりと
眺めている訳にもいかずここで大事になってくる能力は
［短い時間で］［要点を理解する］力だ。

そして、それを未来への自分に向けて
備忘録用として記録する。
その記録も長ければ長い方がいいとは限らず
短く分かりやすければいい、と個人的には思う。
つまり、要点を理解する力と合わせて
要点を分かりやすく端的にまとめる力も必要になってくる。

↑以上から

インサイドセールスといっても
新規案件での脳と、掘り起し案件での脳は
使い分ける必要が出てくる

新規案件の流入〜着手（架電）までのリードタイム：3分
だとしたら
掘り起し案件の流入〜着手までのリードタイム：5~10分
に留めたい。

※備忘録用としてまとめる時間も含めて。

この時間帯に設定しているのは、
せっかく丁寧にまとめ上げてさて電話しました！
となった際に、「不在です〜」のがっかり感をなくすためだ

（あんなに準備したのに・・）

お客様はいつ私の架電に出てくれるかはガチャである。

次に、そのガチャも精度を上げる方法があるので
以下説明しよう。

有効会話について。

有効会話↑ すると、MQL（アポ数）↑ という仮説は間違っていないと思う。
普段架電数を数値として追ってしまいがちだが、
有効会話数（顧客とのコネクト数）も非常に大事だ。

極端な話
・架電数100件　有効会話1件
・架電数10件　有効会話5件　だったら後者の方がいい。

先ほど、周到な準備をしても「不在です・・」と
なるとがっかりするという話をしたが、、

有効会話数を伸ばすには、
［どの時間帯にかけると繋がりやすいか？］
［不在の場合も次にいる時間をしっかり聞く］
を意識して架電していれば
だんだん有効会話数は伸びてくる。

ただ急には伸びない数字なので
日々の積み重ねが大事になってくる。

ここについては、
まだ違う機会に綴ろうと思う。　眠い・・おやすみZzz