ニトリ創業者が語る「商売」の基本

こんにちは。創業者オタクのポジプスです。

今回は、私が一番憧れているニトリ創業者・似鳥昭雄さんと、実際にお会いした際に、いただいたお言葉を拝借し、「商売」の基本について言及します。

はじめに

ところで私が似鳥さんとお会いしたのは、2021年12月20日の朝11:00。
私がニトリでアルバイト勤務中のことでした。

その日の朝は、まだ客足も少なく、業務に余裕がありました。そんな時、偶然、私の働く店舗に顔を出され、私は勤務二年目にして、念願の対面を果たしました。そこでサインをいただき、写真を撮っていただき、「お言葉」をいただきました。

私は、当時からアルバイトとは別に起業して事業活動をしており、その旨を伝えた際にいただいた言葉を拝借し、この記事では、商売を行う上で何が一番大切なのかについて言及します。

似鳥さんが大切にされている言葉

似鳥さんは、これまで長年、商売をされてきた中で、大切にされている言葉があります。

それは「先客後利（せんきゃくこうり）」です。

「まず意識するべきはお客さん、利益は後からついてくる」という意味です。

私にも「とにかくお客さんとなる人をよく見なさい」「利益は後からついてくるから気にしすぎる必要はない」とお声かけをくださいました。

似鳥さんのいう「商売」の基本

よくスタートアップ界隈（私も株式会社モクジヤという会社でスタートアップの端くれをやってます。）では、数字（粗利や営利、その他指標）を意識しろという声を聞きます。

上記はある種、間違いではないと思います。（法人が）生きるか死ぬかの瀬戸際でチンタラするわけにもいきません。

しかし、似鳥さんのいう商売の基本とは、結局、数字を追うにしても、お客さんの求めていない（喜ばない）商品・サービスは、絶対に数字もついてこないということです。

数字だけに先行して固執してしまうと、一時的に売り上げが上がったり、成績が伸びたりと数字に反応が見られる時があります。しかし、それがお客さんにとって、一時的な喜びでしかなかったり、実は購入したけど体験として最悪だった時、リピートして買おうとはなりません。

持続的に数字をつくっていくためには、結局、お客さんを見続ける必要があります。

数字を求めるのであれば、数字ではなく、お客さんを追え。もっと言えば数字を求めすぎて、目が眩むなら、数字など一切気にするな。そんな具合です。一度、お客さんの求めるものを追求し、検証し、それでも利益が生まれない構造なのであれば、そこから改善を図るのです。

そのようなケースになったとしても、本当にお客さんの求めるものを再現できていたのであれば必ず次に繋がります。

終わりに

そもそも、利益を求めずとも、お客さんの求めることを成し遂げるのは容易ではありません。

無料だからといって街中の配布チラシをかき集めるでしょうか。最高品質だからといって超高額な時計を全国のサラリーマンが買うでしょうか。

無料だから、最高品質だから、でどうにかなる商売ではないと思います。

だからこそまず、お客さん（となる人）の声に耳を傾け、検証しまくれば良いと思います。本当に求めるものが作れたのなら、どこかで必ずお金が動きます。世の中にはビジネスモデルという幾つかの商売の型があります。そのどれならうまく商売が回るのか。

似鳥さんの言葉には、商品・サービスの質・解像度を磨き続ける努力の必要性が込められているのでしょう。